如何正确询问销售问题

询问方式分为两类：一类是开放式询问，另一类是封闭式询问。

1.开放式询问

开放式询问是指不能只用“是”或“不是”就能回答的问题，而需要运用叙述、说明和论述来阐明问题。开放式询问有利于打开话题，营造一种友好的双向沟通氛围，有助于获得更多的信息，但要注意掌握好询问时机。开放式询问主要由“怎么”“什么”“为什么”等引发。例如：“您是做什么的？”“您的皮肤看起来很细腻，平时都是怎么保养的呀？”“您的孩子多可爱呀！今年几岁了？”“快过‘五一’了，您打算去哪儿旅游呀？”

需要征询顾客意见，发掘更多信息或启发对方表达自己的看法和意见时，可以使用开放式的询问。一般用在销售的开始阶段。对于沉默型的顾客要多使用开放式的问题，尽量让他多说话。(www.xing528.com)

2.封闭式询问

封闭式询问是只用“是”或“不是”就能回答询问或有固定可选答案的询问。运用封闭式询问来发问，有助于缩短沟通时间，提高谈话效率，但用得不好或用得太多会给人压迫感，令话题难以进行下去。所以珠宝首饰销售人员在运用这种方法时，也要把握好时机。例如：“您是说要花很多时间做家务，是吗？”“您的皮肤是否很容易过敏？”

需要对方做出选择或是要澄清对方所提出的问题，让对方对自己说的话进一步明朗化，或问句本身已强烈地暗示出预期的答案时，可使用封闭式的询问。如果在询问后，得到一个负面的答案，销售人员可以重新问一个开放式的问题来询问原因。问完后，不要担心沉默的气氛，要给顾客一些时间回答。