(一)要礼敬对手
礼敬对手,即要求洽谈者在洽谈会的整个过程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
在洽谈会中,面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人,有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。在洽谈桌上,保持“绅士风度”或“淑女风范”,有助于赢得对手的尊重与好感。
(二)要平等协商
洽谈就是有关各方在合理、合法的条件下,进行“讨价还价”。在洽谈中要坚持平等协商,重要的是要注意两个方面的问题:一方面要求洽谈各方在地位上要平等一致、相互尊重,不允许以势压人、“以大欺小”;另一方面要求洽谈各方在洽谈中要通过协商,求得谅解,而不是通过强制、欺骗的手段来达成一致。在洽谈会上,要做到平等协商,就要以理服人。
(三)要求同存异(www.xing528.com)
在任何一次正常的洽谈会中,都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。在洽谈会上,妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。所谓相互让步,即有关各方均有所退让。但是这种相互让步,并不等于有关各方的对等让步。在洽谈会上所达成的妥协,对当事的有关各方要公平、合理、自愿,只要最大限度维护或争取了各自的利益,是可以接受的。
(四)要互惠互利
最理想的洽谈结局是有关各方达成了大家都能够接受的妥协。因此,商务人员在参加洽谈会时,必须争取的结局应当是既利己、又利人。现代的商务社会最讲究的是与伙伴、对手之间“同舟共济”,既要讲竞争,更要讲合作。
(五)要人事分开
在洽谈会上,洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分离,各自分别而论。正确的做法是,在洽谈桌上,既不要期望对手之中的老朋友能够“不忘旧情”、良心发现,对自己“手下留情”,也不要责怪对方“见利忘义”“不够朋友”,对自己“太黑”。总之,商务人士在洽谈会上,对“事”要严肃,对“人”要友好。对“事”不可以不争,对“人”不可以不敬。
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