社交礼仪：商务谈判成功的秘诀

案例传真

谈判“知己知彼”很重要

中国浙江宁波某服装公司的总经理从国际公共关系协会等组织获悉日本某株式会社（股份公司）准备向中国出售先进的服装生产线，于是马上组织洽谈小组邀请日商谈判，同时安排下属人员通过国际公共关系协会等有关组织了解和收集欧盟服装主要生产国设备的资料和报价情况。在谈判桌上，日方代表最初开价为220万美元，中方总经理立即客气地说：“据我们掌握的情报，贵国另一家株式会社提供的产品与贵方的完全一样，开价只是贵方的2/3，我们建议贵方重新报价。”一夜之间，日本谈判代表列出了详细的服装生产设备价目清单，第二天报出总价为188万美元。在随后的10天谈判中，日方逐步让价，当降到130万美元的价格时再也不愿让步了。中方总经理有意和另一家欧盟公司作了洽谈联系，日方获悉，总价立即再降至120万美元。中方总经理仍不签字，日方谈判代表开始沉不住气了，指责中方无意合作，中方总经理也针锋相对地说道：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格和你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包内意大利某公司服装生产线设备的好多照片全部倒了出来。日方谈判代表见了大吃一惊，连忙要求说：“先生，我的权限只能到此，请允许我再同株式会社总部联系请示后进一步商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。中方总经理在拍板成交的时候，又提出安装设备所需要的费用一概由日方承担，迫使日方再次让步。(www.xing528.com)

该商务洽谈案例，中方公司自始至终掌握谈判主动权，并大获全胜的主要原因在于中方公司善于利用国际公共关系协会等有关组织，了解和掌握服装生产设备的最新动态和价格状况，在洽谈前和洽谈中作了充分准备，做到有备而来，“知己知彼”，取得了商务谈判的重大成功，为引进先进的服装生产设备节约了大量资金。