珠宝首饰的购买动机可简单理解成：促使消费者去实现自身需求、完成购买珠宝首饰行为的内在原因和动力。但同样的动机却可以引起不同的行为，而引起同一购买行为的动机往往也不是单一的，同样的行为可以由不同的消费动机产生。
消费者一旦有了购买珠宝首饰的动机，对珠宝首饰的需求实际上就具体化了，产生了明显的目的性和指向性。购买动机使消费者对珠宝首饰的需求心理具有趋同性。由于珠宝首饰的特殊意义和髙昂价格，顾客在购买珠宝首饰时通常有以下的一些购买动机，应仔细把握。
（1）祈福。在世界各地，珠宝首饰都被赋予了一些特定的含义，如美好、吉祥、祝福等一些特殊含义。例如，在我国玉石很早就被人们当作保佑亲人平安如意的象征。这类顾客购买珠宝首饰时，受传统观念的影响，希望购买和佩戴珠宝首饰可为自己或别人带来好运，起护身符的作用。因此，他们对珠宝首饰的象征意义和特殊的文化内涵很在意，对珠宝首饰的价格并无太多要求，只要不超出他们的购买极限，他们一般都愿意购买。
（2）储备。由于珠宝首饰具有天然的增值功能，这类顾客在购买时多考虑增值效果好的宝石，如购买金银珠宝首饰是看重贵重金属珠宝保值的特性。他们希望珠宝首饰能带来保值增值收入，以备在必要时可兑换货币。因此，他们对珠宝首饰的价格无太高的要求，只要他们认为要购买的珠宝首饰还能增值，就会购买。
（3）求名。珠宝首饰很早以前就是身份的象征，这类顾客购买珠宝首饰是希望通过珠宝彰显自我的价值以及身份地位，购买贵重珠宝首饰是他们最佳的选择。他们选购产品的特征是“贵重和高雅”，如大件的金绿宝石首饰、钻石首饰。在购买时他们也考虑产品的价格、质量和售后服务，但更多地想通过购买和使用名贵钻石或宝石来显示自己的身份、地位，得到别人对自己的尊重，从中获得一种心理上的满足。
（4）求美。这类顾客购买珠宝首饰，是想通过珠宝首饰的美来装饰自我、美化生活，显示自己的素质、追求和品味。这类顾客选购珠宝首饰时首先注重的是“款式”“造型”“颜色”和“装饰效果”，其次是实际使用价值。具有这种购买动机的顾客多为青年男女和文艺界人士，他们看好了要购买的珠宝首饰，只要价格合理就不会计较太多。
（5）求便利。这类顾客时间观念很强，希望购买过程尽可能简单、迅速，不能容忍繁琐的手续和长时间的等候，但对产品本身不大挑剔。具有这种购买动机的大多是事业型的男性顾客。这类顾客是很多名贵宝石的购买者，对商品的品质要求很高，通常他们都熟悉要购买的珠宝首饰，并了解一些珠宝首饰的知识。这类顾客是比较好接待的一类顾客。
（6）求实。这类顾客选购产品的特征是“实惠”“实用”。他们在选购珠宝首饰时，特别注重其质量、特性和使用方面的实质效用，不过分强调款式、造型、颜色等，不太考虑珠宝首饰的产地和公司等非实用价值的因素，但这类顾客对售后服务通常很关心。
（7）攀比。这类顾客在购买时不是出于对产品本身的实际需要，而是为了买回去与别人比较，向别人炫耀，或者是为了紧跟时代潮流。他们多为一些年轻人或者是一些家庭条件较好的妇女们，大多具有争强好胜、不甘居于人后的心理特征。这些好胜心理大都表现在对产品的品牌和档次的追求上。因此，这类顾客较易接待，他们通常都愿意购买第一个使自己产生购买念头的珠宝首饰。只要珠宝首饰销售人员了解了这一点，就不难成功交易。(www.xing528.com)
（8）求新求异。有这种购买动机的顾客通常是为了追求珠宝首饰新颖的设计、特殊的性质或外观。许多已拥有一定数量珠宝首饰的消费者，或对新颖珠宝首饰有特殊兴趣的人会在此动机下购买珠宝首饰。这类顾客多为一些经济条件较好的青少年和青年消费者，时代感非常强，需求变化快，反应迅速，容易受外界环境和社会时尚的影响，是新款式、新功能产品的主要购买者。这类顾客选购产品时特别注重产品的款式、颜色、功能等是否新颖和流行，而不注重产品的品质、实用性和价格。
（9）癖好。这种顾客纯粹是因为喜欢珠宝而购买，因此一旦见到合心意的便买，如通过参加拍卖会等活动购买珠宝首饰。持这种动机的消费者大多是富裕阶层或有特殊爱好的人士，以及占有欲极强的人，他们的目的是拥有与收藏。因此，这类顾客对珠宝首饰的要求很高，要么贵重，要么新颖，要么有一定的历史背景。由于这类顾客对珠宝首饰了解甚多，在与这类顾客交易时要准确用词，绝不可以班门弄斧，这样只会令顾客反感。
（10）求爱。有相当一部分人购买珠宝首饰是为了送给爱侶以表示心迹，求得情人的欢心和关爱。因此，珠宝首饰能否传情达意和引起求爱对象的青睐及唤起爱的共鸣是他们最关心的问题。
（11）馈赠、礼仪。这种购买动机是为了纪念特别的日子，为了表达某种特殊的情感或为了表达对某人的感情。
在实际生活中，顾客的购买动机要复杂而具体得多，有时几种动机交织在一起，需细心揣摩，了解真实的动机，对症下药。可以根据顾客所感兴趣的饰品，推断他们倾向购买的类型。对顾客的了解与分类不能简单由收入来划分。
购买动机可能是多方面的，很多顾客往往可能逛过了多家店铺后才选择其中一家店铺，因此能否达成交易，全在于店员的正确引导。
1.有很多时候，顾客说：“我只是随便看看。”有的顾客逛了一圈后出去，我们会判断，这个人只是看看。他（她）为什么会进来看一看呢？
2.“钻石恒久远，一颗永留传。”这句广告词为何打动全球女人的心？顾客通过这件饰品（结婚钻戒）想得到什么？满足什么样的心理？
3.请描述一位给你印象非常深刻的老师，并加以分析其类型及特征。如果这样一位顾客走进珠宝首饰店铺，你认为较好的应对方法是什么呢？
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