翡翠如意，销售人员推荐，顾客满意

1.诚实守信

珠宝首饰销售人员应对公司珠宝的制作过程和品质，如宝石的选择、黄金的成色，甚至款式的设计等，有充分的了解和把握。在向顾客介绍的过程中要实事求是。

2.审美认同

审美认同指珠宝首饰销售人员与顾客应有相通的审美心态，进而产生心理认同的过程。珠宝首饰销售人员必须了解和掌握顾客的消费心理和审美倾向、购买珠宝的目的、所属的消费层次、职业习惯、爱好等。只有在了解了这些基本信息后，销售人员才有可能准确地“捕捉住”顾客的欲望和实力，并予以适当的引导，最后顺利成交。

3.化腐朽为神奇

珠宝首饰销售人员仅有一般的专业知识还不够，还必须有化腐朽为神奇的本领，对珠宝要有深入而专业的了解。例如，一些天然珠宝往往带有或多或少的瑕疵，这就需要珠宝首饰销售人员具备足够的宝石知识，能向顾客详细介绍不同的天然宝石经历了不同的形成过程，不同质量的宝石与价格之间的对应关系等。甚至可以告诉顾客，很多宝石中的一些特殊的瑕疵，有时正是难得的天然标志，它可以随时向人们证明其天然的品质等。只要介绍得当，不但能给客人留下深刻的印象，而且还能点石成金，使瑕疵起到促销的作用。

某日下午，销售人员小李接待了一位购买翡翠挂件的中年女性顾客。小李向她推荐了一件翡翠如意。

“怎么背面有一颗黑点？”顾客突然发现在翡翠如意的背面有个黑点。

“张姐您看，若经过优化处理，这一点您是会找不到了，但是这整块翡翠就是B货了。俗语说得好，瑕不掩瑜，不影响玉的观赏、价值，这也正是古人的智慧。您看呢？您看这个挂件颜色鲜艳欲滴，加上水头的映衬，通体晶莹剔透，充满灵气。是吗？您看这个挂件的雕工精湛，绝对是一款不可多得的宝玉！”顾客听小李这么解释，脸上的表情便“阴转晴”了。

4.纵横比较

纵向比较，指的是将自己店铺中的珠宝首饰进行质量与价格的比较。横向比较则是指将自己店铺的珠宝首饰与其他珠宝商的珠宝首饰相比较。纵横比较的目的是让顾客增加对自己所看中的珠宝的信心，并形象地感受到自己选择的正确。(www.xing528.com)

5.因人而异

在销售珠宝首饰的过程中，珠宝首饰销售人员每天都会遇到一些具有不同性格特征的购买者，有些人可能是带有某种典型气质的人，有些人则是多种气质混合的人。不同气质的人处事方式及购买的决策过程都是不同的。作为珠宝首饰销售人员，要以自己的“不变”去应付顾客的“万变”，因此销售的方法也必须因人而异。

6.因势利导

走进珠宝首饰店铺的人，并不是都能意识到自己需要什么样的珠宝。珠宝首饰销售人员应该对顾客加以适当的引导，再慢慢了解顾客的需求，让顾客最大限度地了解店内珠宝的款式、品质和价格，再不失时机地进行推介，因势利导，这对于成交或争取到潜在顾客都是很有帮助的。

7.一视同仁

人们在购买贵重珠宝首饰时，往往要进行详细的市场调查，评估不同商品的各项因素，如信誉、款式、质量、价格、服务态度等，货比三家。因此，珠宝首饰销售人员不可因为顾客暂时不买，就给对方脸色看，而要一视同仁，以专业的知识及优质的服务最终赢得顾客的认可。

没有人喜欢被别人差别待遇（贵宾式待遇除外）。每一位珠宝首饰销售人员都面临着相同的机会，但机会只会留给最积极、最一视同仁的销售者。一视同仁的服务心态，让你掌握成交概率！

8.观察入微

在珠宝销售过程中，如果顾客有了购买的决心，在言谈举止上就会有所反映，珠宝首饰销售人员要从细微处观察顾客，及时把握有利于成交的信息，促成交易。