每位学生在课程开始时，应拟定一家店铺作为实践的对象，这里将其称为A品牌。当走上A品牌女装店铺导购员的岗位时，应怎样进行知识准备？
（一）掌握A品牌顾客的基本信息
导购员所有知识的准备都是从顾客开始的，在掌握了面对顾客群的基本信息和特征后，所有的准备就有了目标和实际内容。顾客群的一般信息包括：顾客的性别、年龄、体态、收入水平、消费水平、文化程度、职业分布等；顾客群的特征信息包括：顾客的价值取向、文化背景、购买习惯、审美标准、兴趣爱好等；顾客群的具体信息包括：居住区域、交通方式、家庭结构、历史购买记录等。
导购员走上岗位的第一步，就是了解和掌握顾客群信息。导购员可以通过向店长或高级导购员请教，或者通过自身的观察和有计划的调查获得信息，再通过认真地整理、思考，形成对顾客的初步认识。
学生可分组到实习店铺进行调查，自行设计表格，整理收集信息。具体如表1-1所示。
表1-1 A品牌店铺顾客群信息一览
（二）理解A品牌的经营理念、文化内涵
理解服装品牌的经营理念、文化内涵，是服装导购员获得职业归属、社会认同的过程。通俗地讲，就是解答导购员需要做什么，导购员能给别人（企业、顾客）带来什么帮助，导购员的劳动有怎样的社会价值和意义。解答了这几个问题，有利于导购员个体能力的发展和职业素质的养成，有利于企业文化的展现和传播。设计师是服装理念的营造者，导购员就是服装理念的传递者。导购员必须理解服装品牌的理念、文化，并能把它准确地传达给顾客。
A品牌服装的理念是“倡导时尚理念，引领时尚生活”，借鉴了中国香港和西方国家的休闲服饰文化，服务于中国女性顾客对时尚和美的追求。
在这里首先需要理解“时尚”。服装产业中的时尚不是一个空洞的概念，服装就是它的载体，是可以触摸到的。导购员应该紧跟全球服装时尚流行的趋势，了解巴黎、米兰、伦敦、纽约等传统服饰文化中心的时尚信息，经常关注东京、中国香港、首尔等亚洲服饰流行，时刻关注上海、大连、杭州等国内服饰文化的脉动。同时，导购员还要知道所销售服装的风格特征，掌握销售品牌的潮流定位。所有的顾客都对时尚产品有兴趣，导购员必须让顾客了解时尚产品“潮”在哪里，才会使顾客产生良好的购物体验。有时，导购员在工作中还需要提前收集具体的潮流信息，如从时尚杂志、网站、视频收集时尚信息，提供给顾客参考。当然，对时尚的敏感度不是一朝一夕获得的，而是在生活中不断养成的，所以要成为高级服装导购员还需要时间的历练。
（三）记住销售商品的价格
价格永远是销售中最敏感的信息。牢牢记住每件商品的价格以及价格的变化，是对导购员最基本的要求。
（1）服装色彩。色彩越生动、越丰富，记忆效率就越高。利用服装的丰富色彩，通过想象，生动地记忆价格。
（2）节奏。利用音符，有节奏地记忆数字。
（3）夸大。把一些数字夸大，越大、越多，就越好。
（4）动感。尽可能地使大脑中的图像动起来，动的东西比静止的东西更容易记忆。想象将服装穿着在身的动感形象和不同款型的动感效果，并把它们和价格联系记忆。
（5）感受。包括触感、听感和观感等。在记忆价格时，参与的感官器官越多，记忆就越清楚。把对面料的触感，款型、色彩的观感，加入到对价格的记忆中。
（6）顺序和条理。只靠想象记忆是不够的，导购员还要按照一定的顺序和条理把商品分门别类地装在脑子里。把服装按照款式、面料、季节分类，按照类别记忆。
（7）编码。为了按一定的顺序记忆，可以按照事先编好的数字或其他固定的顺序记忆内容。也就是现在普遍运用的数字编码法。将一些价格，如168，按谐音“一路发”更容易记忆。
准确回答顾客关于价格的询问，是提供服务的最低要求。顾客关注价格是希望获得“物超所值”的感受，然而再准确的报价也不会让顾客产生类似的感受。有一次商场促销活动吸引了大批顾客，原因是有国际一线品牌商品打九折。虽然九折后的价格仍然很高，但顾客却感到“物超所值”。这种感受从何而来？心理的比较。国际一线品牌常年不做减价销售，在顾客感知中已经形成了价格定位，当出现减价信息时，顾客会和原有价格进行比较，从而产生“物超所值”的感受。
可比较的内容非常丰富，例如，与A品牌类似的品牌商品价格，与A品牌不同类型商品的价格，同一类型商品的历史价格，同一时期商品不同材质的价格等，正是在比较中形成了顾客对商品价格的感受。导购不仅要记住正在销售的商品价格，更要按照一定的顺序、结构记住相关的商品价格，并形成多层次、多角度的清晰价格体系。
（四）了解服装工艺和材质的相关理论(www.xing528.com)
服装的物理属性包括材料、质地、规格、颜色。顾客并不真正懂得服装的工艺、材质，但他们关心服装的品质，因为他们喜欢“物超所值”的感受。那么，为什么导购员有时要用一些专业术语呢？它会使导购员显得更专业，给顾客一种可信赖的感觉。但是，导购员又不能沉迷于专业术语，那样会让顾客感到迷茫，导购员的最终目的是使顾客相信，这种材质是适合他们穿着的。导购员需要记住所销售服装的物理属性，但这并不意味着，当顾客询问时，导购员需要告诉他们详细而专业的数据。导购员有时需要将服装工艺、材质的专业术语转化为通俗语言让消费者易于接受。
如什么是纰裂？纰裂是指经缝合的织物受到垂直缝口的拉力作用时，一个方向的纱线在另一个方向的纱线上产生滑移，呈现出脱缝或裂口的现象。几乎没有顾客听到过这个专业术语，而实际上这却是顾客关心的问题，即这件衣服是否耐穿，穿着时是否行动方便。导购员需要掌握纰裂值高低的现实意义，比如一件紧身女装，顾客必然会关心纰裂问题，导购员向消费者介绍时需要把专业指标转换成生活用语。
再如，中国消费者更加偏好天然织物制作的服装，当他们询问这件衣服的面料时，他们并不是想清晰地知道服装面料的准确成分，而是想确定服装面料是否为天然材质，因为他们认为天然材质的面料对他们更好。如果销售的服装不是天然织物面料，该如何应对呢？导购员可以这样回答顾客“这件服装采用了新型面料，这种面料在保湿、耐热和皮肤触感上都优于传统的棉布，你可以摸摸看。”
（五）掌握服饰搭配技巧，培养审美能力
经常会见到一些人，从头到脚都是名牌服饰，但却没有多少美感；与之相反，一些穿着者通过巧妙混搭，令一些看上去很平常的衣着焕发了异彩。选择符合自身条件的服饰，并合理搭配，将会充分展现服饰的美，服饰搭配是使用者对美的再创作，也展示了穿着者的搭配技巧和审美能力。
作为服装营销专业的学生，在穿着打扮上要多加修炼，敢于大胆尝试，寻求服饰搭配的变化，不妨让自己变得前卫一些，只有站在时尚的前列，你才有机会回头发现广阔的市场。人们逛街时经常会发现一些陈列模特的服装搭配非常夺人眼球，对顾客的购买决策产生着有效影响，这正是导购员的艺术再创作。
导购员是商品使用或试用的第一位评价者，导购员并不是把服装推销给顾客，而是要为顾客选择最适合的服装，导购员的赞美应该是专业的、准确的和发自内心的。导购员必须知道服装搭配的技巧，有着装的审美能力，对色彩的表达也有了解，能够根据顾客的身材、肤色、年龄等因素，向顾客推荐合适的服装。遇到身材修长如同T台模特的顾客，发现美是很容易的，但是普通顾客都是不完美的，在面对普通顾客时，导购员也能发现他们的美，并给予赞赏和专业的建议，才是导购员专业素养和能力的表现。服装搭配技巧和审美能力的提升，要依靠日常生活的积累，既是学习又是生活。有时对美的赏识是人们看待人或者事物的角度。
（六）掌握商品陈列的方法和技能
商品陈列是店铺内部陈设的核心内容，也是吸引顾客购买商品的主要因素。商品陈列的基本原则，一是方便顾客观看。服装摆放的高度要适应顾客的习惯高度。二是方便顾客行动。柜台摆放应便于行走，避免出现“死胡同”或者行走路径窄小等问题。三是方便顾客挑选。服装应尽可能做到裸露摆放，吊牌要清晰可见，便于顾客观看、触摸和比较，以增强顾客对服装的感性认识。
常用的商品陈列方法包括：逆时针陈列法，调查发现90%以上的顾客总是有意无意地按逆时针方向行进，服装摆设入口可以按逆时针方向陈列；垂直陈列法，同一类型的服装，可以在货架上一层上下垂直陈列，如把小号服装放在最下层，中号服装放在中层，大号服装放在最上层；相关商品陈列法。这种方法要求将相关商品陈列在一起，如卖场中将相同风格的服装搭配在一起陈列；季节陈列法，对于不同季节的服装，按季节的变化进行陈列，把应季新品放在最佳位置；专题陈列法，按照某种设计风格或表达理念，集中陈列，如专题陈列窗。
店铺服装侧挂陈列规范如下。
（1）衣架裤架上的服装款式应统一，挂钩一律朝里，以便保持整齐和方便顾客取放。
（2）衣架、裤架相间排列组合会形成有趣的效果。
（3）衣服要熨烫，整理整齐干净。扣好纽扣，拉上拉链，系上腰带等，吊牌不外露。
（4）套头式罗纹领针织服装，衣架要从下摆放入，以防止衣服变形。
（5）服装的正面一般朝左方，由左至右依序陈列，因为顾客用右手取商品的情况较多。
（6）通常，裤装采用M式和开放式夹法。长裤可以正挂或侧挂，陈列半长度裤子只可采用侧挂形式。
（7）侧挂要有一个统一的长短和尺码的排序规范。
（8）衣架不能太空也不能太挤。通常用手把衣服推向一边时，服装紧密排列后以留出约1/3的位置比较适宜。
（9）侧挂陈列应靠近本系列的叠装，以便顾客试衣。
总之，顾客是销售活动的中心，但是他们很难独自完成“购买决策”。顾客从产生购买意向到最终决定购买的一系列行动中，存在着未知的障碍和问题，维持行动的动力除了顾客自身动力外，导购员的引导同样非常重要。导购员必须清楚服装销售的流程，知道顾客在各个环节中可能遭遇的问题，并能给予及时的指导和帮助。
同时，导购员还要知道能提供给顾客什么样的服务，这一点很重要。一个人担心的事情，往往会成为他（她）关注的焦点，其他事情就会被忽略。顾客在购买过程中，经常会对一些问题产生焦虑。例如，他（她）们会担心商品售出后的服务，他（她）们担心商品售出后如果遇到问题商家会推卸自己的责任，这种担心会影响顾客的决策过程。导购员清楚自身能够提供的售后服务，可以在恰当的时机给予顾客安抚和承诺。
在导购员走上岗位之前，不能将所有的知识储备下来，很多需要在工作岗位中不断积累，今天学习的知识是未来工作的基础，同时也是在构建一个以顾客为中心的专业知识体系。在实际工作中，任何单纯的知识积累都是无意义的，知识只有在实践中运用才能转化为导购员的专业技能和素养。
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