法学教程：谈判代表授权与维护委托人利益

单位员工或者律师接受委托参与谈判，除了必须了解委托人谈判底线以外，还必须对谈判结果有基本预判，哪些结果可以接受，哪些结果一定不能接受。即使法定代表人参加谈判的场合，有些重大决策（如资产并购、重大合同等）也需要单位集体决策，不能个人随意拍板；有些决策需要根据内容经过党委会、总经理办公会、董事会、股东会等进行集体决策；有的重大谈判结果需要得到上级机关的批准或者确认。如果授权代表对授权范围不清晰，要么谈判畏首畏尾，要么大包大揽。由于对方意见的不确定性，一般给谈判代表的授权也是一个幅度，谈判代表一定要知道哪些是委托人的核心利益，哪些是可以用来交换和让步的利益。

在谈判团队之中，需要严格保守商业秘密和谈判秘密，保密措施的第一步就是控制知情人的范围。企业机密、商业秘密、敏感信息，不同级别的文件需要采取不同的保密措施。谈判代表需要注意自己的言行和表态，核心观点和重大决策要由谈判负责人来表达。在谈判未达成一致之前，双方谈判成员不适合进行聚餐饮酒等娱乐活动。与之对应，任何一方都不得通过收买对方人员或者情报来获取谈判信息，谈判成员从谈判对手获得的任何利益或者好处，都是对当事人信任的亵渎，情节严重的将构成犯罪。

参考资料一：

内蒙古DS电厂委托运营合同纠纷谈判纪实

一、背景

内蒙古DS集团是改革开放过程中快速发展壮大的民营企业，羊绒制品及加工、煤炭、牛羊养殖及深加工等业务是其主要板块。在业务发展过程中，为了充分利用自己的煤炭资源，保障羊绒加工过程中的能源供应和降低能源使用成本，在2003年投资建设了2X150MW机组的燃煤常规火电厂。为了克服自己专业人员不足的缺陷，在电厂建设过程中就将该电厂的运营管理委托给北京H公司。双方签署的委托运营管理合同，就运营指标、运营成本、运营收益、运营期限、违约责任等多项内容进行了书面的约定。H公司在建设过程中就开始进行运营准备和培训。电厂试运行以后，电厂从承包商移交给H公司管理。2005年3月，DS公司书面通知H公司单方解除委托运营合同，责令H公司运营人员限期3日内离开电厂，并索赔600万元。我作为H公司的常年法律顾问，受H公司委托，率队与DS进行谈判。

二、谈判准备

为了不辱使命，我首先向H公司领导提出了由H公司运营电厂的高厂长和王厂长作为我的副手组成谈判小组的人员需求。高厂长是电厂技术专家，原来就是某国有电厂主管生产的副厂长。因为DS电厂被H公司高薪聘请为厂长，对DS电厂负总责。王副厂长主要负责运营以外的其他事务，包括人员招聘、考核、工资、财务等，当然还有其他一些辅助人员。为了快速了解DS公司的真实想法和纠纷起因，在电话沟通二位厂长以后，我飞去现场与二位厂长进行了面对面的交流。在飞机上，我研究了双方之间的《委托运营合同》。见面后通过二位厂长了解DS公司突然单方终止合同的起因和主要理由。听起了二位厂长对DS公司单方终止合同的意见和看法，复印了很多电厂运营记录、检修记录、意外停机记录、供煤记录、煤质化验报告等资料。回到北京以后，我把我掌握的情况与H公司高层进行了汇报，就《委托运营合同》的未来去向问题征询了H公司高管的意见。在此基础上，我提出了谈判的基本思路，做好了合同继续履行和终止的两手准备。

三、正面交锋

我按照DS公司通知书上预留的电话，询问他们有无谈判解决僵局的意愿和可能性。我表示谈判地点可以在DS总部，也可以在电厂，还可以在北京。最终对方接受了我的建议来北京在DS公司北京办事处进行谈判。电话中，我告知对方来人必须带好DS公司的授权委托书，如果没有授权手续，我们谈判没有意义。

双方按照约定时间地点见面，相互交换了授权委托书和名片，谈判很快进入主题。DS公司代表重复了他们在《解除合同告知书》上的内容，并威胁说，如果我方不按照他们的要求办理，他们还可能增加索赔金额。作为H公司代表，我提前告诫高、王二位厂长要控制好自己的情绪，没有我的许可，不许就任何事项表态。在听完DS公司代表陈述了诉求之后，我没有马上暴露我方观点，当然也没有就他们的要求表态是承认还是反对，我只是说我还希望知道他们单方提前终止合同的原因和索赔金额的计算依据。一听到我的问题，对方代表马上暴跳如雷，“你们干了什么事你们自己不知道吗？”　“你们自己什么水平你们自己不知道吗？”“有个成语叫乌合之众，我看你们是六合之众，连五合之众都不如。”面对对方的侮辱和污蔑，两位厂长青经暴跳，面红耳赤，跃跃欲试进行反击，在这紧要关头，我用手势制止了二位厂长的发言。我说：“张总，看名片你是公司高管，DS公司也是一个国内有名的大公司。大公司的高管不能是你这种表现。既然你来北京是与我们谈判的，就要注意你的情绪和语言。谈判我陪你，吵架我不陪你。我不是项目执行人员，有些情况不一定清楚。再说，我通过我们的人员了解到的情况也可能是偏听偏信。我担心我掌握的情况不全面，还是希望看看你们掌握了哪些我们做得不好的地方，我们好改正。即使合同终止了，要我们赔钱也得赔在明处，你把我们做得不到位的地方告诉我，我回去给领导一个交代。”这时对方的一个副手出来打圆场，说出了他们终止合同的主要原因是我方电厂管理水平太低，人力资源严重不足，雇佣他们技校的学生充实生产岗位，导致电厂多次意外停机。

针对上述情况，我说：“电厂运营的好坏，应该是拿数据说话。”于是我掏出了我复印的电厂运营资料。我梳理了自电厂运营以来的运行记录，包括总共发电运营多少小时，发电量是多少，厂用电率是多少，煤耗是多少，电厂停机检修次数和检修持续时间等。我一边陈述，一边展示电厂运营记录复印件。当我陈述相关数据时，对方负责人的神态很快发生了较大的变化。我想是我掌握的详细的一手资料镇住他了。当我问他我说的数据是否属实时，原来的那种盛气凌人景象完全没有了，他说他一时还回答不上来，需要回去核实。我看到他的变化，我说“会后我会把我刚才说的电厂运营相关数据书面提供给你，你可以核实”。直到谈判结束，他核实还是没有核实相关数据我不太清楚，反正他没有告知我哪个数据是假的。我掌握的第一手详细的数据已经发挥了重要作用。我接着说，无论是按照同类型机组的行业数据还是我们《委托运营合同》的约定，上述数据在发电量、能耗指标等关键数据上大体相近，只是停机检修的次数和时间比同类型机组及《委托运营合同》要高。当我说到这里的时候，还没有等我说完，对方马上说，“这是我们终止合同的主要原因。数据是真实的，你们也不得不承认自己的水平低了吧。”

我的二位副手看到我好像承认了对方的请求，脸上也表现为诧异的眼神。我不紧不慢地说：“既然你们认可了其他数据，那我们下面重点谈谈停机检修。”于是，我们结合电厂运营记录和检修记录，一次一次重复停机时间、停机原因、检修过程、检修记录、重启记录。最终在计划内检修和计划外停机的次数和时间上达成了共识。双方就计划内检修的次数没有争议，这是按照国家火电厂运营规程来进行的。争议焦点集中在计划内检修时间过长、计划外停机次数过多、时间过长。对方认为主要原因是我方人力资源投入不足，节约了不应该节约的工资成本，没有聘用有一定经验和资质的技术管理人员导致的，特别是大量聘用他们的技校学生，用实习学生替代正式工人。为了证明这些，他们拿出了技校学生实习名单、实习岗位、实习时长、工资发放表等证据。

等对方充分发表完自己的意见之后，我说：　“看来我们要把意外停机作为今天重点讨论的内容了。我虽然是电力大学的教授，但法律是我的专业，电气、电厂运营对我来说都是七窍通了六窍，剩下一窍不通。还是让我们两位在一线从事电厂管理和电厂运营的厂长说说他们掌握的情况。”于是，我们的高厂长就把意外停机的前后经过、停机原因、抢修过程等事项依次做了说明，特别就目前正在维修的2号机组的意外停机问题做了重点介绍。他的结论是，意外停机是事实，造成意外停机的原因是DS采购的燃煤热量不够，导致锅炉温度过低，最终不得不停机。高厂长几乎背诵了燃煤电厂的某些技术规范，也背诵了锅炉设计的关键参数，讲解了导致锅炉炉膛温度过低的原因和可能出现的后果，显示出过硬的技术功底和娴熟的管理经验。在高厂长陈述完毕，王厂长接着说，“我们高厂长在来DS电厂之前是CS电厂主管生产的厂长。CS电厂装机规模、技术性能、发电量、可利用小时数都比DS电厂高出很多。为啥说我们水平是乌合之众？我在来DS电厂以前在燃煤电厂工作了近20年，闭上眼睛都能判断那个声音是从哪个机器发出来的，摸着外形就知道是什么设备。你们为啥这么侮辱人？”对方反问道：“既然你们水平这么高，为啥锅炉炉膛温度低不采取措施提高温度，而选择停机？我们咨询了相关专家，人家说可以往锅炉炉膛里喷油来快速提高炉膛温度。喷油花不了几个钱，停机检修重启，时间耽搁不说，重新启动的费用非常高你们不是不知道。”当我把希望的目光投到高厂长的脸上时，高厂长微微一笑说：“往燃烧的锅炉里喷油能快速提高炉膛温度，这个做法我们都知道，但不是每次炉膛温度低都可以喷油，而且喷油技术也需要精准把握，一旦油量不好控制，可能导致锅炉爆炸等严重后果。说不好会造成重大责任事故，我们管理者要坐牢的。为了控制投资造价，你们在设备选型及性能上都是选最低的，买的煤有大量的不合格，与锅炉设计规范要求的技术指标差别大。关于煤的问题，我们交涉了不是一次两次，你们可以查看相关资料。你们回去看看煤场边上堆的煤矸石和其他杂质。设计燃烧95号汽油的汽车，你让他烧90号汽油，辛烷值不够，表面上能开，速度、油耗、马力等一系列问题都会出现。还有就是你们没有配备检修的必要工具。每次检修，起吊就是大难题。”

双方的交锋不知不觉到了下午五点半，因为我们有人有别的安排必须中止谈判。为此，我说：“张总，你看今天不早了，今天谈判暂时结束。你们从外地赶过来也好休息一下。下一次何时谈我们电话沟通。你们晚上也别闲着，利用晚上的时间可以核实一下我提供电厂运行的数据，也再多找些专家咨询一下燃煤热量不符合锅炉设计要求会产生哪些后果。顺便问问喷油的方式能否解决问题。就你们提出的要求，我还得回去请示领导的意见。”

第一天的谈判就这样不明不白地过去了，对对方的诉求，我们没有做同意还是不同意的任何表态。通过这一天的谈判，我有几个基本判断：第一，对方急于解除我们的委托运营合同；第二，我方在合同执行过程中有部分做法不合适（使用技校学生做运营管理），但本质上没有问题，更不存在让对方单方解除合同的重大过错。晚上，我还召集了其他几个电厂骨干人员一起讨论对方在这个时间段单方提出解除合同的真正原因。导致双方关系恶化的实质是什么？下一步有无继续合作的可能性等问题。人力资源部部长说，签合同的时候预算的工资总额不够，电厂当地自然环境不好，交通不便。我们聘用的电厂运营人员到岗后有试用期未满就辞职走了的，留下来的也要两地分居的探亲费、差旅费等，如果按照目前市场薪资水平招聘人才，项目每年亏本最少是三位数。

我把我掌握的情况向H公司总经理做了电话汇报，并要求他们在《委托运营合同》继续履行还是提前终止的问题上有个基本态度。因为当时已经深夜，我就短信给DS公司，“明天上午我有别的任务，你们好好休息。争取下午再谈。”

四、雨过天晴，达成和解

一夜无话，我着急H公司对《委托运营合同》的态度。第二天上午十点，H公司来电说，他们最理想的结果是运营合同每年增加300万运维费用，继续履行合同。我说：“你们增加费用的理由是什么？除了工资低招不到专业技术人员之外还有别的理由吗？如果你们坚持这个目标，我的能力有限，建议你们另请高明。你们有做得不对的地方，现在还要更多的运营费用，你们主张在我这里都不能过关。”我之所以堵住H公司的非分之想，关键是要让他们明白目前情况下的利弊和可能出现的结局，有些当事人完全不顾事实和现实，提出一些他们实现不了的目标，如果有这种想法，律师为他争取任何有利的结果，他都不会满意。得陇望蜀，脱离实际。谈判是双方的事，没有任何事实和法律根据，向对方提出一些根本实现不了的诉求，只能让谈判戛然而止。在再次开始谈判之前，我需要得到相对明确的授权，在确定了大致可接受结果的情况下，我们才好评判谈判是否成功。

第二次谈判是在DS两次催促下开始的。为了沟通方便，我只带了一个助理负责记录，因为事实部分基本上没有多大的争议，下一步主要是合同条文的理解和运用。

简单的寒暄之后很快进入正题。当然我询问他们对昨天事实的核实和确认的时候，对方领导说：　“打开窗户说亮话，你们到底能给我赔多少钱我们不在乎，我们要的是你们的人员尽快离开电厂。”我说：“既然领导把话说得这么明白，那我们也不绕弯子。赔钱你们不在乎，但我们在乎。”我提出了如果我们终止合同的条件是DS公司支付我们1100万元。我把1100万得来的计算公式、合同依据一条一条引用出来，原来的欠款120万元；过去一年运营中节约燃煤奖励22万元；因为煤质量问题导致意外停机检修费用6次共计180万元；贵方单方解除合同构成违约，按照合同计算违约金多少万元；因为对方单方解除合同导致我方需要提前解除劳动合同给员工补偿多少万元；我方在短时间内退出电厂的搬家费多少万元，等等。以上各项合计为1400多万元。考虑到违约金和我方劳动合同补偿有重叠部分等因素，我方最少需要1100万元，这1100万元是我们电厂员工遣返过程中必须实际支出的费用。既然缺乏继续合作的友谊，强扭的瓜不甜，但让我们从别的地方挪用大额资金来支付电厂运营的欠款和解决运营员工的遣散费，不现实。我们宁可运营人员在现场向DS公司或者当地政府维权，也不能接受让他们来北京找H公司维权。

此后，对方就他的赔偿没有再说一句话。双方的话题只在哪个数据真实、哪个数据有水分、哪一笔钱可能不会发生等问题上。经过多次讨价还价，我们最终的出入在800万还是700万。我说，鉴于我们双方谈判代表都已经超出了授权范围，不如我们分头向各自领导汇报，看看各自领导怎么定。领导同意了，我们没有责任，领导不同意，我们也努力了。下一步该打官司还是采取其他措施，各方都再考虑周全。谈判结束之后，我们邀请DS公司领导去H公司看看，看看H公司的规模和办公环境，合作不成情谊在。同时我让助理尽快把和解协议文本准备出来，关键的数字和条款可以空着。从双方交流的语气来看，因为100万就让两天多的谈判付诸东流的可能性不大。

在参观完展室、看到H公司的辉煌业绩之后，H公司领导在恰当的时候来到了会谈室。听起了简单的谈判汇报和目前的僵局，H公司领导说，700万没有问题，我们让100万。我们今天签协议，明天早上就全部停机了。你们的钱付到我们账上，我们的工人3个小时之内离开电厂。但我们可是有言在先，我们的工人都不干活，你们的损失估计不是100万，可能上千万，因为电厂一旦停机，会引起羊绒加工等产业的连环停机，还有就是我们正在检修的2号机也不再检修了。此后的这些损失和支出，你们有个心理准备。就在我们准备打印文本的时候，对方领导从厕所回来后主动提出他们让出100万，但需要我们继续工作四天，同时完成3号机的检修并启动。后面的执行工作虽有磕磕碰碰，但总体上实现了平稳过渡和顺利交接，各方都按照协议约定执行了，没有遗留其他问题。(www.xing528.com)

五、谈判反思和事后评价

这次谈判，输赢在于当事人的心理感受，我无法评价。让我至今难忘的不是把被索赔600万谈成最终收回800万，但从数字来看，应该是可以接受的。最让我引以为豪的是，在我的努力下，双方和平地解除了合同，都得到了自己想要的结果。难以想象，如果当事人没有选择这种和平、快速的处理方式解决纠纷，他们之前的恩怨情仇会持续到什么日子？仲裁、诉讼？行政强权？哪一种方式都难以接受。一个几十人的队伍，一个2X150MW机组的燃煤电厂，还有电厂下游的加工产业，哪一个都是影响地方政府的重量级事件。今天回想起当初纠纷前后的准备和解决过程，值得反思的地方有很多。

DS公司对H公司委派的电厂管理人员积怨多时，抓住了聘用大量技校学生从事生产一线的真凭实据，作出单方解除《委托运营合同》的想法实属不易。事后得知，DS公司已经找到了附近某个机组关停、人员富余的电厂作为接盘侠，双方已经就委托运营的谈判基本结束。这就印证了我们当初的判断，尽快终止合同撤走项目运营人员是DS的核心利益，金钱问题不是核心利益。任何人参与谈判，都不会拿自己的核心利益交换。那么，在非核心利益上就需要让步，这是我们为何从－600谈成＋800的最根本原因。对DS公司而言，维持电厂稳定运营，不仅电厂本身产生收益，下游加工业的受益也是可观的。从－600到＋800，DS公司前后差距1400万。这个数额看似巨大，但与工人闹事、电厂停产相比，用不了多少时间就能弥补回来。两害相遇取其轻，DS公司的决策和选择是明智的。但是，DS公司在谈判组织和方式方法上过于简单。特别是刚开始的时候，自以为抓住对方违约的实锤能降服对手，没有想到被对方反转，陷于被动。谈判准备不足，缺乏对对方应对措施的预判，参与谈判人员缺少电厂运营技术，这些都是DS公司方面应该吸取的教训。从最后结果来看，在没有提高运营费用的前提下，更换了一个电厂运营队伍，改变了技校学生作为正式工上岗的危险局面，避免了电力生产事故的发生，DS公司也可以说是胜利者。

H公司从被索赔600万到最终收获了800万，这个看得见的赢家也是事实。H公司遣散电厂运营人员、提前解除劳动合同支付了相关费用，上述赔偿最终所剩无几。而且，一个新兴业务就此夭折。自此以后，H公司就没有开展相关电厂运营业务，而是把主营战略调整到新能源建设和电力环保技术上。苦心开拓的新业务，最终无疾而终、半途而废，说H公司为最后的赢家也有些牵强。

作为该起谈判的组织者，有几点经验也值得推荐：一是了解纠纷的表面现象和真实原因，掌握委托人的真实想法。H公司聘用技校学生参与电厂运营是客观事实，真实原因是合同中约定的运营费用不足以招聘到适合的技术和管理人员。当初在确定委托运营合同价格时，调研了当地物价和工资水平，但对外地聘用人员的收入预期缺乏判断，导致亏损，不得不压缩正式员工而聘用技校在校学生。在此纠纷表面化之前，H公司向DS公司提出了增加合同价格的请求被拒绝，双方矛盾就此累积。在备品备件采购上、在劳保用品发放、在高温及加班福利补贴、在燃煤验收等多环节发生争议，合作信任已经破坏。对H公司而言，继续履行合同也面临诸多困难。一线人员人心不稳，流动频率过快，安全事故隐患遍地都是。最终能平稳解除合同，消除心头隐患，不仅不承担违约责任，还基本上解决了职工队伍的遣返和补偿，这H公司来说是看不到的更大收获。二是大量的一手资料改变了谈判局势。对于电厂委托运营而言，最核心的发电量、利用小时数、单位煤耗、厂用电率等关键指标，加之业主负责供煤，煤的指标和质量问题与运营人员没有直接关系，这些客观数据说明，H公司并没有构成实质违约，DS公司不具备单方解除合同的条件。无论是在谈判桌上还是在法庭上，说理并不是空洞之物，而是让证据说话。在处理纠纷过程中，法务人员要去一线收集证据。现场的资料非常多，哪些对谈判有利，哪些没有利，一线生产和运营人员并不清楚。法务人员利用自己的专业知识，从大量的资料中找到有说服力的证据，是取得谈判成功的关键。如果说本起谈判中有何技巧的话，控制谈判进程，不要让谈判场所变成相互指责谩骂的基地，没有让互有怨气的谈判胎死腹中应该是技巧之一。另外，准确判断各方的核心利益，并用其他条件作为满足核心利益的交换，也算得上是讨价还价的活学活用吧。

参考资料二：

请根据所给材料，以被告人及被害人代理律师身份就赔偿问题进行准备和谈判。

基本案情：王某（男，32岁）为某快递公司的货车司机。2018年11月27日早晨6点11分，王某驾驶快递货车在国道吴黄线靠近H市琉璃河村转盘时，与被害人吴某驾驶摩托车相撞，造成吴某送医途中死亡。经警察勘查现场，事故发生地位于出城环岛东12米处，为人车混行道路。当天早晨有雾，能见度约有200米，王某未超速未超载。吴某驾驶摩托车无驾驶证和行驶证，未戴头盔。交通事故责任认定书结论：王某在靠近城市环路未尽谨慎驾驶义务，发现吴某后采取措施不力，对事故发生承担主要责任；吴某未取得驾驶证驾驶机动车，未带安全头盔，且机动车未有年检记录，对事故发生承担次要责任。案发当日，王某被刑事拘留。

案外情况：王某为老家在附近乡下的进城务工人员，每月工资8000元。快递公司为货车购买了交通责任强制保险和第三者责任险60万元。王某妻子刘某平时在制衣厂打工，工资收入为月工资4000元。二人育有一子，今年8岁，小学一年级。

被害人吴某，男，56岁，当地做豆腐生意，月收入5000元；妻子赵某时年57岁，协助吴某卖豆腐。吴某为独生子女，上有父亲79岁，母亲77岁，均无业。吴某和赵某生育儿子今年31岁，已婚并生育；女儿29岁，已婚并生育。

第一步：模拟律师与当事人交流，确定民事赔偿谈判的预期目标。

第二步：模拟被告人的妻子及律师与被害人家属与律师的谈判。

要　求：（1）代理律师需要提前熟悉相关法律及赔偿标准。

（2）无论谈判成功与否，需要相互评价并总结原因。

参考资料三：

2019年12月27日，北京A公司来了二十多位农民工。经过询问了解，他们是A公司总承包建设的河北某热电联产电厂的分包单位B公司劳务分包的人员。由于B公司长期拖欠农民工工资，导致他们无法准备回家过春节。

问：（1）解决这些农民工工资，需要哪些单位参与谈判？

（2）各方的优劣势有哪些？

【注释】

[1]韩德云、袁飞主编：《法律谈判》，法律出版社2018年版，第20页。该书将法律谈判分为进攻型、协作型和解决问题型三种。

[2]传说中的三十六计依次为：金蝉脱壳、抛砖引玉、借刀杀人、以逸待劳、指桑骂槐、趁火打劫、擒贼擒王、关门捉贼、打草惊蛇、浑水摸鱼、瞒天过海、反间计、笑里藏刀、调虎离山、顺手牵羊、李代桃僵、无中生有、声东击西、树上开花、暗度陈仓、假痴不癫、欲擒故纵、走为上、釜底抽薪、空城计、苦肉计、远交近攻、反客为主、上屋抽梯、偷梁换柱、连环计、美人计、借尸还魂、隔岸观火、围魏救赵、假道伐虢。