日常珠宝首饰销售的推荐方法-珠宝首饰销售岗位实务

1.针对顾客的需求进行推荐

针对顾客的重点需求和最想知道的部分进行重点说明，只有这样，顾客才会有兴趣去听销售人员说些什么。假如不配合顾客的需要，随意为顾客介绍一种顾客根本不需要的首饰，对重视款式的顾客大讲商品的性能先进，对追求品质的顾客大讲价格便宜，这种不得要领、不着边际的介绍非但不能使顾客产生信赖感，反而会弄巧成拙。所以，珠宝首饰销售人员应在把握顾客需求的前提下，有针对性、有重点地加以说明。比如，对注重珠宝首饰款式的顾客，应针对珠宝首饰漂亮的造型和款式向他们作介绍；对注重首饰品质的顾客，应以质地判断为重点加以说明；对追求物美价廉的顾客，则可以向他强调物有所值的道理；对重视首饰潮流时尚的顾客，应着重说明目前最流行的款式。当然，所作的说明必须正确，不能欺骗顾客。

2.推荐时要注意身体语言

有时，销售人员在作饰品解说时，滔滔不绝，自说自话，眼睛不观察顾客的反应，这样做只是把要推荐的饰品解说完，却达不到想要的推荐效果。事实上，顾客有很多的肢体语言需要销售人员去观察，从中判断出顾客的心理和态度。销售的成败部分取决于非语言的交际过程。

1）珠宝首饰销售人员的肢体语言

（1）微笑。珠宝首饰销售人员面带真诚的微笑会使顾客觉得亲切，但若表现出刻板的微笑，可能会失去顾客的信任。

（2）适时地注视对方的眼睛。珠宝首饰销售人员推荐商品时应看着顾客的眼睛而不是前额或肩膀，以表明对他的尊重。这样做不仅能使顾客深感满意，也能防止顾客走神，更重要的是，可以增强起自己的可信度。如果与顾客交谈时不看顾客的眼睛，顾客就会有这么一个印象：这位销售员对我所说的话不感兴趣，或者他对自己所说的根本没有把握！

同时，我们可以从顾客的眼神里看到顾客对饰品的态度。每个眼神都会透露出信息。当你讲到重点时，如果顾客抬起头，眼睛闪出光芒，表示他已经被饰品吸引。如果顾客一直表现出疑虑的眼神，销售人员可以采取直接发问的方式，如“您是不是有什么问题，不妨说出来，我也许能帮助您”。不要让疑问憋在心里，否则只会给销售人员造成心理负担，越讲越急，不仅破坏了整体形象，且让顾客怀疑销售人员的能力。

2）顾客常出现的肢体动作

珠宝首饰销售人员同时也要读懂顾客的肢体语言，让销售更有效率。

（1）双手抱胸。表示对立，有防范之心。销售人员需要在亲和力上下功夫，通过询问的技巧来拉近彼此之间的距离。

（2）上身前倾或者愿意坐下来。表示沟通有所进展，顾客开始产生兴趣，销售人员需要把重点放在激发顾客的购买欲望上。

（3）频频点头。表示有购买意向，销售人员应抓紧时机结束谈话。

3.向顾客推荐商品能带来的利益

这种方法是指介绍珠宝首饰的特点、材料、质量、特性等时，同时向顾客介绍珠宝首饰会给顾客带来的好处和利益，即以珠宝首饰的“特点——优点——利益点”这三点作为推荐重点的一种推荐方法。需要推荐的珠宝首饰的特点转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了珠宝首饰最能满足和吸引顾客的那一方面。利益点的陈述是将优点“翻译”成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求。这是顾客最需要的，也是最有说服力的购买理由。例如，销售人员可以说：“这是我们刚上柜的最新款钻坠，不管你走到哪儿别人第一眼就能注意到它，因为它的样式太独特。”

销售人员一定要记住：自己所销售的并不只是商品，它还能给顾客带来某种利益。针对不同顾客的购买动机，要把最符合顾客需求的商品利益向顾客推荐，这才是成功推荐的保证。彼得·德鲁克曾说：“从顾客角度看世界。”

4.演示示范法

演示示范法就是通过某种方式将珠宝首饰的优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。只用语言来介绍珠宝首饰，面临两个问题：①珠宝首饰的许多特点无法用语言介绍清楚；②顾客对介绍半信半疑。这时，进行演示示范就很重要。可以结合具体珠宝首饰情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。例如，在介绍翡翠的质地与价格的时候，顾客可能会迷惑不解，可将不同质地价格差异大的两块翡翠放在一起对比展示给顾客看。通过珠宝首饰销售人员这种直观的演示，顾客自然就能明白这种优质翡翠是物有所值了。

5.适时沉默法

珠宝首饰的推荐并不意味着滔滔不绝地向顾客说明首饰的特点，珠宝首饰销售人员要学会适度地沉默。在做完了产品介绍与示范后，不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的。适时沉默法可以让顾客有说话机会，发表自己的看法、想法。许多人对销售人员的直观印象就是能言善辩。“多言之客以耳闻，少言之客以口问”，这句话的意思就是面对夸夸其谈的顾客要多用耳朵听，面对沉默寡言的顾客要多提问。“言多必失”是大家都了解的道理，切忌多言多语，但是在刚接触顾客时，不能用沉默法，而在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话。适度沉默有一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的机会，整理一下思路，反省一下刚才向顾客说明的内容有无需要补充的地方或有无漏洞。如有漏洞或过失，则应在下一阶段进行弥补。整个销售过程应该能控制节奏，做到有张有弛，不要滔滔不绝，那样容易使对方感到厌倦和疲劳。适时的沉默一定会有助于最后的成功。

6.逐项说明法

通常顾客的需求并不仅限于一个，会出现两种或多种需求并存的情况，对此销售人员应有条理地逐项向顾客说明。比如，一位顾客同时注重首饰的款式、价格和品质，那么在介绍商品时，销售人员应逐项向顾客说明，绝不能顾客问一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顾客无所适从。在介绍时，珠宝首饰销售人员可以把特性概括起来，如“这个首饰主要有四种特性，第一，……第二，……”用数字概括的说明，能使顾客一下就记住了首饰特性。如果他非常感兴趣的话就会一项一项去探寻首饰特性的内容。

7.语言艺术法(www.xing528.com)

语言是顾客了解珠宝首饰的重要途径，因此珠宝首饰销售人员在推荐时一定要掌握一定的语言技巧。

1）多用肯定句，少用否定句

一般情况下，如果肯定句运用得巧妙就可以代替否定句来回答顾客的一些提问或异议，并且效果更好。

顾客问：“这种款式的首饰有便宜的吗？”

销售人员：“没有。”

这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了。”于是转身离去。如果换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。

★金牌销售：“真抱歉，这种款式进货时进货少，已经卖完了，不过，我觉得那种款式的首饰和您的脸型更相称，您可以试一试。”

这种肯定的回答会使顾客对其他商品产生兴趣。

2）多用“是的，只是”

这种方法在回答顾客提问时，简单易行，非常有效。这种方法一方面可以表示同意顾客的意见，另一方面又能解释异议产生的原因及顾客看法的片面性。

顾客：“我想买这一枚蓝宝石戒指，但这价格也太贵了。”

★金牌销售：“是的，我能理解，只是您也知道宝石的价格和品质息息相关。您看这枚戒指颜色纯正净度也相当不错。您是行家，一定知道这枚戒指是物超所值的。”

用一个“是的”，对顾客的话表示赞同，用“只是”激起了顾客的好奇心。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对蓝宝石价格的看法。

3）先贬后褒

在向顾客推荐珠宝首饰时，有时也可以先说出其缺点，然后再详细介绍优点，即先贬后褒。这种方法运用时要注意言语生动，语气委婉，实事求是，并且要对珠宝首饰的优缺点有所侧重，朝着积极方向发展。

销售人员：“这枚钻石戒指颜色黄了点，但是个头很大并且价格比白一点的这枚要便宜2　000元，买下来是很划算的。”

4）利用专业术语

为了更好地吸引顾客的注意力和更好地解释清楚珠宝首饰的特点，可以利用一些珠宝首饰特有的性质特点的专业术语来推荐珠宝首饰。这类术语往往都是约定俗成的，平时应该多积累一点素材，在销售时才用得上（表8－1）。

表8－1　珠宝首饰品质特征及形容术语表

以上方法只是日常运用的方法中的一小部分，珠宝首饰销售人员要想做好推荐工作，必须不断地学习。总之，在推荐时，珠宝首饰销售人员不应紧握教条不放，要大胆地运用一些新颖的方法，来达到积极的效果。