直播电商平台众多，平台上主播有千千万。论及直播电商的变现途径，同样具有多样化特点。当前，直播电商的变现途径一共有三种：品牌方自建直播间，培养主播带货；品牌高层亲自直播带货；网红、达人与品牌方合作，进行付费推广。
无论哪种变现途径，只有适合自己的才是最好的。
8.1.1 自建直播间，培养主播带货
当前，直播电商领域的主流玩法是电商商户自建直播间，培养自己的主播，为店铺产品带货。
这种直播变现途径优缺点并存，主要表现在：
优点：自建直播间，培养自己的主播，具有成本低、可控性强的特点。商户花时间成本培养出来的主播，只为自己的店铺带货服务。主播是商家的专职主播，能够将全部精力都投放在自己的店铺商品上。主播经常在直播间带货，就会对店铺的每件产品特点、型号、品质等有更加清晰的了解。
淘宝平台上的一家做服装零售的商户，共培养了6位主播，每4小时轮换一次，每天直播12小时。这6位主播在身高、体重、体型方面，几乎各不相同。每次直播都有两位主播出镜，通常是高矮搭配、胖瘦搭配，不同体型搭配出镜。通过不同身高、体重、体型的主播来带货，满足不同人的试穿需求。
缺点：主播引入直播间流量少，带货效果不太明显。可以培养主播掌握有效带货技巧，方见成效。直播带货本身对于电商商户，尤其是线下实体店来讲，是一种新鲜事物，初次做直播电商，是一种大胆的尝试。但在尝试过程中体现出以下两方面的劣势：
一方面，就像实体店并不了解和熟悉平台规则一样，电商商户也不了解其他直播平台，如抖音、快手等。出入直播带货领域，不知道如何引流和吸引关注这是常有的事情。
另一方面，没有钻研出高效的直播带货技巧。
所以，这种自建直播间、培养自己主播的带货方式，对于商家来讲，风险与机遇并存，关键就看品牌商的运营水平了。
商户自建直播间，培养主播带货，需要注意以下几点：
（1）主播弱化个人性格
自建直播间、培养自己主播的方式，主播是商家的一部分，主要为自己所在的商家服务，为商家的产品带来可观的销量。通过直播给商家带来的销量越多，自己拿到的薪资也就越多。
但需要注意的是，主播要注意弱化自己的性格。一个性格太过鲜明的主播，会将品牌粉丝转化为主播粉丝，使用户进入直播间是冲着主播而来，却不是冲着品牌而来。这样导致的结果会是，当有一天主播离职了，粉丝也会被主播直接带走。
所以，如果有一天，直播间的很多用户一直问某位主播什么时候上线带货，这就是一个十分危险的信号，要立刻消灭。否则容易造成品牌商粉丝的流失。
（2）突出品牌的个性化特点
自建直播间、培养自己主播的方式下，品牌才是主角。所以，主播应当在直播的过程中，时时刻刻向直播间用户传递品牌文化、品牌价值观等，凸显品牌的个性化特点，以便让品牌在用户当中形成持久的记忆。久而久之，粉丝爱上了品牌，自然也就愿意成为品牌的忠实粉丝。
（3）统一主播的带货风格
因为是同一品牌下培养的主播，所以要求主播在带货风格上保持统一性。同一品牌，不同主播采用同一种直播风格带货，更容易打造品牌风格。
总而言之，以自建直播间、培养自己主播的方式带货，对于传统企业和纯电商品牌来讲可能存在一定难度，毕竟它们在这方面没有运营经验。可以换个思路，将直播带货看作是将线下销售人员或线上客服搬到直播间。直播带货，主播并不是必须长得好看、多才多艺，关键是要有很强的销售能力。
8.1.2 品牌高层亲自直播带货
机遇与危机，从来都是形影不离的。直播电商的出现，为很多濒临灭亡甚至在垂死挣扎的中小微企业带来了全新的机遇。但与此同时，那些大品牌、行业先驱们却因此而产生了危机感。直播电商使得中小微品牌重获生机，以一种全新的消费模式占领了一部分市场，从而使得大品牌们的生存空间有所缩小，危机感也由此而来。
在当前直播电商模式下，品牌商业绩压力大，唯有跟上形势，拥抱直播，多管齐下，才能力挽狂澜。很多品牌商放出杀手锏，品牌高层也开始亲自出马做起了直播带货。
除了前文讲到的格力集团董事长董明珠直播带货、小米科技CEO雷军直播带货，还有很多。
比如，2020年3月7日，国美作为家电大品牌，也在上海举办了一场直播带货活动。更值得一提的是，上海国美高管以及品牌大佬们纷纷进入直播间，化身主播亲自带货。仅3小时的带货时间，成功销售出813件家电产品。
总而言之，很多品牌高层都亲自上阵，走进直播间，为自家产品代言。品牌高层亲自直播带货，主要有以下几个优势：
（1）拉近消费关系
品牌高管，本身具有极强的专业素养。品牌和产品于他们而言，就像是自己的孩子一样。没有谁能比父母更了解自己的孩子。所以，品牌高管能够充分发挥自己的专业优势和对品牌、产品更为了解的优势，更能懂得如何用自己的专业和品牌/产品的卖点来吸引消费者。因此，他们通常将产品卖点和使用感受等，通过互动的方式，迅速在粉丝中普及，使更多的消费者能够在线上更加便捷、更加深入地了解产品、获得产品体验。与以往的纯电商相比，这使得以往存在的更多的服务短板被补齐。
同时，品牌高层在决策方面更具话语权，他们在直播间带货，可以为消费者拿出更具高性价比的产品，从而发挥导购价值，提升了变现效率，也因此而拉近了与消费者之间的关系。
（2）加强品牌与用户的连接
虽然可能品牌高层带货销售额没有“网红”主播的销售额高，但通过个人风格而强化了品牌效应。这一点怎么理解呢？
比如，一提到王石，就让人想到了万科和红烧肉；一提到董明珠，就让人想到了格力和空调；一提到雷军，就让人想到了小米科技和手机。这些品牌高层，本身自己就是红人，给自家品牌带货，自然能给品牌加分不少。
对于消费者来讲，他们如果能接受一个有趣的人，也就能顺其自然地接受与这个人有关的、融入情感和故事的品牌。这就是加强品牌与用户的连接。
（3）赢得需求洞察上的话语权
品牌高层做直播带货，每天都在网上与消费者接触，都在前沿阵地上“作战”，深知消费者的需求，也就在需求洞察上有了很强的话语权。
（4）有效实现开源节流
作为红人，品牌高层做直播带货，所产生的影响远大于产品的销量，更会影响整个产业链。
因为，当前很多品牌商已经绕过了经销商，直接到前端销售产品，后端做产品供应。尤其是直播电商的出现，这种模式已经得到了普及。另外，品牌高层做直播带货，主动参与到内容创作当中、直接与粉丝对话，这种方式可以迅速搜集消费需求，实现真正的按需生产，有效减少库存。显然，这种模式更加高效，还能实现开源节流，比做传统电商更有意义和价值。
在这种市场格局发生变革的时刻，品牌高层直播带货会逐渐成为一种新常态，而这种带货方式也将成为品牌人设打造的一种全新途径。(www.xing528.com)
8.1.3 找网红主播带货，付费推广
品牌商找“网红”主播带货，是最常见的变现途径。主播和品牌商合作，主播赚取一定佣金，而品牌商则为主播的推广服务支付一定的费用，作为回报。
找“网红”主播带货，对于“网红”主播和品牌商来讲，彼此并不了解对方，只是因为合作需求才走在了一起。所以无论哪一方，在合作之前都要做好准备工作。
（1）“网红”主播
对于“网红”主播来讲，带货前一定要打听清楚，自己合作的品牌口碑怎么样。如果品牌口碑不太好，再怎么带也难以给品牌带来销量，同时还会使你在粉丝心中的形象大打折扣，不利于你以后直播事业的发展。
（2）品牌商
对于品牌商来讲，付费推广是一门学问。花钱找主播不难，难的是花出去的钱能为自己带来实实在在的盈利。当然，有的主播做一场直播能卖到几万支口红，成交额达到几百万元，但这都是个例。通常，品牌商能够实现投入产出比1:1，已经是相当不错了。在选“网红”主播之前，一定要做好功课。
①主播带货品类是否与品牌吻合。说一千道一万，找主播合作，带货能力的高低才是选择主播的标准。在找主播之前，一定要全面了解，主播之前带货的品类是否与你的品类吻合，带货效果如何等。如果直播带货品类与品牌不吻合，那么能实现理想销量是有难度的。
比如，一位主播通常带的产品是汽车类，她平常积累的粉丝都是有关汽车方面的粉丝。如果你找这位主播合作推广电子产品，显然目标用户不精准，难以为你的品牌带来理想的销售额。
②选择合适的合作模式。通常，与主播合作的方式有三种：第一种是只收取坑位费，第二种是坑位费加提点，第三种是只收提点。
对于那些新人主播来讲，收取坑位费是他们比较喜欢的模式；对于腰部主播来讲，坑位费加提点是他们比较青睐的；对于“网红”主播来讲，纯提点收费模式则更加适合他们。具体选择什么合作模式，如何提点，品牌商需要根据实际情况选择最适合自己的主播合作。
③找主播合作要擦亮眼睛。当前，形形色色、涉及各领域的主播数不胜数，其中有该领域做得很好的口碑主播，但也不排除那些口碑较差的主播以及行业乱象的情况。
主播寄样不播：给主播寄过去的样品让主播播，但主播嫌弃某个样品，就直接不播了，导致品牌产品在直播间没有曝光机会。
第三方公司石沉大海：当前，直播电商行业爆发，催生了很多对接主播的第三方公司，他们手中掌握了很多主播资源。所以，品牌方通常从第三方公司那里找主播合作。第三方公司做招商海报做得像模像样，商家信以为真，直接将样品寄过去，打了款，结果却石沉大海。
黑科技刷数据：很多主播看上去数据非常可观。每做一场直播，点赞量、评论量、进入直播间观看人数等数据都让人羡慕。品牌商不要被这些数据假象而蒙蔽，因为这些数据只能证明主播的吸粉能力，难以说明其带货能力。同时，这些数据往往可以借助黑科技刷出来。所以，品牌商在找主播合作之前，一定要擦亮眼睛，认真考虑这些数据的真实性。
主播在直播间随意破价：很多主播为了提升直播间氛围、强效吸粉，便在直播带货的过程中，直接破价，不按照品牌商规定的价格售卖。
例如，某品牌的一件羽绒服，标价1500元。品牌商先找了一位知名主播带货，给出的底价是1199元。开播后，这款羽绒服在直播间销量不错。但该品牌商随后又找了另一位主播合作，由于该主播为了尽可能多地为直播间沉淀客户，就要求品牌商给出更低的价格，结果品牌商咬咬牙，给出了899元的价格，比之前给出的价格低了300元。
直播当天，有的粉丝在“串门”时，发现同样一件羽绒服，自己先前在一位知名主播直播间以1199元购买，现在这个直播间却以899元的价格出售。粉丝的心里自然是不平衡的，回到知名主播的直播间反馈。这位知名主播的直播间里瞬间炸开了锅，纷纷要求退货。这让知名主播十分尴尬。同时，对于品牌商而言，破价使得自己的品牌形象在用户心中也直线下滑，很多用户质疑，前后价格相差300元，必定存在质量问题，结果这家品牌商在市场中也就难以立足。原本想通过直播带货提升销量，结果却因为破价而赔了夫人又折兵。
品牌商选择主播的时候一定要慎重，同时要学会用必要的法律效力为自己维权。
8.1.4 明星、名人、主持人助阵直播带货
如今，做直播的主播千千万，观众如何才能走进自己的直播间，这是很多品牌商所思考的问题。“有明星、名人、主持人”显然是一个不错的理由。
的确，明星、名人、主持人效应向来强大，特别是直播正进入平民化阶段，有大牌明星、名人、主持人助阵品牌直播，必定能够抓住观众眼球，瞬间产生轰动效应，而且导流能力超强，能为品牌带来真金白银的销量。由此看来，邀请明星、名人、主持人进入直播间带货，是当前的一种很好的变现方式。
明星带货案例：
2020年3月8日，“三八妇女节”来临之际，苏宁易购上线美妆焕新颜直播活动。在直播过程中，有众多明星：李现给雅诗兰黛新沁水粉底液带货、王俊凯为Dior烈焰蓝金系列带货，朱一龙现场推广妮维雅润唇膏，华晨宇带货美宝莲接吻棒、王源为欧莱雅雾感唇釉带货。除此以外，还有辣妈大S、超人妈妈章子怡、大头奶爸刘烨为宝妈带来超期能恩、合生元奶粉等母婴用品，为宝宝的健康成长护航。
苏宁易购采用潮流明星+大牌产品的组合方式，为自己的平台带货，在当天吸引了100万人到苏宁广场云秀场观看直播。
名人带货案例：
罗振宇作为自媒体时代，因脱口秀节目《罗辑思维》而一举成名的名人。
2020年4月23日是第25个“世界读书日”。在当天，罗振宇和许知远两人共同做了一次直播卖好书活动。这场直播主打文化品牌，罗振宇通过具象化的“学富五车”的概念，将装满五车共148本书摞在一起，点亮了背后的知识树上的148盏灯，并告诉直播间观众，如果在一年内刷完五车书，获得的知识体量会比著作本身还要多一倍。瞬间，直播间人数冲上了峰值。
主持人带货案例：
2020年5月18日，蔚来汽车创始人董事长兼CEO李斌，首次登陆淘宝直播，与湖南知名主持人汪涵，一同直播带货。当晚，共直播40分钟，累计观看人数达到2064万，为蔚来汽车带来了320台汽车的订单、5288次试驾预约，换来了销售额共计约1.28亿元。这场直播在淘宝直播当晚热度排行榜中居首位，整场直播相当于平均每分钟卖出去8台新车。
无论是明星、名人，还是主持人，选择他们为品牌做直播带货，需要注意以下几点：
（1）在大众范围内有强影响力的人
明星、名人、主持人虽然自带影响力和号召力，但并不是每个人都有强影响力，能影响到大范围用户。要想做直播带货，就必须邀请那些具有大范围影响力的人，至少能让人一看脸就能叫得出名字。
（2）有鲜明人设
很多明星、名人、主持人虽然被大众熟知，但不具备鲜明人设。没有鲜明人设的明星、名人、主持人不容易让人记住，更不会因为其带货而记住品牌。
刘涛，之前上过《花儿与少年》《亲爱的客栈》之类的综艺节目，通过综艺节目为观众呈现出“贤妻良母”的形象，这个形象就是刘涛给自己打造的人设。综艺节目播出之后，很多电商产品都打出“刘涛同款”来销售自己的产品，并能大火。正是因为刘涛的鲜明人设，产品大火，足以证明刘涛的带货能力。
（3）有良好口碑
除了以上两点之外，明星、名人、主持人在大众中的口碑也很重要。为品牌带货，一定要选择那些积极向上、热爱生活、人品好、作风正派、热爱公益事业的人。否则，口碑差会直接将品牌形象拉到低谷，不利于品牌良好形象的打造。
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