任何时候，做生意需要有客户，无人问津的买卖难以为继。直播电商时代，如何高效聚粉，成为一个亟待解决的问题，这也是很多主播所关心的热点话题。
直播电商的聚粉模式分为三种：宠粉丝模式、KOL背书模式、“老带新”模式。
7.1.1 宠粉丝：福利增加粉丝黏性，引发分享
很多主播会问这样一个问题：究竟是流量重要，还是粉丝重要？回答问题之前，首先要明白流量和粉丝的关系和区别。
流量，即进入你直播间的用户量；粉丝，即关注你直播间的用户。
显然，粉丝是流量沉淀而来的。要想收获粉丝，最重要的就是大规模引入流量。但与此同时，还要做好粉丝运营工作，给粉丝带来实实在在的好处，才能增加粉丝黏性，让粉丝与你建立起更强的连接，还能让粉丝感觉到你的诚意，激发他们自主分享直播间的意愿，无形之中为你做了很好的宣传，为你带来更多的流量。那么如何能让粉丝死心塌地地追随你，并把宣传引流当作自己的事情来做？答案就是给粉丝更多的宠爱。宠爱粉丝，可以从以下三个方面入手：
（1）发放惊喜福利
这里的惊喜福利，就是让粉丝意想不到福利。通常，惊喜福利可以是礼品、红包，甚至是免单福利，是对粉丝最好的宠爱。
（2）给粉丝真正的实惠
粉丝也是普通人，他们也有贪便宜的心理。所以，如果你给粉丝真正的实惠，也是对他们的一种宠爱。给粉丝真正的实惠，可以是1元抢购、9块9秒杀、抽奖折扣、发放优惠券等。这些福利，粉丝只需要花很少的钱，就能将自己喜欢的东西买回家，享受了真正的实惠。
2020年5月21日，薇娅在淘宝直播，将这一天作为感恩节。在直播活动中，价值5000元的冰箱，直播间秒杀价5.21元；价值275元的兰芝雪纱气垫隔离霜，直播间秒杀价5.21元；价值400元的金条，直播间秒杀价5.21元……当天，直播间所有的产品，都以5.21元的秒杀价出售。这样的实惠，使直播间氛围一浪高过一浪。整场直播下来，进入薇娅直播间观看的人数达到了11220.99万。
（3）与粉丝近距离接触
对于绝大多数粉丝来讲，能够与偶像进行近距离互动是一种莫大的“福利”。所以，做直播带货，可以通过线下举办见面会的方式，与粉丝近距离接触。这样做，对于主播来讲，能够吸引更多粉丝的关注并前来现场围观。同时，在现场与粉丝互动，比在线上镜头前交流互动更有亲切感。
7.1.2 KOL背书：“种草”消费人群，提升销售转化
近年来，“种草”成为电商领域的一个热门词，也成为时下在年轻人中间的流行语之一。
所谓“种草”，就对某个产品进行宣传，突出其优异的品质和诱人的功能，以此吸引用户，并在用户心中种下一颗冲动购买的种子。
而KOL，在某一领域掌握了最丰富的知识，拥有更多、更准确的产品信息，最具专业性和话语权，对该领域产品的目标消费群体有较强的影响力。KOL说出的相关产品见解，都能获得人们的信任。所以，一件产品有了KOL的信任作为背书，更具吸粉能力。
做直播带货，如果有了KOL作为信任背书，就可以达到快速“种草”、快速拓客的目的。如何通过KOL为商品“种草”实现拓客、增加流量呢？
（1）选择适合“种草”的产品
通常，适合通过预热“种草”的商品，表现为三个特点：
①有卖点；
②自带引爆点；
③有颜值和格调。
这样的产品非常适合通过预热的方式为消费者“种草”。当然，适合“种草”的商品，不仅是快消品的专利，那些客单价高且有科技加持的产品，也非常适合“种草”。
（2）做好“种草”前的准备
“种草”挖掘前，是要做好一定的准备工作的，具体如下：
①挖掘产品利益和消费者利益关系，找到用户痛点与痒点。
例如，每天吃火锅的人整天嚷嚷着要减肥。这里减肥与每天吃火锅的爱好者之间就形成了痛点。而“种草”的产品针对的就是那些既想吃，又怕胖的人。
②将产品功能利益点转化为KOL的谈资。简单来讲，就是借KOL之口，说出产品优势。对于很多品牌商而言，他们会强调产品中含有的稀有成分、产品的权威认证。但对于KOL来讲，他们会将稀有成分和权威认证转化为让用户更加通俗易懂的语言：经过验证的抗衰老成分。(www.xing528.com)
（3）“种草”拓客套路
在做好充分准备之后，就可以通过预热的方式“种草”了。在KOL“种草”过程中通常采取以下“种草”套路：
①借趋势“种草”。借趋势“种草”，可以根据当前某领域产品的流行趋势，作为种子进行“种草”。
例如，当年在护肤品领域，发展最好的品牌，是借助护肤成分而纵身一跃，走在了护肤品领域的最前列。当时，宝洁炒火了烟酰胺，而欧莱雅也因为烟酰胺而获救，顺便成就了西班牙安瓶等一系列融入成分属性的品牌。因此，当一个领域出现新趋势时，品牌们必然会争先恐后向这个趋势靠拢，以便更快、更好地占领市场。这就是借趋势“种草”的方法。
②搞事情“种草”。所谓搞事情“种草”，就是设置一个话题，并借助KOL的力量在直播间将话题引发，搞起事情，然后通过话题引发讨论，顺其自然地引出产品，以达到“种草”引流的目的。
（4）把握种草时机
“种草”节奏的把控也是一个不容忽视的要点。“种草”也要讲究时机的把控。并不是任何时候“种草”都能收获超乎想象的流量。通常，会受到网络热点或节庆的影响，导致引流效果的明显。
（5）掌握种草原则
①真实。所谓真实原则，就是KOL在直播间“种草”的时候，一定要说出自己的真实感受，这样才能打动受众。
②商品链接。为商品“种草”，目的自然是实现引流和变现，所以要想“种草”覆盖用户范围更加宽广，就需要在直播或电商平台上做好站内站外的商品链接，以达到遍地“种草”的效果，避免错过最佳的“拔草”（即流量转化为购买）时机。
7.1.3 “老带新”：客户裂变实现流量爆棚
每个人都是社会中的一分子，每个人也都有属于自己的生活圈子。而每位老客户背后都存在着大量的新客户。每一位老客户都能对自己的圈子产生一定的影响。如果你能充分重视老客户的影响力，并将其充分利用起来，就可以使老客户成为你开拓新客户的资源。
“老带新”这件事，符合二八定律，即20%的老客户可以带来80%的新增流量。老带新，需要推荐者与被推荐者获取同样的优惠，这样将推荐者和被推荐者拉到了平等的阶级上来，能很好地抵消推荐者的心理负担，同时也能让被推荐者看到实实在在的好处，提升其成为新客户、新流量的积极性。这是“老带新”实现流量裂变的逻辑。
那么如何通过老带新实现客户裂变呢？
（1）优惠刺激老带新
购物享受特殊优惠，这样的事情很少会有人拒绝。所以，借助绝大多数人的这种心理，可以通过给予老客户优惠的方式，刺激他们为直播间引来新客户。
具体的方法是，只要老客户分享直播间，有新客户进入直播间并发生购买行为，老客户就可以获得相应的代金券，用于购买直播间购物车内的商品。与此同时，新客户也能获得与老客户相同的代金券，用于抵销直播间销售商品的一部分价格。
（2）拼团实现老带新
拼团是最常见和常用的老带新模式。虽然拼团已经不是什么新鲜玩法了，拼多多已经是走在拼团老带新路上的大哥。但拼团老带新在直播带货中，同样能起到很好的流量裂变效果。
具体玩法是：
第一种方式是直播间用户直接参与已经发起的拼单。
第二种方式是直播间一位老客户开团，以团购价格购买某件商品，并由这位老客户将组团信息分享出去，吸引更多的人加入直播间的拼团活动，最终老客户和新客户都可以以团购价购得商品。显然，第二种拼团方式可以实现老带新。
拼团实现老带新，最典型的就是拼多多平台上，商户在直播间发起的拼单购买活动。
除了拼多多之外，发生在2020年最具影响力的一场直播拼单活动，就是以“谢谢你为湖北拼单”的湖北公益卖货活动。这一直播拼单带货活动一共举办了两场。
第一场是央视“名嘴”朱广权和“网红”主播李佳琦隔空“云直播”。整场直播仅短短2小时，累计观看人数就达到了1.22亿。
第二场是央视主播欧阳夏丹与艺人王祖蓝、郑爽、蔡明，以及网络主播娃娃共同开启。整场直播仅2小时，就引来了1.27亿人前来围观。
拓客引流，并不是一件容易的事情。让老客户帮你分享和推销，让你得到更多的生意，那么你就成功在即。
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