李佳琦:从0到1学做直播电商

李佳琦最初并不是一名“网红”，而是一名普普通通的美妆导购，后来转做了淘宝现场直播。第一个月直播每天只有500人围观，多的时候也就数千人。

一年365天，李佳琦一年累计直播达到389场。他除了每天六小时的直播外，下播后还要跟团队开会，研究什么东西卖得多，为什么卖得多，对这些问题做出总结，做出数据。努力总会有回报。李佳琦不久就扭转了以往粉丝稀少的困境，带来了超高人气，而且为品牌赢得了巨额销量。

成功总是钟情于那些努力奋进、坚持不懈的人。李佳琦用自己的勤奋、努力和坚持，换来了属于自己的回报。

李佳琦在2019年“双十一”前的一次直播带货中，用5分钟的时间售空10000顶渔夫帽，这相当于该品牌平常一个月的销量。

2019年“双十一”当天，李佳琦淘宝直播间观看人数最高峰值达到3682万，其引导成交额达到10亿元。这一数字也是淘宝2010年“双十一”全天的销售额，数据之惊人，实在让人瞠目结舌。

李佳琦还曾以1分钟卖出14000支口红的惊人销量，打破口红界的吉尼斯世界纪录。

每个取得辉煌的成功者背后，都有一段不为人所知的努力。李佳琦更不例外。李佳琦犹如直播电商界的一匹黑马，撬动了直播电商红利，创造了变现奇迹，更掀起了一场场资本狂欢，吸引更多人参与到直播电商变现行列。

李佳琦能够从0做起，成长为一位出色的KOL，付出了很多，也在带货过程中融入了很多技巧。

9.2.1　打造超级人设

作为一名带货主播，如果想在这个领域做得长久，就需要有雄厚的粉丝基础。主播能否受粉丝欢迎，关键还在于自我人设的设定。只有与消费者达到“臭味相投”的境界，才能引来源源不断的流量。从最开始的0粉丝，截至2020年6月1日，李佳琦已经拥有2669.5万粉丝，很大一部分原因就在于其打造的超级人设。

（1）男闺蜜人设

李佳琦每天的工作是做着主播的事情，却操着粉丝的心。经过自己的不断努力和摸索，李佳琦改变了自己的直播风格和模式，每天要试上百支口红，并对产品进行客观评价。在直播间，李佳琦尝试各种色号、各种品牌的口红，而且一边对着镜头试口红，一边介绍口红的功能、设计细节、上妆感觉等，甚至会告诉粉丝如何搭配妆容更好看。如果遇到不适合的产品，他会苦口婆心地劝粉丝们不要买。此外，李佳琦还为粉丝们推荐平价的能够替代品牌的产品，让粉丝花最少的钱买到最合适的东西。粉丝们也因此都将李佳琦看作是真正懂自己、为自己着想的闺蜜。

事实上，李佳琦为粉丝所做的，其实就是充当了直播间用户男闺蜜的角色。

（2）“口红一哥”角色

李佳琦经常在直播间为口红带货，被粉丝们誉为“口红一哥”。

李佳琦曾在自己的第一届粉丝节上挑战吉尼斯世界纪录。当场，350万粉丝共同见证了李佳琦成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录，成为涂口红世界纪录的保持者。从此，李佳琦成为名正言顺的“口红一哥”。

总而言之，主播打造个人人设，并不是主播自己觉得，而是让广大粉丝觉得你就是这样的人。这样，你在粉丝心中构建的人设才更加牢固。

9.2.2　用专业构建信任

李佳琦做直播带货，无论在产品方面，还是在服务方面，都能给粉丝一种专业感。而这种专业感也正是他与粉丝之间建立信任关系的核心要素。具体体现在：

（1）专业美妆顾问

李佳琦早期是美妆导购出身，从事6年美妆导购工作，所以在美妆方面具有较为专业的知识和经验，为直播带货打下了良好基础。

此后进入直播行业。历经3年时间，李佳琦已经荣登直播带货一哥的宝座。目前，李佳琦家中有上万支口红，他直播时背后的那个柜子上就有超过2000支口红。只要说出一个色号，他就能在3秒之内找出来。李佳琦可能比女生还懂口红，甚至可以称得上“行走的口红”了。

李佳琦直播间并不是什么产品都销售，而是将80%的位置留给了美妆产品。这样，李佳琦给粉丝的感觉是：李佳琦只做自己的专长，做直播带货很专注。正是这种专长和专注，帮他赢得了更多粉丝的信任。

（2）专业贴心服务

李佳琦带货，不像有的主播那样，为了省事，将口红涂在手臂上试色，而是直接将口红涂在嘴巴上。他认为只有这样才能让消费者更加了解口红的美，知道口红是不是适合自己。

李佳琦在做一次口红专场时，共直播6小时，却在嘴巴上连续试用了380支口红。不断做着涂口红、擦口红，再试口红的动作。在问及李佳琦连续试了380支口红的感觉时，李佳琦坦言，嘴巴上面几乎是撕裂崩坏的感觉。但即便如此，李佳琦还是一次次地试用，为的就是用最直观的方式给粉丝呈现产品的试用效果。

9.2.3　有用、有趣、有态度

直播电商，本质上是传统内容电商。李佳琦深谙这个道理，在直播内容打造方面更具独特性。(www.xing528.com)

（1）有用

李佳琦打造的直播内容，通常是以帮助用户解决问题为主。

①教学式带货。通常，主播在卖货的时候，只注重如何将产品卖出去，至于之后消费者如何使用产品则不管不顾。李佳琦则在这方面大不相同。李佳琦往往拿出一支口红，还能告诉消费者，这支口红的色号适合什么妆容使用，或者哪几款是可以替代某款大牌的平价口红，或者这款口红厚涂和薄涂适合什么样的场景使用。

李佳琦的直播内容优势，在于他能够像在线教学一样，教会直播间用户，如何使用一支口红将自己打扮得更加好看。这就是李佳琦给粉丝提供的有价值的内容，不仅抛出产品卖点，还能教会消费者最佳使用方法。

②直播栏目化。在正式开始带货之前，李佳琦都会在直播间做产品预告。首先抛出一个直播内容大纲，以便直播间用户提前熟知，如果对直播间产品感兴趣，就可以留下来观看，如果没兴趣就可以离开，不会耽误大家的时间。这就像是在做直播栏目一般，提前预告节目。

（2）有趣

有趣，即在直播的过程中，以一种轻松、愉快的方式来表达，便于观众更加容易接受。

①特色口头禅。李佳琦多年来从事直播带货工作，已经逐渐形成了有自己特色的口头禅，如“我的妈呀”“OMG”“买它”，而且语速较快，语调抑扬顿挫，音量也特别足。网络中经常流行一句话“重要的事情说三遍”，李佳琦在直播的过程中，则远远超过三遍。

②全感官体验。李佳琦总是能在直播过程中金句爆出。

比如：

像小精灵在嘴巴上跳舞；

像把春天涂在脸上；

好像下过小雨的森林里的味道……

这些句子，每一句话都有极强的场景感，引发联想，让人获得全感官上的体验，无论味觉、嗅觉、触觉都能被调动起来。一个人，只有丰富的生活体验，才能表达出如此美妙动人的句子。而且这些金句都是李佳琦临场发挥的，而不是拿着文案照本宣科。一个个冷冰冰的产品，经过李佳琦之口，就能被讲活。

（3）有态度

李佳琦同时也是一个十分有态度的主播，他总是能向直播间粉丝和用户传输他的价值观，以此影响更多人的行为方式。李佳琦在带货的过程中充分展现出他的价值观。主要表现为：

①女孩应当理性消费。李佳琦总是为消费者推出一些能够与大牌口红色号相媲美的平价产品，他这样做的目的，就是让每位消费者能够花小钱，办大事，希望每位消费者都能够理性消费。

②美好生活方式。李佳琦经常在直播间输出一个观点，就是“人人都可以活得更加漂亮，我们把向往美好的生活方式带给大家”。李佳琦在告诉每位女性，都应当让自己活得更加精致，活得更加美好。

9.2.4　选品策略专业化

当前，市场发展的现状告诉我们，产品差异化，才有市场。作为直播带货领域的KOL，李佳琦在选品时也有自己的一套标准，概括起来就是新品、精品。

（1）新品

李佳琦会在直播间不定时上新，其中有首发、有独家。如果有人想在第一时间买到某个品牌的新品，那么就去李佳琦直播间购买。这种渠道的排他性，可以帮助李佳琦锁定对某个品牌感兴趣的粉丝，实现全面的购买转化。

李佳琦早期做美妆导购，业务的专业性极强自不用多说，广大用户和粉丝也都对其十分信任。在建立起足够的信任之后，李佳琦推荐其他新品牌产品时，就很容易自动完成品牌认知转移，有效提升商家的品牌信任度。所以，做新品首发，很多品牌商会选择与李佳琦合作，为的就是在产品刚上市的时候，就能通过李佳琦提高自己产品的调性。

（2）精品

当前市场中产品同质化严重，但与此同时精品难求。消费者很难在众多产品中找到自己想要的精品。在选精品的时候，李佳琦可谓“过五关，斩六将”。第一关是李佳琦团队初选，每一个类目都有专业人员选品和评估。第二关是团队试用，只有试用后才能够保证商品品质。有品质、有卖点的产品，才能留下。第三关就是李佳琦和小助理再次试用。

李佳琦在选品的过程中，每天会从大量产品中，只选出20款优质精品。这样做，有效减少了用户在淘宝上搜关键词，却难以找到符合自己需求产品的问题。所以，李佳琦在上精品时，就会大声告知用户“我这里的这款就是最好的，相信我，买它就好”。

不得不说，李佳琦的成功除了努力，还有套路。但如果你能像李佳琦一样足够努力，并掌握这些套路，能将自己的思维进一步发散，探索出更好的套路，那么你也同样可以修炼成为一名出色的直播带货KOL。