从0到1学做直播电商，长沙王府井百货首场云逛街直播带货成功！

2020年开始，线下实体店深刻认识到直播电商的重要性。如果一味做线下单线运营，实体店很难跟得上消费者的脚步。因为消费者越来越多的注意力都转向线上，如果跟不上消费者的注意力，也就难以获取流量，渐渐失去自己的市场阵地。

2020年4月3日，长沙王府井百货也正式走向线上，入驻抖音直播，打通了直播带货全链路。事实上，在此之前，长沙王府井百货在抖音平台上的运营时间已经1年多。前期的蓄能，完全是为了直播带货做准备。

当天18点，长沙王府井百货正式开播，当场直播取得人气商家榜亚军的好成绩。在连续做了3场直播之后，抖音账号“@长沙王府井市场部”的粉丝，从7000多猛增到1.8万，成交金额突破50万元。截至2020年6月1日，抖音上的“@长沙王府井百货市场部”账号，拥有5.3万粉丝。

长沙王府井百货在抖音上做直播带货，拉开“云逛街”序幕。它像一匹黑马一样，取得了优异的战绩。增加的流量和取得的销量，都证明了直播带货具有无限想象空间，与线下实体店销量相比，效果十分显著。

长沙王府井百货做直播带货所取得的成绩，与其商业布局有着莫大的关系。

9.3.1　重视选品，差异化定位匹配客群需求

长沙王府井百货在抖音上做直播带货是首播，所以在选品的问题上给予了足够的重视。结合抖音商超直播热门选品、抖音用户群体热点、商超粉丝群体需求三个方面的因素将首播产品选定为大牌热门美妆产品。

第一步，选品

长沙王府井百货对抖音平台上已经开播的商超进行统计，并对商超售卖的品类进行分析，发现绝大多数商超在选品上偏向运动品牌，而且抖音平台上的高度活跃用户都是年轻用户，他们除了关注休闲品之外，还会关注美妆护肤类产品。所以，长沙王府井百货将选品方向定位在运动品牌和美妆护肤类。

第二步，选择合作对象

做好选品之后，长沙王府井百货还根据品牌知名度、热门单品、直播间专属折扣这三个维度，选择品牌合作对象。最终，经过仔细筛选，选择MAC、雅诗兰黛、资生堂等知名品牌合作，在直播间形成产品组合销售。

第三步，敲定细节

当所有前期工作做好之后，长沙王府井百货最后做了详细的直播规划，对一些细节，如直播话术、直播技巧、商品折扣、专属福利等做最后敲定。

好的开始是成功的一半。长沙王府井百货做直播带货前的准备工作，紧密、周详、有序，能够根据差异化定位满足平台客户需求。这也是其首播就能够取得好成绩的原因。(www.xing528.com)

9.3.2　借力平台，开启“云逛街”模式

长沙王府井百货在开启抖音直播带货之前，其注册的抖音账号已经运营了一年，共输出了100多条短视频。

在前期运营的过程中，长沙王府井百货熟知自身在抖音平台上的运营方法，也已经掌握了一定的运营技巧，同时还深入了解了粉丝喜好。如今，在抖音平台上开启“云逛街”模式，能够更好地围绕平台用户喜好进行，使得直播带货事半功倍。

9.3.3　打造专属人物IP，做长线运营

做直播带货，主播在其中起到非常重要的作用。长沙王府井百货在主播培养方面，更是有自己的一套方法。

在打造的短视频中，有一位被称作“马总”的人物，个性鲜明，颇受粉丝的喜爱。然而，“马总”的人物设定，其实就是为后期开启直播带货做长线运营准备。换句话说，“马总”专属人物的打造，是为培养主播而进行的，主要包括以下几个方面：

（1）选人

“马总”其实是长沙王府井百货市场部的一名普通员工，本身对企业文化十分了解。另外，这位员工自带镜头感和超强语言表达能力，个人形象特点突出。作为市场部的一名员工，他每天与门店工作人员接触较多，大家彼此十分熟悉，所以在直播互动中能够有默契。

（2）定位

“马总”语言风格幽默，能灵活掌控现场。同时，“马总”特有的自黑颜值，以及为集美们操心的态度，使其在直播互动的过程中吸引了众多粉丝的关注。

（3）运营

“马总”以特有的形象示人，并能保持每周都有一定的曝光次数，内容以工作环境为背景，以为长沙王府井百货做宣传为目的，让更多的用户能够记住长沙王府井百货。

当前，像长沙王府井百货这样从线下转战线上销售，或许刚开始对他们来讲只是一种止损手段。但是通过各个平台的直播带货数据不难看出，直播电商的发展并不是昙花一现，它必将在未来的市场上成为实现引流变现的重要力量。