马克思说：“真正的消费，就是人性的恢复过程。”回顾历史，任何商业新势力的崛起，无不如此。电商直播也不例外。做直播电商，最能刺激用户消费的方法，还是要站在人性的立场上，从用户心理出发。
8.2.1 秒杀，小高峰氛围刺激购买
直播带货做秒杀，是很多商家看好的营销策略，会掀起直播氛围小高峰，可以短时间内为直播间带来巨大流量。但直播秒杀要想带来更多的产品销量，是需要掌握秒杀技巧的。如果掌控不好，直播间用户是不会买账的。做秒杀，更是对主播的语言技巧提出更高的要求。
具体而言，做秒杀需要掌握以下几点技巧：
（1）抓住用户痛点
每个人在生活中都会遇到一些棘手的事情。作为商家，应当站在用户的立场上考量，什么才是给用户带来“痛感”的问题。只有针对这些问题，能有效化解用户“痛感”的产品做秒杀，才能获得成效。
假设在直播间销售一款控油洗发水。在直播间推出产品之前，一定要通过话术和直播间用户、粉丝交流。在交流的过程中会发现，用户抱怨头发总是爱出油。此时，主播可以根据用户的痛点，告知其头发出油的危害，并解释头发出油的原因。当你用专业知识讲解之后，会得到用户的认同。此时再向用户介绍去除头发出油的方法，顺便推出自己的产品。当然，在推出自己的产品时，不要显得过于广告化。因为过于直接的硬性广告不便于在用户心中产生好感，更不便于为用户所接受。通过像好友之间的日常聊天一样，了解用户痛点，并顺着痛点进一步分享痛点解决方法，这样才能赢得用户的信任。之后做秒杀，让用户感觉到产品既能解决自己的痛点问题，又能以低价购买到市场中的同类产品，何乐而不为？
（2）塑造紧迫感
主播在做秒杀之前，需要给用户塑造紧迫感，告诉用户直播间一共有多少件产品可以秒杀，全部秒杀完即结束。这样可以让更多的用户感受到现在的秒杀价不买就会吃亏。这样做，届时就会有更多的用户积极参与秒杀活动。
（3）设置购买数量
秒杀因为是售完为止，不做时间限制，但要对每个订单的秒杀数量做限制。通常限购数量会设置为1件，并在购买页面提示买家当前的“可购数量”。这样可以有效避免所有活动库存数量被某一位用户一次性全部秒杀完的情况。
（4）强调售后优势
很多消费者会担心售后问题，尤其对于秒杀产品，会担心因为自己不是特别喜欢，而是处于低价所以才购买的产品，如果到货后使用不了，退换货是否会有后顾之忧。所以，很多用户，即使秒杀价也迟迟不肯下单。其实，这样的问题完全可以通过主播在直播间用话术告知客户，如果收到货不满意，七天内随便退。这就相当于给消费者吃了定心丸，放心购买产品。
玩转直播电商，做秒杀是促成快速变现的重要方法。但更重要的是需要主播巧妙借助话术的力量，刺激消费者、引导消费者快速下单。
8.2.2 限时折扣，集中引爆用户购买意愿(www.xing528.com)
价格一直是影响消费者下单的重要因素。很多时候，消费者看到自己心仪的产品，并不会马上下单，是因为他们在考虑，产品的价格是否与产品的价值对等，甚至产品是否物超所值。如果能用限时折扣的方式，就可以吸引直播间用户在短时间内集中购买，引来产品销量的激增。
拉夏贝尔是一家定位于大众消费市场的服装企业，被许多消费者誉为“国民女装品牌”，在国内女装品牌市场中占有重要地位。但在当前零售业发展的新格局下，拉夏贝尔也开始探索网络直播如何给自己带来流量和销量的方法。通过线上做直播带货的方式，打开了全新的销售路径。
2020年2月25日，拉夏贝尔做了一场6小时的网络直播带货活动，主要是线上商城春季折扣。用限时折扣等方式，营造良好的直播氛围，刺激用户购买，实现快速促单的目的。整场直播共发放了6000张折扣券，带动整体业绩突破4000万元。
如何在直播带货的过程中做好限时折扣呢？
（1）注意时间和节奏的把控
俗话说，物以稀为贵。在人们心中，越是稀有的东西，才越急切想拥有。做限时折扣，可以通过稀缺感，让消费者感觉过了这村就没这店，现在不买就是亏。因此，选择销售限时限量的产品，能刺激消费者购买。
但做限时折扣，对于品牌商而言，需要注意时间把控。以折扣低价销售产品，不能在直播的过程中长时间做折扣活动，否则会给商家造成不可估量的损失。所以，主播首先要做好时间把控，在一定的时间内销售的产品，消费者可以以折扣价购买，到时间，即活动结束，停止享受折扣。限时折扣，最好言出必行，不要看到时间结束的时候销量暴增就延时，否则就失去了“限时”的意义。
同时，主播应当与助理做好节奏把控。在折扣活动开始之前，告知用户，只有三分钟时间可以享受折扣优惠，在三分钟内下单并付款才有效。而且这个折扣是有史以来最低的折扣，机不可失、时不再来。之后，主播可以和助理倒数五个数，随后告诉后台和直播间用户，产品上链接。最后，主播还要倒计时，并由助理告诉主播，在短时间内达到的惊人销量。此时，在羊群效应的驱使下，消费者会跟着节奏迫不及待地抢购产品，手快有，手慢无。这样，所有的产品订单就在这短短的三分钟之内高效完成。
（2）注意折扣价格的设定
虽然说“折扣”踩中了消费者爱占便宜的心理，但并不是折扣越低越好。一方面，对于消费者而言，永远是折扣越低越好。但占便宜的心理有时候是“贪婪”的，所以，无论折扣做得多低，永远难以满足消费者的占便宜心理。另一方面，折扣太低，会严重影响品牌商利益。所以，定折扣价，一定要以产品的成本作为参考依据。而选择做折扣活动的商品，最好是清仓产品。库存积压会给商家带来很大的压力，不但难以回笼资金，还会造成严重的库存成本。以折扣价方式短时间内集中售卖，可以将库存清掉，在回馈粉丝的同时快速回笼资金，一举两得。
（3）保证充足的产品库存量
直播间一旦开启限时折扣活动，就要保证每位参与的用户都能抢到自己想要的产品。所以，一定要保证充足的产品库存量，才不会让每位在规定时间内参与活动的用户兴奋而来，败兴而归。
直播间做限时折扣，无疑是商家为了冲销量而赔钱赚吆喝。客单价被压低，不仅可以满足粉丝对折扣的需求，还能有效解决商家自身的库存问题，是直播带货变现的最好途径。
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