珠宝首饰销售：准确把握成交时机

成交的最高境界就是能准确捕捉到成交的信号，抓住转瞬即逝的成交时机。珠宝首饰销售人员在销售工作中应根据不同情况，用心体会，积累经验，以提高成交率。

恰当的成交时机，就是顾客流露出购买意图的时候。这意味着为了选择恰当的成交时机，珠宝首饰销售人员要解决两个问题：顾客通常会在何时流露出购买意图，顾客怎样流露他们的购买意图。多数情况下，顾客不会主动请求购买。珠宝首饰销售人员需要在恰当的时机主动请求顾客购买。

1.辨别成交时机

当珠宝首饰销售人员确信顾客已经准备购买时，成交的时机就出现了。通常在下列情况下，珠宝首饰销售人员应该试着要求顾客采取购买行动。

（1）顾客专注于某种商品。顾客放弃了其他同类商品，而只对某种商品感兴趣时，珠宝首饰销售人员稍微劝说，就可能达成交易。

（2）询问相关配套商品或赠品。顾客看了商品后，有购买的打算，但不会马上表态，而是向珠宝首饰销售人员询问相关的配套商品或有无赠品。

（3）顾客征求同伴的意见。珠宝首饰销售人员向顾客做完详细的商品说明后，如果顾客征求其同伴的意见，就表明已有购买的意向了。

（4）顾客提出成交条件。在珠宝首饰销售人员向顾客做完商品说明后，顾客表现出兴趣，并提出成交条件，这时表明成交的最佳时机已经到来。(www.xing528.com)

（5）开始关心售后工作。顾客已对商品满意，但对售后工作还存在疑虑，珠宝首饰销售人员如能对这些问题给予较满意的答复，就可成交。

2.识别成交信号

在销售过程中，如果顾客已经产生购买意图，那么这种意图总会有意无意地通过语言、表情、行动流露出来。珠宝首饰销售人员可以把成交信号的出现当作促进成交的有利时机。成交信号多种多样，一般可分为以下三类。

（1）语言信号。当顾客有购买意向时，珠宝首饰销售人员可以从顾客的语言中发现。如顾客提出并开始议论有关商品的使用与保养注意事项、零配件供应等；开始讨价还价，问可否再降价等；要求继续试用及观察；对商品的一些小问题如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见与要求；用假定的口吻与语句谈及购买等。如果顾客的语言从提出异议、问题等转为谈论以上内容时，可以认为顾客在发出成交的信号。

（2）动作信号。珠宝首饰销售人员可以通过观察顾客的动作识别顾客是否有成交的倾向。例如顾客由刚进店时处于静止状态听珠宝首饰销售人员讲解，至会动手试戴商品，仔细触摸商品，翻动商品等。当然，从原来的动态转向静止也是一种信号。

（3）表情信号。珠宝首饰销售人员要学会从顾客的面部表情中读出成交信号的眼神变化。如眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕，腮部放松；由咬牙沉思或托腮沉思变为脸部表情明朗轻松；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切等。这些都是顾客发出成交信号的表示。

常见的成交信号：摸下巴（表示在顾客思考是否购买时，销售人员可以试着做第一次的结束销售，不一定马上成，不成的话找到问题所在，继续处理应对问题、激发购买欲望、处理价格问题，直到结束销售过程）、双手抱胸，陷入沉思；戴着饰品不拿下，希望占为己有；身体成茶壶状，呈开放式（一手撑腰，一手摆开，一般男士会这样）；身体往前，双手平放桌面（最后的请求准备出现）；面露愉快的笑容；频频点头。