1.把顾客当作朋友和亲人
（1）情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦。
（2）对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则柜台珠宝首饰销售人员的言行会不自觉地流露出反感。
（3）当顾客不讲理时，要忍让，尝试让自己理解顾客的行为。
（4）绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是衣食父母，不是斗智斗勇的对象。
2.满足顾客的需要是宗旨
珠宝首饰销售人员要把满足顾客需求当成工作的宗旨，这样珠宝首饰销售人员才会自觉地提高自己的业务知识、工作能力和工作技能等，在态度方面也会做到热情、认真、礼貌。
把满足顾客的需要作为工作的宗旨，还可以避免珠宝首饰销售人员有自卑的心理，虽然大家的工作内容不同，但性质是一样的，都是为人民服务。
3.不应强迫顾客购买
珠宝首饰销售人员都希望能借着每位顾客购买额的提升来增加自己的销售业绩，但如果过于急躁地向顾客推荐产品，就会给人一种强迫推销的感觉，不仅会使顾客极为不愉快，还会使顾客对珠宝首饰销售人员、对商场产生逆反心理。
一流的推荐方法是要自然地让顾客从产品的低价格看到高价格，并能在顾客犹豫不决的时候帮助他做出购买决定。千万不要一味地向顾客推荐其不感兴趣的产品，也不要虚假地将不好的产品说成好的产品，明明不适合顾客的产品说成非常适合。
总之，珠宝首饰销售人员在销售之前就应该观察与揣摩顾客的心理，做好准备之后，在适当的时间、地点、场合针对顾客的需求来推荐合适的产品，使顾客获得满足感。
以下内容选自《问问李子勋》一书。你读过后有何感想？你觉得作为一名服务行业的工作人员应该在工作时具备什么样的心态？
人与人之间不是平等的吗？
咨询者：我是一名服务行业的人员，每天必须面对很多不同类型的客户。有些客户总看不起我们服务人员，说起话来十分伤人的自尊心，而且常常不负责任地指责我们。人与人之间不是平等的吗？难道我们服务人员就必须要放下自己的自尊，讨好所有客户吗？有的时候，我真的忍不住当场与客户辩论，虽然这样会引起投诉。(www.xing528.com)
李子勋：回答你之前要搞清楚一个问题，你是谁？你有份服务员的工作，你是服务员吗？在工作环境中你是服务员，生活中还是服务员吗？你去商店购物，去机场坐飞机，去理发店理发，是以服务员的心态还是以消费者的心态呢？如果意识到你还是你，有自己的追求、信仰、爱好、朋友与家人，那么每天几个小时的服务是你的职业，不是你。你在这个位置上所感觉到的责难就变成客户对服务这个角色的苛求，并不是针对你的自尊。如果你觉得客户是针对你，跟你过不去，那么你在这个世界中的关系就相当的混乱不清了。举个例子，你在餐馆吃饭，厨师多放了盐，让你难以下咽，你有权要求这个餐馆重做一道菜。如果你认为厨师是故意针对你的，或者这个厨师认为你是故意找他的麻烦，这就混淆了服务与被服务这个边界。
服务是一个行业，当今世界的经济发展，一是创意，二是服务，服务和创意是同等重要的事。人类的生活越来越趋向娱乐化，以商品经济为主体的社会都是服务型社会，服务是劳动的本质。人必须以为他人服务来换取自己享受他人的服务。我们骨子里可能存在一种集体无意识，将人分成三六九等，认为服务业是地位低下的职业。如果内心认为服务他人没有尊严，那么每天就得为尊严而战，内心饱受创伤。有时想想，生活就是一个戏剧，在这一幕里你是主角，别人来配合你。在另一幕你跑龙套，配合别人把戏演好，似乎就是自然而然的事情了。把对客户好一点，迎合客户需求看作是讨好人，其实是我们的自卑心作怪。要赢得被人尊重的前提是先尊重自己。尊重自己的人无论扮演什么社会角色，脸上都会洋溢着一种自然的、坦诚的光彩，营建出一种友好的气氛。你的愉悦会让人感觉你喜欢这个职业，喜欢前来求助的人。客户们自然而然会喜欢你、亲近你，也很难坚持那种无理态度。如果自己率先就不喜欢自己，不喜欢服务他人，戴着职业面具，把真实的自己掩藏起来，客户骂的可能是你那张“冷”脸，不是你，也不是你的职业。这一点是显而易见的。例如孩子小需要找育儿嫂，有的人技术不怎样，但喜欢孩子，因此就很细心、体贴与温柔，孩子很喜欢也很亲近她。这样的育儿嫂经验不多，孩子却带得很好。有的人很有经验，但不是由衷地喜欢孩子，仅仅把育儿当作职业，不管她做得多好，还是很难让孩子亲近。原来孩子是用心去感觉别人的。用心去服务他人，是最高的境界。用心去做会让自己变得高尚，也让客户感到荣光。
在很大的程度上，客户的要求跟你的职业有关，与你无关。
一、销售训练
1.请你说说，作为珠宝首饰销售人员在岗位中应该具有怎样的工作心态。
2在销售岗位中，哪些行为是主人翁心态的体现？
3.请描述珠宝首饰销售人员的职业道德的内容。
4.根据珠宝首饰销售岗位的要求和自身具备的优缺点，分析自己还需要在哪些方面进行努力。
二、销售案例分析
一日，小张路过珠宝店进去和好朋友小李打招呼，小李是珠宝店铺的销售人员，两个好朋友说说笑笑。正聊着，进来一位顾客，小李看了看顾客后继续和小张聊天。小张赶紧对小李说：“你招呼顾客吧。”
小李：“没关系，那个人不会买。不会舍得买这么贵的东西。”
小张：“咦，还没试试你怎么知道啊？”
小李：“我凭感觉和经验就知道。”
试分析珠宝首饰销售人员小李在岗位中的工作状态，会对销售业绩带来什么样的影响？
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