群体时代的集体领袖及说服手法

提要：

1.群体领袖

群体成员服从领袖的本能需要；

群体领袖心理；

只有他们可以使大众群体有信仰，并把他们组织起来；

领袖人物独断专横；

领袖人物分类；

意志所起的作用。

2.领袖的行动手段

断言、重复与传染；

不同的因素其作用不一样；

传染从社会底层向社会上层传播的方式；

大众观点很快成为普遍接受的观点。

3.威望

威望的定义及其分类；

附加威望与个性威望；

各种举例；

威望遭到破坏的方式。

我们现在已经熟悉了群体的心理结构，并且知道能影响群体心理的各种动机是什么。仍然需要探讨的是如何调动这些动机，什么人能够有效地利用这些动机。

1.群体领袖

只要一定数量的生物聚集在一起，不论是人还是动物，都会本能地使自己处于首领的领导之下。

就人类群体而言，其首领常常只不过是一名团伙头目或一名煽动者。即便如此，他仍然起着很大作用。他的个人意志是吸引群体观点趋向一致的核心。他是把形形色色的人组织在一起的第一要素，为他们形成不同派别铺平道路。与此同时，他指引着他们。群体就是一群奴性十足的人，离开头领什么也干不了。

群体领袖起初也常常是被领导者中的一员，像其他信徒一样，被同样的思想观念所深深吸引。那些思想观念让他深以为然，除此之外其他一切都不存在了。在他看来，每一种相反的观点都是谬误或迷信。罗伯斯庇尔就是这方面的一个实例。他被卢梭^[20]的哲学思想深深吸引，在传播这些哲学思想时甚至还动用了宗教法庭的手段。

我们所说的领袖人物往往都是一些实干家，而非思想家。他们并不具备深谋远虑的敏锐眼光，他们也不可能具备这种素质，因为这往往使人心中生疑，使他们少有作为。他们大多数神经有问题、易激动、半癫狂，即处于疯狂边缘。无论他们持有的观念或追求的目标多么荒诞，他们的信念非常坚定，所有的推理论证对他们根本不起作用。轻蔑和迫害对他们没有影响，或者只能进一步激励他们。他们牺牲自己的利益、牺牲家庭——牺牲自己的一切。自我保护的本能在他们身上全然不见了。在许多情况下，他们追求的唯一回报就是以身殉职。他们的强烈信仰使他们说出的话具有极大影响力。众人总是愿意服从这位意志坚强的人，他也知道如何对他们施加影响。聚集在一起的人丧失了所有的意志力，本能地服从那位具有他们所欠缺素质能力的人。

各民族从来都不缺乏领袖人物。但是所有领袖人物绝非都受到信徒们的那种强烈信仰的激励。这些领袖人物常常都是一些巧舌如簧之士，他们一味追求个人利益，通过满足低级本能来说服众人。他们以这种方式产生的影响力也许很大，但是从来都很短暂。那些具有狂热信念、能够触动大众群体灵魂的人物，例如彼得隐士^[21]、路德^[22]、萨伏那洛拉^[23]，以及法国大革命中的人物，全都是自己首先被一种信念强烈吸引，为之着迷后，然后才能去吸引别人，让他们也如醉如痴。接下来，他们才能够在信徒的灵魂深处唤起被称为信仰的强大力量，它能使一个人完全受个人梦想的驱使，无怨无悔。

唤起人们的信仰，无论是宗教、政治或社会信仰，还是对一部作品、一个人或一种观念的信仰，从来都是伟大群体领袖人物的职责。由于这个原因，他们一直有着非常巨大的影响力。在人类能够支配的所有力量当中，信仰从来都是最强大的力量。福音书上说，信仰具有撼动山岳的威力，所言极是。赋予一个人信仰，就能使他的力量增加十成。重大历史事件都是由一些默默无闻的信仰者引发的，他们除了信仰以外几乎一无所有。影响世界的伟大宗教的创立以及从一个半球延伸向另一个半球的庞大帝国的建立，靠的不是饱学之士或哲学家，更不是怀疑论者。在上述所举事例中，我们探讨的是伟大领袖人物。他们为数不多，在历史上屈指可数。他们形成了社会上各色人等的高峰，上层包括有权有势的统治者，下层包括劳苦工匠。后者在烟雾缭绕的乡村小旅馆里慢慢地吸引着同伴们，不断向他们的耳朵里灌输着一些连他也不太明白的新名词。但是他认为，只要将这些新名词的意思付诸实施，就肯定能实现所有的梦想和希望。

在每一个社会领域，从高层到最底层，只要一个人不是独自一人，他很快就会受到领袖人物的影响。大多数人，尤其是在广大民众之间，除了自己的本行以外，在其他任何事情上他们都没有一个明白合理的想法。领袖就是他们的向导。领袖有可能被一些期刊出版物所替代（尽管效果并不理想）。这些出版物为读者炮制一些看法，为他们提供各种现成的词语，免得他们再去费心思索。群体领袖具有很大的专制权力，而且这种专制权力是他们笼络追随者的一个条件。人们常说，别看群体领袖没有任何手段为自己的权威做后盾，他们却能很容易让工人阶级中最难摆布的那些人听命于他们。他们规定劳动时间和工资数额，指挥罢工时，何时开始以及何时结束都是他们说了算。

如今政府当局甘愿使自己受到质疑，从而削弱自己的力量，这使得群体领袖和煽动者变本加厉地要想取代政府。这些新权贵的暴政带来的结果是，大众群体对他们俯首帖耳，比对待政府还要恭顺。如果发生变故，领袖失势退出舞台，大众群体就恢复到原来的集体状态，既无凝聚力，也无抵抗力。在上一次巴黎公车雇员罢工中，两位指挥罢工的领袖人物遭到逮捕，这便足以立刻使罢工活动结束。不是自由的需要，而是恭顺服从的需要，从来都在群体心里占据重要地位。他们死心塌地服从权威，谁宣称是他们的主人，他们就本能地服从谁。

这些小集团首领和煽动者可以被明确分为两类。一类精力充沛，但只是断断续续具有顽强意志力。另一类比第一类少见得多，他们具有持久的意志力。第一类有暴力倾向，勇敢鲁莽。他们特别适合指挥临时决定的暴力行动，率领众人去冒险，把昨天刚招来的新成员也变成英雄。第一帝国时代^[24]

的内伊^[25]和缪拉^[26]就是这类人。我们这个时代的加里波第^[27]也属于这类人。别看他没什么本事，却是一位精力充沛的冒险家，曾经率领一伙人攻占了由一支纪律严明的军队守卫的那不勒斯古老王国^[28]。

虽然这种领袖人物的充沛精力是一种不可小视的力量，但却无法持久，几乎坚持不到事件结束之后。在回到普通生活状态之后，因上述的充沛精力而曾经变得生龙活虎的英雄们，经常表现出令人惊讶的性格弱点。别看他们曾经领导过别人，可是在最普通的情况下他们也不能进行反思，无法表现得恰到好处。这类领袖只有在下述情况才能发挥作用：他们必须处在别人的领导之下，不断受到激励，必须总有一个人或一种思想观念指引他们遵守明确的行动路线。第二类领袖人物具有持久的意志力，尽管不那么耀眼夺目，但其影响力却大出很多。在这类领袖人物当中，可以看到各种宗教的奠基人和伟大事业的开创者。比如圣保罗^[29]、穆罕默德、哥伦布^[30]以及德·雷赛布^[31]。无论他们是聪明过人还是心胸狭窄都无关紧要，总之世界属于他们。他们具有的坚韧不拔的意志力举世罕见，极为强大，足以征服一切。坚韧不拔的意志能有何种作为，并不总能被人理解。但是所有一切，无论大自然、众神还是人，都阻挡不了其坚韧不拔的意志能够取得什么成就，那位将东西方世界分开的著名人物德·雷赛布为我们提供了最新例证。他所完成的壮举伟业，在三千年的时间里，连最伟大的诸位君王也曾跃跃欲试，但都一事无成。后来他在同样的事业中遭到失败，那是因为他年老体衰的缘故。在那样的年纪面前，包括意志在内的所有一切都会甘拜下风。若要说明单凭意志力就可以取得什么成就，只要详细叙述那些在开凿苏伊士运河的过程中曾经遇到的种种困难就足够了。见证人卡萨利斯博士（Dr.Cazalis）寥寥数语，令人惊叹地概述了由这项伟大工程的不朽创造者讲过的整个故事。

“一天又一天，一件事又一件事儿，他讲述着令人叹为观止的运河故事。他讲到了他必须战胜的一切，讲到了让不可能的事情变成现实的经过，讲到了他曾经遇到的所有反对意见，联合起来同他作对的人，以及他曾经历的所有失望、逆境和失败。这些都没让他气馁沮丧。他回想起英国如何不断地打击他，埃及和法国如何犹豫不决，法国领事如何在工程初级阶段就一马当先地表示反对，以及他所遇到的反对阻挠言行的性质。他回想起有人拒绝提供淡水，企图逼迫他的工人因口渴而开小差；他还谈到海军部长和工程师们——他们都是经验丰富、受过科学训练、很有责任心的人——如何自然而然地表现出敌意。他们全都以科学为依据，很有把握地说灾难就要发生，并且计算出灾难何日何时发生，就像预告日全食那样。”

讲述所有这些伟大领袖生平事迹的书籍不会提到很多名字，但是他们的名字全都同人类文明史上最重要的大事件紧密联系在了一起。

2.领袖的行动手段

每当需要在短时间内激励动员群体开展任何性质的行动时——例如洗劫宫殿或拼死守卫要塞或街垒，必须以迅速的暗示来影响他们。其中榜样实例最为有效。不过为了达到这个目的，群体需要事先受到有关环境的影响。最重要的是，希望能够说服支配群体的人应该具备下文要探讨的一种个人条件——我将其称为威望。每当要在群体的头脑里灌输一些思想观念和信念时——例如灌输一些现代社会理论，领袖人物可以借助不同的手段。其主要手段有三个，非常明确，即断言、重复与传染。尽管实施过程缓慢，一旦产生效果便非常持久。断言本身简单明了，没有任何推理与证明，是使一种思想观念进入大众群体头脑中的最稳妥方法。断言本身越简洁，越没有论证说明的迹象，也就越有影响力。所有时代的宗教典籍和法典从来都运用简洁的断言。响应号召捍卫政治事业的政治家和利用广告推销产品的商人全都懂得断言的价值。

只有不断重复，断言才能真正产生影响，而且要尽可能采用同样的词语重复。我记得拿破仑说过，极为重要的修辞手法只有一个，那就是重复。断言通过重复的方式进入人的头脑，最后会作为已被证明的真理为人们所接受。只要看一看重复对开明人士头脑所产生的影响，就会明白它对大众群体会产生怎样的影响。其原因是，被重复的言论会长期扎根在我们无意识自我的深层区域——我们的行为动机就是在那里形成的。过了一段时间之后，我们就忘了谁是那句被重复的断言的作者，最后就连我们自己也信了。广告的惊人效果便与此有关。读过一百遍、一千遍”X牌巧克力最棒”这句广告词后，我们就会想象在许多地方听过这句广告词。最后我们会认定确实如此。读过上千次广告词”Y牌面粉治好了许多名人的顽症”后，当我们患有相同疾病时就很想买来也尝试一下。如果在相同的报纸上总是读到这样的内容：甲是臭名昭著的流氓，乙是忠厚老实的人，最后我们也会认为这是事实，除非让我们阅读观点相反的报纸，把上述两人的特点颠倒过来。断言与重复都很有影响力，二者不分上下。

当一种断言得到足够次数的重复，而且在重复过程中意见一致——比如有些著名的金融机构花钱买通所有的人帮忙表态，这时就形成所谓的主流观点，强大的暗示机制也开始发挥干预作用。各种思想观点、情感态度和信念在群体中具有微生物一样的强大传染能力。(www.xing528.com)

这种现象非常自然，因为当许多动物聚集在一起时也有这种现象。如果马厩中的一匹马开始咬食槽，其他马匹也会跟着模仿。几只羊感受到的恐慌会很快传遍整个羊群。所有的情感在人群中都传染得很快，这就是人们突然感到恐慌的原因。大脑疾病，比如疯癫，本身也会传染。专治疯癫病人的医生不定时可能变成疯子，这也是众所周知的事实。最近有人提到了各种疯病，比如陌生环境恐惧症，会从人传染到动物身上。

要想使个人受到传染影响，没有必要同时出现在同一个地方。在受到某些事件影响时，从远处也可以感到暗示在发挥作用，此时所有人都呈现出群体成员独有的个人趋势和特征。当人们的头脑已经准备好接受前面探讨过的那些间接因素的影响时，情况更是这样。一个恰当的实例就是1848年的革命。这场革命在巴黎爆发后，迅速蔓延至欧洲大部分地区，使王权统治受到强大的威胁。社会现象中的模仿被视为许多变革的根源。其实模仿仅仅是传染所产生的效应。我在别处已经阐述过它的影响，所以在此只重述十五年前我说过的一些话。有些作者在最近出版的一些著述中进一步引用了我的观点。

人就像动物一样，天生爱好模仿。只要模仿很容易，人就永远有模仿的需要。正是这种需要，使人们所说的时尚具有很大的影响力。无论是思想观点、文学表现手法，或者仅仅是服装，有多少人胆敢同时尚对着干？引导大众群体的是榜样，不是争论。在每一个时期，都有少数人影响其余大多数人，受到无意识大众的模仿。然而，这些少数人也不应该过于背离那些被普遍接受的思想观念。否则将很难模仿他们，而且他们也不会产生任何影响。由于这个原因，欧洲人尽管自身文明具有很大优势，但对东方民族所产生的影响却很小，他们与东方民族的差别太大了。

过去以及相互模仿的双重影响，从长远来看，会使一个国家同一时期的人彼此非常相像，就连那些注定要逃避这种影响的人，例如哲学家、饱学之士还有作家，在思想与写作风格上都有一种共同特点，使得他们所属的时代能够被人立即辨认出来。同一个人不必聊上很长时间，就可以完全了解他读什么书，他的主要职业是什么，他的居住环境是什么样的。

传染具有很大影响力，不仅迫使个人接受某些思想观点，还迫使个人接受某些感情。传染既是在某一时期有些作品受到轻视的原因——例如《唐豪塞》，也是过几年后原来那些最卖力进行批评攻击的人转而称赞作品的原因。

群体的思想观点与信念主要通过传染而非推理论证来传播。目前充斥在劳动阶层的各种思想观念是通过断言、重复和传染的方式在酒馆里传播的。每个时代大众群体信念的产生方式几乎没有什么不同。勒南^[32]把基督教的早期创立者同“在各个酒馆里传播思想、拥护社会主义的工人”进行了恰当的比较。伏尔泰（Voltaire）在谈到基督教时说：“一百多年里，它只受到最卑鄙的乌合之众的支持。”值得注意的是，在同上述事例类似的一些情况下，传染影响在波及大众群体之后，又向更高社会阶层蔓延。目前这就是当今社会主义信条的传播情况。如今开始拥护这种信条的人必将成为第一批受害者。传染的力量非常强大，在其影响下有关个人利益的情感态度也会全部消失。

由于以上原因，为大众群体所接受的思想观点最终总会在社会最高阶层那里扎下根来，焕发出勃勃生机，无论占有优势的思想观点看上去多么荒谬。下层社会对上层社会的反作用更加奇怪，因为大众群体的信念在一定程度上都源于更高级的思想，而后者却在其形成发展的范围内没有产生任何影响。为这种更高级的思想所折服的领袖和煽动者们进而将其操控歪曲。他们在另立山头后，进一步将其歪曲，然后再将其传到民间，民间又继续歪曲着接触到的思想。在成为大众真理以后，这一思想理念又回到源头，对一个民族的上层社会产生影响。从长远来看，智力影响着世界命运，但是非常间接。当他们的思想成果作为上文刚刚描述的传播过程结果大获全胜时，最初提出这种思想理念的哲学家们早已化为尘土。

3.威望

通过断言、重复和传染等方式传播的各种思想观念，在具体环境下最终会获得一种神秘的力量，即威望。

无论统治世界的力量是观念还是人，都是主要通过“威望”这个词所体现出的不可抗拒的力量发号施令。这个词的含义每个人都理解，但是用法各异，所以又很难准确地说出其含义。威望可能同钦佩或惧怕这样的感情有关。有时甚至这样的感情就是形成威望的基础，但是离开这样的感情，威望照样完美存在，丝毫不受影响。最有威望的反倒是那些已经不在人世的人物，也就是那些我们不再惧怕的人物，例如亚历山大、凯撒、穆罕默德和佛陀。另一方面，还有一些我们并不钦佩的虚构存在，例如印度地下神庙里供奉的那些可怕的神灵。但是这些神灵给我们留下的印象却是很有威望。

在现实中，威望是由一个人、一部作品、一种观念对我们心理形成的一种控制。这种控制完全让我们失去了批评思考能力，使我们心中充满惊讶和敬佩。唤起的这一感情，同其他感情一样，无法解释，但是它看上去就像是一个入迷的人所处的那种销魂摄魄的状态一样。威望是所有权威的根基所在。无论众神、国王还是女人，离开威望全都无法管人管事，导致大权旁落。

各种威望可以分成两大类：附加威望和个性威望。附加威望来自于名称、财富和荣誉，可以同个性威望无关。而个性威望则为个人所特有的威望，可与名誉、荣誉和财富共存，或因它们而得到加强。但是离开这些因素，个性威望照样能够独立存在。

附加威望最为常见。一个人仅仅由于处于某种地位，拥有一些财富和头衔，就可以获得威望，无论其个人价值多么微不足道。身穿军装的士兵和身披长袍的法官总是享有威望。帕斯卡尔^[33]非常正确地指出，法官需要穿长袍、戴假发。否则，法官的权威性就减少了一半。其实立场最坚定的社会主义者见到王公侯爵总是有些动容。拥有这些头衔，掠夺生意人就很容易了。^[34]上文刚刚提到的威望来自个人。与这种威望并存的还有体现在思想观点和文学艺术作品中的威望。后一类威望常常仅是重复积累的结果。历史，尤其是文学艺术史，只不过重复讲述相同的评价观点，任何人都不会努力去验证其对错真伪。人们最终都要重复在学校里学过的东西，谁也不会去费心纠缠那些书中讲述的名称和事情。对于现代读者来说，仔细阅读荷马^[35]的作品无疑很让人厌烦，但是有谁敢这样说？巴台农神庙^[36]如今就是一处破败的废墟，毫无价值，但它却拥有极大的威望，同外观很不相称，负载着丰富的历史记忆。

威望的独特之处在于，它能使我们看不出事物的本来面目，完全丧失自己的判断力。大众群体总是需要，个人也常常需要有关各种事物的现成观点。这种观点的流行同其对与错的程度无关，只受其本身威望的影响。

现在来谈一谈个性威望。它的本质与上文刚刚讲过的附加威望截然不同。只有少数人拥有个性威望，这使他们像磁石一样深深地吸引身边的人。后者同他们拥有一样的社会地位，只是缺乏普通的控制人的手段。他们迫使周围的人接受自己的思想观点与情感态度。周围的人甘心听从他们，就像一群野兽甘心听从它们可以轻易吞掉的驯兽师任意摆布一样。大众群体的伟大领袖，例如佛陀、耶稣、穆罕默德、圣女贞德^[37]和拿破仑，全都具有很高的个性威望，尤其因为他们取得了相应的地位后才有了这种威望。众神、英雄以及各种教义，全凭其内在的精神力量在世界上各显其能、赢得民心。但是众神、英雄和各种教义却容不得世人评说探究，否则就会消失不见。

前文刚刚提到的伟大人物，早在他们成名之前就已经具有了非凡的个人魅力，否则他们也不可能名扬世界。例如，拿破仑显然仅仅因为大权在握，在他的个人荣誉达到顶峰的时期享有极高威望。但是他在既无权势又默默无闻的时候，就已经享有了一定威望。

当他还是一位名不见经传的将领的时候，凭着上级的偏爱和关照，受命前去指挥一支意大利军队。他身边的一些将军粗野无礼，一心要给总督派来的这位年轻的不速之客来个下马威。从一开始，在第一次见面时，拿破仑就没有发表演讲，也不靠什么威胁性的言行举止。那些将军们一看到拿破仑这位后来成为一代伟人的人，便被彻底征服了。泰纳在其当时的回忆录中讲述了这一段颇不寻常的往事。

“师里的将军们来到了军营，对这位从巴黎派遣来的年轻暴发户看着就是不顺眼。在这些将军当中有一个叫奥热罗（Augereau），此人惯于虚张声势，一副粗野武夫模样，颇为自己身材高大、作战勇敢而自得。奥热罗虽然也和其他将军一样听人介绍过拿破仑的情况，但却存心粗鲁无礼，表示不服。他是巴拉斯^[38]的宠儿，因旺代事件被提拔为将军；在学校里经常打架斗殴，被公认为笨拙无能，老是在私下里想一些不如意的事情，却有着数学家和梦想家的名气。其他人也一一作了介绍。拿破仑让他们等在外面。最后，拿破仑佩戴着宝剑终于现身了。他带上帽子，解释了他已经采取的各项措施，下达命令后，就让他们离开了。奥热罗一言不发，直到走出门外，他才恢复了泰然自若的神色，像平时那样习惯性地骂骂咧咧。他对马塞纳承认，这位小个子魔鬼将军已经使他心生敬畏。他就是不明白一开始就把他压到的那股气势从何而来。”

成为伟人之后，拿破仑的威望也随其荣誉一起高涨。最后在追随者眼里，他的威望至少与神不相上下。旺达姆将军（Vandamme），原本是法国大革命时代典型的粗鲁军人，甚至比奥热罗还耍赖和心狠手辣，同样也精力充沛。1815年，有一次他和阿纳诺元帅（Marshald'Arnano）一同走上杜伊勒里宫楼梯时对元帅谈起了拿破仑：“那个魔鬼一样的人物简直让我神魂颠倒，我也说不清为什么。我既不怕上帝，也不怕魔鬼，可是一到他的面前，我就像个小孩子似的浑身发抖。他能使我穿过针眼，为他赴汤蹈火。”

达武^[39]有一次在谈到马雷^[40]和自己的忠诚程度时说：“如果皇帝对我们下达命令：毁掉巴黎，不让一个人活下来或跑掉，这对我们的政策至关重要。我相信莫雷会保守秘密。不过他也会忍不住给自己留一手，先让自己的家人从城中逃出来。而我因为担心走漏消息，会让我的老婆、孩子都留在城里。”只有把这种令人吃惊的人格魅力铭记于心，才能理解拿破仑为何能只身一人奇迹般地从厄尔巴岛^[41]返回法国，并在他面临着有可能对他的专横暴政感到厌倦的一个大国的所有武装力量时，竟以闪电般的速度征服了法国。他只是看了一眼那些被派来取他性命的将军们，他们曾经发誓说一定完成任务。而这些将军当时二话没说，全都屈服了。

英国将军沃斯利（Wolseley）写道：“拿破仑几乎单枪匹马来到了法国。他是来自艾尔巴小岛的逃犯，那里是他的天下。

他只用了几周时间，兵不血刃便推翻了合法国王领导下的一切政府组织。一个人的气势魄力难道还能以更令人瞠目结舌的方式体现出来吗？在他所投身的这场最后的战役中，他自始至终以令人惊叹的气势与同盟国对抗，迫使他们被他牵着鼻子走。他差一点就打败他们！”

拿破仑死后，他的威望仍在，并且继续提升。由于他的威望很大。他的一位默默无闻的侄子^[42]被立为皇帝。如今他的神话传奇不断被传播，可见人们对他的怀念有多么强烈。

如果你有强大的威望，也有维持强大威望的必要才能，你可能会随心所欲地虐待别人，屠杀数百万人，一次又一次地侵犯其他民族。

毫无疑问，上面举出的威望事例颇不一般，但却是一个有益的事例，足以用来明确解释伟大的宗教、伟大的教义和伟大的帝国的创立过程。如若不是威望对大众群体产生了很大影响，将无法理解上述事物的发展过程。

但是威望不仅仅建立在个人魅力、赫赫战功与宗教基础上。威望也可以有比较普通的根源，其影响仍然很大。本世纪就有一些这方面的实例，其中让子孙后代永记不忘的一个突出实例就源自一位著名人物的奋斗历史。他将两个大陆分开，改变了地球面貌和各民族商业关系。他不仅依靠惊人的意志力，也依靠对周围的人所产生的极大影响力，在事业中获得了成功。为了克服他遇到的一致的反对意见，他只能力争证明自己。他说话时言语不多。在他所展现的个人魅力面前，对手们先后都成了他的朋友。当时英国人特别顽固地反对他的计划。他只得亲自赶赴英国，争取所有人的同意。后来当他路过南安普敦（Southampton）时，钟声齐鸣，以示敬意。英国当时正在进行一场运动，要为他竖立一座雕像。

“在征服了需要征服的一切，包括人物与事物、沼泽、岩石和沙荒地之后”，他不再相信还会有什么障碍，可以阻碍其在巴拿马再次进行苏伊士运河那样的浩大工程。他一开始就采用以前的旧方法。但是他已经老了。况且虽说信仰可以移山，但是如果山太高了，却也无法移动。大山拦住了去路。随后发生的灾难抹去了笼罩在这位英雄身上的荣誉光环。他的人生经历表明，威望既能不断提升，又能彻底消失。在以伟大业绩步入历史上最著名英雄人物行列之后，他又被家乡的官员贬至最低贱的罪犯中间。他去世时，灵柩无人护送，缓缓穿过冷漠的人群。只有国外的君主对他表示哀悼，追念他为史上最伟大的人物之一。上面刚刚列举过的各个实例，都体现着一些极端情况。要想仔细了解威望在人们心理上所产生的影响，就应该举一些极端实例，其中既包括宗教创始人、帝国奠基人，也包括向邻居炫耀新外衣和装饰物的普通人。在一系列极端事例中间，可以找到从构成文明的各种要素——科学、艺术、文学当中产生的所有形式的威望。

一份奥地利的报纸，维也纳的《新自由报》，对雷赛布的命运进行了极富心理学洞察力的评论，我在这里引述如下：

在费迪南·德·雷赛布受到指控后，人们就不会再对哥伦布可悲的下场表示惊讶。如果雷赛布是一个满口谎言的骗子，那么一切高贵的幻想就都是犯罪。古人会用一切代表光荣的词来赞美他，会让他喝下奥林匹斯山的圣水，因为他改变了我们对地球的印象，使万物更加完美。法院的首席法官因为指控费迪南·德·雷赛布而成了名留青史的人物，因为各民族总是需要一些人，他们毫不畏惧地把罪犯的帽子扔向一位终身奉献的老人，以此来贬低自己的时代。

再也不要说什么不可动摇的正义的未来，这里不过是资产阶级憎恨创新的地方！民族需要勇士的存在，他们充满了自信，克服了所有的困难，不在乎个人的安危。天才不可能总是谨小慎微的，总是谨小慎微是绝对不可能扩大人类的活动范围的。

……费迪南·德·雷赛布知道凯旋的狂喜，也知道挫折的伤痛——苏伊士和巴拿马。在这一点上，他对道德进行了成功的反叛。当时，雷赛布成功地使两个海洋连通了，国王和人民向他致敬。而如今，当他败倒在科迪雷拉斯的岩石面前时，他却不过是个毫无教养的骗子。……从这种结局中我们看到了社会各阶级之间的战争，看到了资产阶级和雇主们的不满之情，他们借助刑法，对那些出类拔萃的人进行报复。在面对人类天才的崇高理想时，现代立法者心里满是尴尬，而民众对这些理想也不是很理解。一个有逻辑的人不难证明，斯坦利^[43]是个疯子，雷赛布也是个骗子。

从以上阐述中我们可以看到，威望是说服他人的基本要素。无论是否被人们察觉到，拥有威望的人物、思想观念或事物，由于传染的影响都会立即被模仿，迫使整个一代人接受并采纳某些感情模式与思想表达模式。这种模仿一般情况下都是无意识的，因此模仿得彻底到位。有些现代画家模仿原始人的浅淡着色和生硬的姿态，但是几乎看不到其原始的生命力。他们只相信自己的真诚。假如不是某位著名大师复兴了这种艺术形式，人们仍然只能看到其幼稚低级的一面。

那些模仿另一位大师的艺术家们，在画布上涂抹了各种紫色颜料。他们却看不到五十年前就在大自然中发现的更加丰富的紫色。但是他们受到了一位画家独特的个性和印象的影响和暗示。这位画家尽管画法有些怪异，却获得了极大的威望。在文明的所有要素中，也可以举出类似的各种实例。

由以上论述可知，在威望产生的过程中涉及多种因素。其中，成功是最重要的因素。每一个成功人士，每一种得到承认的思想观念，事实上都不再受到质疑。成功是获得威望的主要垫脚石，一旦失败，威望就化为乌有。昨天还受到大众群体拥戴的英雄，一旦今天遭到失败，就会受到侮辱。以前的威望越大，受到的侮辱也越大。在这种情况下，大众群体会把英雄人物当成同自己一样的人。他们曾经崇敬的英雄风光不再，沦为普通人，他们要为此进行报复。罗伯斯庇尔在当年处死了同伙和其他许多人时，享有很高的威望。后来一些选票没有投给他，致使他大权旁落，立刻威望扫地。广大民众一路上骂骂咧咧地把他送上了断头台。不久前他们也同样骂骂咧咧地追查着他的那些受害者。信徒们从来都是怀着满腔怒火，捣毁他们以前崇拜的众神雕像。

威望会由于缺乏成功的支撑，在很短的时间内消失。威望也可以逐渐被磨损掉，但是过程缓慢，被众人议论纷纷。这后一种影响力却是既稳又准的。威望一旦受到质疑，就不再是威望。凡是长久保持威望的众神和各种人物，从不允许众人议论。要想得到大众崇拜，必须保持一定的距离。