珠宝首饰销售：掌握成交的基本策略

为了使顾客及早采取购买行动，珠宝首饰销售人员必须掌握成交的基本策略。成交策略是对成交方法的原则性规定，是珠宝首饰销售人员在成交阶段必须遵守的活动准则。

1.要沉得住气

在成交阶段，珠宝首饰销售人员的态度会对顾客产生很大影响。珠宝首饰销售人员如果高度兴奋、喜形于色，会显示出自己是个新手；如果心情紧张、举动失常、词不达意，就会使成交受阻，难以实现。如果对即将取得的成果流露出忧虑或迫不及待，顾客就会起疑心。因此，珠宝首饰销售人员应平静地把信心传达给顾客，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这样做的，从而创造出一种愉悦的气氛，让顾客会为自己做了一笔划算的买卖而得意。

2.要有不退缩的精神

成交是一个过程。当时机成熟时，珠宝首饰销售人员向顾客提出成交的建议，顾客就会犹豫或提出要求，此时要设法消除顾客的异议并做出必要的让步，然后再次提议，释疑，让步，不断重复，不断深化，一次次争取，直至成功。当然顾客拒绝也是常有的事。所以，珠宝首饰销售人员要正确面对拒绝，要有亳不退缩的精神，在顾客说“不”时，仍能坚持不懈，才能最终促成交易。(www.xing528.com)

顾客显得不愿离去，该说的都说完了，却不表态。最好的方式是直接切入。

★金牌销售：“先生，我是一个追求进步的人，所以我想请您帮一个忙：您还没决定的真正原因是什么呢？”（真诚看着对方，让他讲，找到问题后才能有针对性地再次说服）。

3.保留一定的成交余地

保留一定的成交余地，就是要保留一定的退让余地。任何交易都会有一番讨价还价，经过几番周折才最终达成。因此，珠宝首饰销售人员不能随便亮出“老底”。如果把所有的优惠条件都告诉顾客，当顾客需要珠宝首饰销售人员再做些让步才同意成交时，就没有退让的余地了。所以，为了减少被动，有效地促成交易，珠宝首饰销售人员一定要保留适当的退让余地。