商务洽谈的技巧及步骤

为商务洽谈而进行的技术性准备，即要求洽谈者事先充分地掌握有关各方的状况，为准备洽谈而“谋篇布局”，并构思、酝酿正确的洽谈方式和洽谈策略。

（一）商务洽谈的基本原则

商务人士在准备商务洽谈时，应当谨记以下四个基本原则。

1.客观性原则

所谓客观性原则，即在准备洽谈时，有关的商务人士所占有的资料要客观，决策时的态度也要客观。占有的资料要客观，是要求谈判者尽可能地取得真实而准确的资料，不要以道听途说或是对方有意散布的虚假情报来作为自己决策的依据。决策时的态度要客观，是要求谈判者在决策时，头脑要清醒而冷静，不要为感情所左右，或是意气用事。

2.预审性原则

所谓预审性原则，含义有两点：一指准备洽谈的商务人士，应当对自己的谈判方案预先反复审视，精益求精；二指准备洽谈的商务人士，应当将自己提出的谈判方案预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。

3.自主性原则

所谓自主性原则，是指商务人士在准备洽谈时，以及在洽谈进行之中，要发挥自己的主观能动性，要相信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合乎规范与惯例的前提下，力争“以我为中心”。

4.兼顾性原则(www.xing528.com)

所谓兼顾性原则，是要求商务人士在准备洽谈时，以及在洽谈过程中，在不损害自身根本利益的前提下，尽可能地替洽谈对手着想，主动为对方保留一定的“利益”。

（二）商务洽谈应该做好的工作

在技术上为洽谈进行准备的时候，洽谈者应该争取做好以下三个方面的工作。

1.洽谈者应当知己知彼

在洽谈之前，如能对谈判对手有所了解，并就此有所准备，则在洽谈之中，就能够扬长避短，“以我之长，击敌之短”，取得好成绩。对洽谈对手的了解，应集中在如下方面：在洽谈当中，谁是真正的决策者或负责人；洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；洽谈对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；洽谈对手的谈判方案；洽谈对手的主要商务伙伴、竞争对手以及他们彼此之间相互关系的演化和谈判底牌等。

2.洽谈者应当熟悉谈判程序

洽谈的过程包括：探询、准备、有效协商、小结、再磋商、终结和洽谈重建七个具体的步骤。在其中每一个洽谈的具体步骤上，都有自己特殊的起、承、转、合，都有一系列的台前与幕后的准备工作要做，并且需要当事人具体问题具体分析，“随机应变”。

3.洽谈者应当学习洽谈策略

商务人士在进行洽谈时，总的指导思想是平等、互利，但是这并不排斥努力捍卫或争取己方的利益。事实上，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。