对珠宝首饰销售人员来说，未成交难免会让人感到失望、沮丧，但应时刻提醒自己，必须具备积极乐观的工作精神和屡败屡战的思想准备。在成交失败后，不放弃送别顾客，可能会带来成交希望的最后一线生机，为下一次面谈留下回旋的余地。
1.直面失败
无论是哪种原因造成的失利，珠宝首饰销售人员都必须要有坚定的信念和乐观的态度。送别顾客时要表现出稳健持重、正直坦诚的言行举止。
2.要有宽容的胸怀
顾客有权决定是否购买商品，也有权选择向谁购买。因此，珠宝首饰销售人员不能因为没有成交，就责怪顾客，而应该与顾客保持良好的人际关系。顾客现在也许不需要这种商品，但不代表以后不需要。
3.查找失败原因
失败后，珠宝首饰销售人员可以向顾客询问失败的原因，以及学习竞争对手成功的经验。如果珠宝首饰销售人员能诚恳地向顾客提出这些问题，而且与顾客之间建立了良好的人际关系，就可能获得有益的反馈信息，而这些反馈信息对以后的成交将会起到不可估量的作用。
4.争取客户推荐
珠宝首饰销售人员应尝试请求顾客推荐新顾客，以此弥补因成交失利而招致的损失。因为老顾客推荐的新顾客，更容易获得彼此的信任。
一、销售案例分析
有一位顾客听完销售人员讲解的活动细则之后，十分恼火，决意退掉预订的钻戒。原因是他认为活动海报在玩文字游戏。照字面理解的意思是：他这一次购物满8 000元即可享受贵宾待遇，享受优惠。这位销售人员却对他说：“这位先生，不是这样的，您理解错了。”
顾客瞪圆了眼：“对，你们商家总是对的！这是你们商家的惯用欺诈行为！”说着并亮出了他的法官证，“我搞法律的，告诉你们，文字游戏我见多了！”
1.在这个过程中，销售人员犯了什么错？(www.xing528.com)
2.如果是你，你会怎样分析情况并继续开展活动？
二、实训操作
1.实训目的
通过本次实训，使学习者掌握珠宝首饰销售中的销售技巧。
2.实训要求
以小组为单位完成一个完整的销售过程（从顾客进店到顾客付款），要求在销售过程中有合适的顾客接待时机；根据顾客需求进行商品推荐，并使用推荐技巧；同时使用顾客异议处理技巧。
3.实训材料
实训材料有珠宝首饰营销实训室、珠宝柜台、珠宝首饰等
4.实训步骤
根据活动内容和要求设计一个销售脚本，进行角色扮演，完成脚本。
5.实训检验（表8－2）
表8－2 评价量表
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