学做直播电商：4.2独特卖点让产品脱颖而出

激烈的市场竞争，使得市场中产品抄袭、模仿行为层出不穷，最终使得产品坠入同质化的海洋。做直播电商，要想在众多竞争对手中脱颖而出，就需要凭借别人无法企及的某种特色来赢得消费者。这也就是我们通常所说的卖点。

在做直播带货之前，首先就需要挖掘和提炼产品卖点，以便在直播过程中针对卖点进行产品宣传，让卖点更好地呈现在消费者面前。

产品的卖点，可以从三方面来寻找，分别为差异点、利益点、欲求点。可以总结为一个公式：卖点=利益点×差异点×欲求点。

4.2.1　找准产品与竞品的核心差异点

与别人在直播间卖同样的产品，别人的销量一路狂飙，而你的却几乎无人问津。你甚至看到这样的对比，开始怀疑人生，抱怨是自己的运气不够好。其实，成功与失败，表面上的影响因素是高转化率，但本质上是由购买理由和成交理由来决定的。消费者有足够充足的购买理由和成交理由，自然会疯狂购买你的产品。

购买理由，就是解决消费者为什么要在你这里购买的问题；成交理由，解决的就是消费者为什么要现在购买的问题。

很多时候，消费者在产生购买行为之前，都会来来回回做无数次比较和思考。如果他们在比较和思考之后，认为购买你的产品对他们来说没有太大的意义，自然不会产生购买行为。所以你要做的是，不给他们更多的揣摩和思考的时间，提前给出他们购买理由和成交理由。

直播带货，需要有临门一脚的意识，要将交易的一锤定音迅速推向高潮。所以，你的产品一定要具有一个或几个能够给足消费者立即下定决心购买和成交的理由。而这些理由其实就是产品与竞品的核心差异点。

那么如何寻找产品与竞品的核心差异点呢？可以从以下三方面入手：

（1）外观新颖别致

对于那些头部主播来讲，他们积累了超有效的带货技能、具备超强带货能力，更具有超大规模的粉丝团，他们销售的产品即便颜值不高，看上去给人笨重的感觉，也能卖得出去。但对于普通主播来讲，要想说服消费者当下购买你的产品，就需要在产品本身上找突破点。

直播间卖货，观众看得到却摸不着实物，所以，第一眼感觉很重要。这就像是两个人相亲一样，第一眼看着对方顺眼，也便产生了好感。所以精致、颜值高的产品自然能吸引观众的目光。

（2）采用奇特技术

俗话说：“好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一。”作为一款有卖点的产品，自然不能因为普通的外观而认输。展现产品的前沿、奇特技术，也是体现产品独一无二的重要卖点。

就拿一款智能手机而言。当前的智能手机，几乎外观大同小异，但要想让你的产品在手机行业成为佼佼者，在直播间售卖产品时，你需要从产品中提炼出高新技术的应用作为卖点，才能让消费者真正领略到产品的独特之处。

（3）融入特殊情感

赋予情感的产品，才有灵魂。很多时候，在挖掘卖点的时候，往往只关注能否解决用户需求问题，对于产品是否能满足用户的某种特殊情感需求问题却很少关注。做产品，不能太狭隘，满足用户需求只是产品策略的第一步。如果能够将产品卖点上升到情感层面，将特殊情感融入产品，那么你的产品卖点则上升到了更高层次。

因为，通常情况下，消费者产生消费行为，一方面是出于理性消费，另一方面是出于感性消费。寻求并购买满足需求点和解决痛点问题的产品，这是一种理性消费。寻求并购买能够真正走进其内心的产品，这属于一种感性消费。

要想让产品走进消费者内心，就需要给产品融入某种特殊情感作为卖点，以满足用户的情感诉求。

所谓情感诉求，就是消费者在生活中不可避免的有关亲情、爱情、友情等方面情感表达、发泄、释放的需求。这种满足用户情感诉求的产品，实际上就是利用人的感觉、想法等情绪线索，迅速将产品与消费者的特定感知绑定，从而让消费者感受到产品传递出来的态度与情感，诱发消费者购买产品。

总之，如果你销售的产品能给人新鲜感、奇妙感、特殊感，哪怕是我们生活中经常会用到的产品，也能够让用户眼前一亮，引发他们强烈的购买欲望。一言之，有卖点的产品才更具有变现力。

4.2.2　翻译出产品带来的利益点

在营销领域，流行这样一句话：“认知大于事实。”一个好产品，有再多的价值、再多的好处，如果你不告知消费者、不提醒消费者，那么他们根本不会意识到这一点，也就不会认同你的产品。这样产品的价值也不能为产品带来增值。

直播间，主播在不停地向用户强调产品的核心功能、差异化特点、品牌的强大、价格的优势、人性化理念等，就是在为产品提炼卖点，目的是想告诉消费者，产品值得拥有。

对于消费者而言，他们在购买产品前，都要事先考虑你的产品卖点能否满足他们的物质和精神需求，能否激发他们现在和未来需求，能否给他们带来什么独一无二的好处。所以，在直播带货的过程中，要清晰地梳理清楚产品的突出卖点是什么，明确卖点能给消费者带来什么样的实际利益，以便唤醒他们内在的消费冲动。

那么产品体现的哪些利益点可以作为产品卖点呢？

（1）帮助他人

产品能够帮助他人，给他人带来快乐，这样的产品更容易打动人心，获得消费者的认同。

例如，直播间销售农产品，在推广和介绍产品的时候，可以明确告知观众，这些都是助农产品，帮助那些在农村偏远地区的农户提供销售渠道，渡过难关。这样很多人会不求回报帮忙分享，在社交媒体上传递爱心。这样，产品已经不单单只是情感层面了，它所体现的爱心升华成为一种“大爱”，会获得更多人的支持和点赞。

（2）帮助用户打造形象

马斯洛的需求层次理论指出，用户购买产品，自我实现的需求是其最高层次的需求。所以，消费者购买产品，更希望能够通过产品帮助自我实现升华和改变。如果能从帮助用户打造形象的卖点入手，则产品会更受青睐。

（3）有价值、有功效

有价值、有功效，是用户心甘情愿付出高价购买的原因。所以，突出产品的价值和功效，让消费者明确产品的卖点，认为物有所值，自然能够激发消费者积极购买。

在提炼产品卖点时，从产品能够为用户带来的利益点出发是一个不错的选择。但需要注意的是，很多主播在直播过程中，为了让产品有卖点，便无中生有，过度炒作，使得用户在使用过程中期望值太高，使用后发现上当受骗。所以，在介绍产品价值、功效时，一定要坚持实事求是的原则。(www.xing528.com)

4.2.3　满足消费者的欲求点

营销人员经常问自己的一个问题就是：什么样的产品才是满足用户期许的好产品？很多人的答案是：能够满足用户需求的产品就是好产品。

其实，深挖用户的每个产品需求，其实都是人体“多巴胺”的需求。换句话说，消费者的需求就是自我欲望的需求。

举个简单的例子。如果一个人想要买电钻，肯定是有原因的，因为他想要在墙上钻个洞。但钻洞的目的是在墙上挂全家福。其实，深挖他买电钻的真实需求，是通过墙上的全家福来回忆全家人共度的美好时光。这是他追求快乐、幸福的欲望。

任何一个产品，其存在的目的都是帮助用户完成一个任务。而产品刚需，只是其存在的最初始的意义。只有你真正满足了消费者的欲求点，你的产品在消费者眼中才能算作真正的好产品。所以，在打造产品卖点的时候，一定要围绕消费者欲求点进行。

那么什么是消费者欲求点？如何能够激发消费者的欲求点呢？

（1）优越感

当一个人自己比别人更优秀、更突出的时候，就会产生优越感。

那么如何激发消费者的优越感呢？答案就是挖掘产品人无我有，人有我优的卖点。你拥有了别人没有的产品，你就显得比别人更有面子；当别人已经有这个产品了，你却拥有了更具品牌优势和品牌力的产品。

所以，挖掘产品能够给消费者带来优越感的东西，从而满足消费者内心的欲望。

（2）攀比

优越感是因为自己认为别人不如自己，而嫉妒则是认为自己不如别人，所以产生嫉妒。有了嫉妒之心，便会与别人进行攀比。所以，要充分洞察消费者的攀比背后，他们内心想成为什么样的人？攀比心越强，表明他们越想成为那样的人。比如胖人更嫉妒苗条的人，朝九晚五工作的人更嫉妒时间自由的人等。

你的产品能不能让消费者成为他们想要成为的人，能不能激起消费者的购买欲望，取决于你的产品是否能激发他们内心的欲望。

（3）懒惰

懒惰是人的天性。人们往往在做某些事情的时候，会“避繁就简”，更加倾向于那些毫不费时费力就能完成的事情。基于这种懒惰，知识付费有了市场，外卖行业做得风生水起，电商发展蒸蒸日上。

所以，在塑造产品卖点的时候，要从懒惰角度出发，满足消费者对于“懒惰”的需求。只有让消费者获得他们想要的“懒惰”，你的产品才更有价值。

当然，这里并不是提倡这种恐惧方式，关键是让消费者感受到恐惧并选择去面对，而不是逃避。所以，适当引发消费者恐惧的同时，要为其提供一个能够消灭恐惧的有效方案，这样同样可以激发消费者的购买欲望。

总之，塑造产品卖点，不能只停留在产品功能上，还需要抓住消费者的心理。围绕消费者的欲望不断深入挖掘，才能助你打造产品的王牌卖点。

4.2.4　符合消费者价值点

之所以称之为“卖点”，是因为产品具备了前所未有、别出心裁、无人能及的特点。其实，在消费者心中，卖点就是产品的价值点。一件产品，能给自己带来什么样的价值，这件产品就具有了什么样的卖点。所以，在选品的时候，要以符合消费者的价值点出发，作为产品卖点进行挖掘。

什么才能算作是产品与众不同的价值点呢？

（1）产品的超预期价值

“用户需求无小事”，这句话正代表了商业的本质，企业只有围绕客户需求进行，选择超预期价值的产品，才能达到预期的销售效果。

格力董事长董明珠说过：“谁抛弃顾客，谁就是死路一条。”的确，只有全心全意与消费者站在一起，千方百计地为消费者挖掘产品价值，才是直播选品的最高境界。谁能够满足客户需求，谁的产品能为客户创造价值，谁就能成为行业中的王，这是市场竞争中永恒不变的竞争法则。

所以，在塑造产品卖点的时候，一定要超预期地提升产品价值。消费者在购买产品时，往往会有这样的希望：“如果能够在产品的某个方面再有所提升，就更好了。”在满足客户基本的产品和服务需求的基础上，他们往往希望能够获得一些其他方面额外的需求满足。这种需求要求主播在直播前先对产品做全面了解，并深挖产品中蕴含的超消费者预期的价值。

（2）产品高性价比

价格是产品的魅力来源之一，好的产品价格能吸引消费者，加强市场竞争优势。所以，价格作为一个重要卖点，有着不可低估的作用。

无论品牌商定价，还是主播叫价，一旦在价格策略上失误，就会带来负面影响和损失。在令人眼花缭乱的价格世界里，为产品制定合适的价格，是一个需要深入研究的问题。

消费者是否会为产品下单，往往取决于产品和价格。如果将产品价格定得严重超过消费者预期，那么消费者自然会认为你的产品不具备高性价比，自然不会为你直播间销售的产品埋单。对于消费者而言，首先必须有好的产品，才能对其产生吸引力，才会提升其对产品的好感。另外，你还需要在产品定价上多下功夫，在不亏损的情况下制定一个便宜的价格。这样给消费者营造一个“黄金产品+白菜价格”的氛围，才更容易让其有一种想要购买的冲动。当然，产品并不是价格越低越好卖，而且有时候价格太低，会让企业难以维持营销费用，会比较吃力，一定需要制定一个合适的价位，才能让你的产品既盈利又多销。

据相关数据显示，通常直播间销售的产品，价格在10～100元的产品更受欢迎。这个价格范围，是绝大多数消费者能接受的范围，几乎人人购买都不会有经济压力。

另外，很多直播间产品，售价尾数都是“9”。其实，这也是一个定价技巧。虽然9.9元和10元之间，只相差0.1元，却蕴含着消费心理学。因为相差的这1毛钱，会让消费者有一种占了便宜的感觉。

总之，价位只是一个潜在的外表，而产品品质才是内在美。有足够好品质的产品，做价格定位自然要容易些，可以高于同行价格，但要掌握一个度，过高则不及。