快速结束法律谈判，各阶段详解|法律实务教程

根据需要解决的法律问题的难易程度，谈判过程也有长短，有几十分钟快速结束战斗的，有需要数月或者数年反复多次谈判还不一定能达成一致的。常规的谈判过程主要有开局、各自陈述、讨价还价、终局四个阶段。

（一）开局

开局是指谈判的开始阶段，或者说是谈判的开始。好的开局，营造一个真诚交流的机会，对最终取得谈判成功具有预示作用。在谈判场地布置上，一般采取对等和平等原则安排座位顺序。座位不能有主客场高低贵贱之分。常规的开局由谈判住所地的主方行地主之谊，在简单客气寒暄之后，主宾各方负责人介绍各自参加谈判人员的姓名、身份，可以交换名片。谈判中有重点责任分工的，各自做好工作对接，如双方会谈秘书负责联络和沟通，技术负责人、商务负责人之间的责任划分等。为了保证谈判的顺利进行和提高谈判效率，开局上尽可能明确谈判的背景、事由和谈判的范围和方式、谈判的注意事项等。为了活跃气氛，减轻谈判压力，开局上还可以简单聊聊天气、最近的网络新闻、共同认识的朋友等相互感兴趣的话题。

（二）各自陈述

各自陈述是谈判真正的开始。各自陈述过程中，各方阐明各自的主要观点、主要理由、解决问题的思路和方法等。通过各自陈述，我们了解对方的真实意图和想法，也是谈判的起点。所以，在各自陈述阶段，各方需要把自己的全部诉求一次“和盘托出”，除非特殊原因，陈述中的诉求是最大诉求，不能“得寸进尺”“出尔反尔”。陈述内容还应该包括主要事实经过、主要证据，支持自己主张的主要事实和法律根据。严格地说，陈述不只是一个事实的简单描述，而是论点明确、论据充分、层次清晰的专业论文。重大的谈判中，作为陈述方需要提前准备好相关文件，必要时可以提供给对方。作为另一方，需要仔细聆听他方陈述，不要轻易打断对方发言。等对方陈述完毕，如果有不理解、听不懂的地方可以向对方发问。

各自陈述可以是一轮，也可以是多轮。如果有主持人，一般要在陈述结束后总结各方在目标、主要事实和理由、法律适用等问题上的关键分歧和焦点。谈判围绕着关键分歧和焦点进行，不至于出现牛头不对马嘴的情况，有利于提高谈判效率。(https://www.xing528.com)

（三）讨价还价

法律谈判也是一个讨价还价的过程，这个过程就是磋商。依照法律规定，任何一方都可以提出、变更请求，也可以放弃请求；另一方可以承认、反驳对方请求。在法律谈判中，所谓的讨价还价并不局限于价格或者金钱的数额，泛指一切有利于自己的主张或者利益，如合同的工期、产品质量、交货地点、违约责任比例、免责条款、纠纷解决方式、发票的种类等都可能成为让步的理由或者谈判的收获。法律谈判中的讨价还价要遵守几个基本准则：一是非特殊原因不得增加陈述中的请求。除非有特殊的说明（如计算错误、文件丢失后失而复得），任何一方都不得超过陈述的上限去主张权利。如果一方或者双方超过陈述的主张改变请求，双方的距离会越来越远，只有相互让步，离共同的目标才会越来越近。如某电缆买卖合同纠纷中，买方拖欠了卖方部分货款，卖方的部分电缆质量不合格出现电气火灾烧坏了部分设备。买方要赔偿，卖方要货款和迟延支付利息。如果买方在陈述阶段要求卖方承担10万赔偿责任，卖方要求买方承担迟延支付利息3万元。双方在讨价还价过程中，买方可以在10万以下去作出让步，卖方可以在本金或者违约金3万元以下去让步。二是讨价还价的事由需要有事实根据和法律根据。民事权利由当事人自己独立行使，只要能说动对方降低请求，就可以达到讨价还价的目的。只有在谈判之前准确掌握了对方的关注点，突出自己的优势和对方的劣势，讨价还价就有希望。让对方让步的理由主要有：对方违约、违法的事实；对方违约、违法行为造成的损失；对方的过错程度和表现；对方违约、违法行为可能需要承担的法律后果；在涉及商业谈判中，继续合作或者扩大商业合作机会、远期权益和眼前利益、维权的成本、时间成本和机会成本等因素也会让人关注。三是当事人不能处分的内容不能讨价还价。正如无效合同不受法律保护一样，违法的讨价还价即使达成一致，也不受法律保护。如故意杀人案件、故意伤害致人重伤案件都属于公诉案件，被告人和被害人可以就民事赔偿补偿进行讨价还价，不能就刑事责任大小或者是否构成犯罪进行串通，被害人以不控告为由恶意高价索赔可能会构成敲诈或者包庇犯罪。团伙犯罪中，被告人讨价还价最终达成分赃的协议，除了成为指控犯罪的证据以外，不会有民事的约束力。

通过讨价还价的过程和力度，我们可以推断对方对谈判的期望和努力。如果不想谈判破裂，总需要一方或者双方作作出让步来打破僵局。在谈判主张上一步不让的人，要么是借谈判拖延时间，要么是对谈判达成一致不抱希望。第一个作出让步的诚意值得肯定，让步的力度越大，对通过谈判达成一致的期望值就越高。

（四）终局

终局是谈判的结束。只要有开局，就必然有终局。终局的结果有两种情形，要么谈判成功达成协议，要么谈判破裂各奔前程。无论是哪种结局，可能是单方满意的，也可能是双方都满意的结局。一个谈判到底应该在何时确定终局，也就是说如何把握终局的恰当时机，是考验谈判组织者智慧和水平的难题。从心理学角度，人的欲望是无止境的，都希望实现自己利益的最大化。终局时机的把握就是对自己利益最大化和对方心理预期的把握。选择终局时机大多有赌博的成分。达到如下条件，可以考虑结束谈判：一是对方主张没有事实和法律（合同）根据，且经过辩论后既提不出新的理由且拒不作出让步的。二是不谈事实和法律（合同），只是一谓以暴力、胁迫等违法手段逼迫对方就范的，这两种情况下不是真正的谈判，没有平等协商，没有谈判解决问题的诚意，多谈无益。三是达到谈判底线且让步条件在可接受范围内，尝试更加优惠条件被拒。四是双方诉求都得到满足的。后两种情况下的终局，一般都需要签署书面的和解协议或者谅解备忘录等具有法律约束力的文件。在谈判代表没有超越授权的范围内，一般情况下和解协议在授权代表签字后就可以生效。现实中可能出现超越授权，口头请示单位领导同意的和解协议，或者有些和解协议需要带回单位经董事长办公会、党委会讨论集体决策之后才能生效的情况，各方可以让参加谈判的代表签字，并注明和解协议生效或者失效的条件。即使在未能达成一致的谈判中，我们还是要争取对双方的各自诉求、谈判过程、主要观点及理由形成书面的记录和文字。现代化办公条件改善以后，全程录音录像，将录音转换为文字的过程更加简单。参与谈判的各方，都应该改变“谈判不成不留记录”的传统观念，力争把谈判中的每个细节或者重要文件相互确认存档备查。这样做可以让我们看到谈判的过程和艰辛，也便于总结何反思谈判过程，关注对方的核心利益和一般利益，及时调整谈判策略。全过程记录和录像，还能避免信口雌黄、恶意欺诈、恐吓等极端事件出现。在重大国际谈判中，谈判过程的录音录像是珍贵的外交资料，成为后人研究学习的材料。