珠宝销售：如何克服心理障碍，实现成交

在建议成交的过程中，气氛往往比较紧张，珠宝首饰销售人员容易产生一些心理障碍，以致阻碍成交。

1.不要害怕顾客的拒绝

在销售工作中，害怕主动接近顾客，更怕遭到顾客的奚落和拒绝，是新珠宝首饰销售人员常见的一种最大的心理障碍。如果一个珠宝首饰销售人员不能学会应付顾客的拒绝，不能从屡次遭到顾客拒绝的经历中获得经验并保持心理平衡的话，就会丧失自信心，最终一事无成。因此，珠宝首饰销售人员应不怕失败，具有成功的自信，做好成交失败的心理准备，并能适时调整好自己的心态，主动向顾客提出成交意向。

2.不要看低自己的工作

有些珠宝首饰销售人员总认为自己的工作低人一等，存在着很强的自卑感，这也是一种常见的成交心理障碍。他们认为销售形同乞讨，是恳求别人买东西，因而自觉羞愧。职业自卑感的产生主要在于社会上对销售存在着极大的偏见，当然，这也与珠宝首饰销售人员自身的知识水平有限有关。因此，珠宝首饰销售人员应加强学习，丰富自己多方面的知识，认真掌握销售理论和技巧，提高自身的素质。同时，也要注意自己的服装和言谈举止，做到不急不火、彬彬有礼。另外，珠宝首饰销售人员对待顾客一定要和蔼可亲，善于察言观色，但不要卑躬屈膝，要不卑不亢，坚持原则，并维护自己的人格和尊严。(www.xing528.com)

3.期望值不能过高

珠宝首饰销售人员对成交的期望值过高也会构成一种成交的心理障碍。有些珠宝首饰销售人员前期工作完成得非常出色，而且与顾客谈得比较投机，形成了良好的人际关系，因而认为成交是水到渠成的事，从而放松了警惕，不去主动促成交易，而是被动地等待顾客提出成交。事实上，顾客很少会主动提出成交，他们一般都是等待珠宝首饰销售人员提出，特别是顾客抱着可买可不买的心态时更是如此。珠宝首饰销售人员若一味等待下去，不但浪费时间，而且有可能引起顾客的反感，最终丧失促成交易的有利时机。

因此，珠宝首饰销售人员必须克服这种心理障碍，适时地主动提出成交，并适当地施加压力，积极促成交易。

顾客在购买前，害怕做出错误决定，不是怕花钱而是怕花错钱，往往表现出犹豫。他们往往会以“我再考虑和商量”来确保决定的正确性。顾客离开珠宝店铺后，其购买欲望会慢慢减弱，很多因素可能导致顾客不会再进本店购买。