珠宝销售岗位实务,内部环境与营销

1.店铺内部环境设计

理想的店铺应该尽可能地为顾客提供舒适的购物环境，使顾客得到最大限度的满足，让顾客购物后得到满意的购物体验，并能把这种良好的体验传达给其他的顾客，从而把店铺良好的企业形象和优质的服务通过口碑传播出去。对于珠宝首饰店铺来说，要达到这样的效果，内部设施的布置、销售人员的服务质量、店铺提供的服务等，都必须是高质量的，只有这样才能吸引顾客，并给他们留下良好的购物印象。

珠宝首饰店铺应是经营者或经营品牌风格的生动体现，是产品或经营理念的表达。珠宝首饰店铺的内部装饰，包括柜台的布置，墙壁、地板、天花板的设计，以及内部照明灯光、声响、气味、温度和湿度的调节与控制等内容。精细入微的品牌与店铺设计，是零售成败的关键之举，对珠宝首饰经营者来说尤其如此。

珠宝首饰的购买是以情感因素的驱动为基础的。因此，对珠宝首饰店铺进行内部设计时，必须时刻牢记这一点。良好的内部装饰对促进顾客的购买行为和提高经营效率是非常明显的。一方面，它能更好地调动顾客的感官，使他（她）们在观赏和选购珠宝首饰产品的过程中，感到典雅、舒适、和谐，始终保持兴致勃勃的情绪，从而促进购买行为；另一方面，它也能使珠宝首饰销售人员精神饱满、情绪高涨、服务热情，从而提高工作效率和服务质量。

由于珠宝首饰产品的特殊性，珠宝首饰的使用价值在很大程度上是由人们的主观认识所赋予的。其使用价值的体现是需要顾客自己去感受和领悟的，再者珠宝首饰使用价值的真实性，也是需要珠宝销售人员适当地展示，并得到顾客认可的。因此，珠宝首饰店铺销售环境的设置，必须围绕上述目标服务。为满足顾客对珠宝首饰的好奇心，可布设一些未经切磨、修饰的宝石原石与图片；为调节顾客的良好心态，可选择用不同的色彩布置环境，冬、春两季选用淡橙红色、浅黄色等，营造明媚、温暖与活跃的氛围，夏、秋两季选用淡蓝色、蓝灰色，带来一片清凉和一份惬意；为淡化商业气息，强化浪漫气氛，店铺可播放抒情的轻音乐等。但需注意的是，这方面的布置切不可喧宾夺主，这些布置都是为营造良好的购物气氛服务的。

2.店铺颜色的调配

不同的色彩可以引发人们不同的联想，产生不同的心理感受。一般来说，蓝色是智慧、安静的象征，能给人寒冷、冷淡的感觉；紫色是高贵、威严的象征，能给人以神秘的感觉；红色是热情、喜庆的象征，能给人以活泼、热闹的感觉；绿色是青春、生命的象征，能给人以恬静、新鲜的感觉；白色是纯真、洁净的象征，能给人以神圣的感觉；黑色是严肃、悲哀的象征，能给人以文雅、庄重的感觉等。

此外，各种颜色的不同混合，或在不同光源照射下产生的色彩效应，也能给人以不同的心理感觉。例如，玫瑰色给人以华贵、高雅的感觉，嫩绿色给人以恬静、柔和、明快的感觉，橘黄色给人以兴奋、庄严的感觉。颜色因光波的长短，可以产生不同的色彩，对人的视神经产生不同程度的刺激，可以直接影响顾客的购买心理，并由此引起顾客的情绪变化。例如，红色的刺激性较强，会促使人的心理活动趋向活跃，让人激情高涨；蓝色的刺激性较弱，会促使人的心理活动趋向平静，控制情绪发展，使人安宁。颜色调配过分艳丽，会使人产生不安全的感觉，情绪烦躁；颜色调配过分素淡，会使人产生疲乏的感觉，情绪低落。(www.xing528.com)

因此，商店内部装饰颜色调配是否得当、宜人，对顾客的购买活动与珠宝首饰销售人员在销售工作中的情绪调节，具有现实意义。颜色调配得当，可以促进顾客的购买欲望，起到事半功倍的效果，反之则事倍功半。

3.店铺的内部照明

珠宝首饰店铺的内部照明可分为基本照明和特殊照明两类。基本照明能保证顾客清楚地观看、辨认珠宝首饰产品。设置的照明系统一般布置在店铺的顶部（天花板），以白色灯光为主。基本照明除了给顾客提供辨认商品照明之外，基本照明的不同灯光强度，也能影响人们的购物气氛。一般来说，在店铺最里面配置最大光度，前面和侧面光度次之，中部光度最小。基本照明的这种比例配置，不仅可以增加店铺空间的有效利用，使店铺富有朝气，还可以使顾客的视线本能地移向店铺明亮的内部，吸引顾客从外到内把店铺走遍，并始终保持较大的选购兴趣。

特殊照明是为了增加珠宝首饰柜台的光度所配置的，对于珠宝首饰店铺来说，特殊照明是非常重要的，通常使用柜台内的LED灯和柜台上方的吊灯等照明设备定向照射。灯光的方向，应该尽量使顾客看到珠宝首饰表面的反射光。

无论是不透明宝石的表面反射光，或是具有特殊光学效应（星光效应、猫眼效应、月光效应）宝石的表面反射光，还是透明宝石的全内反射光（如钻石的火彩等），都是由反射光形成的。配置这样的照明系统，不仅有助于顾客观看、欣赏、选择比较，还可以显示出珠宝首饰产品的珠光宝气，再加上珠宝首饰本身所特有的光泽，起到交相辉映的作用，完美展示珠宝首饰产品的高贵及稀有。在特殊照明的设计中，应充分考虑珠宝首饰本身的特殊性。因为，大多数宝石都是有颜色的，应避免使用有色灯光照射宝石，以免使宝石本体颜色发生变化，同时也应避免在顾客观察的方向上产生刺眼的光效，从而影响到顾客的欣赏、选择与购买。

此外，在特殊照明系统的布置中，还应注意柜台灯光的颜色，例如，黄金首饰柜台通常不用日光灯而用白炽灯，因为日光灯的白光会减弱黄金首饰的黄色调，而白炽灯的黄光恰好会使黄金增色。又如，钻石首饰柜台和铂金首饰柜台，通常选用日光灯而不选用白炽灯，因为日光灯的白光会使钻石首饰和铂金首饰显得更闪亮，而白炽灯却会使它们显示出黄色色调来。再如，翡翠柜台也常用日光灯照明，因为在日光灯照射下的翡翠饰品会显得更加水灵。总之，适当色调的光源更能突出珠宝首饰的特点，使所售饰品与环境更加相得益彰。

综上所述，对珠宝首饰店铺来说，设计适当的照明系统是展示店容、树立店铺形象、宣传店铺、吸引顾客、方便选购的不可缺少的手段。对于品牌经营者来说，店铺的环境设计也是对品牌的一种宣传，品牌经营中的审美意识，恰恰反映了品牌所有者对自身的看法，也说明他们希望顾客如何理解看待他们的品牌。因此，珠宝首饰店铺内的设计并不仅仅是追求时尚的花色与材料，店铺设计应该准确地反映一个品牌的综合特征。