谈判技巧：不要轻易放弃附加价值

在商务谈判活动中，努力寻找附加价值，以及最大限度地创造更多的附加价值也是其主要目标之一，因为在某种程度上，附加价值的创造实际上就是最大目标价值的实现。

你有留意附加价值吗

在实际的商务谈判活动中，缺乏经验的谈判者往往会犯下过早放弃附加价值的错误，这种错误其实是当事人不懂得寻找更充分的回旋机会的一种表现。当然，也有一些谈判者事实上根本就没有十分积极主动地寻找过附加价值的实现，所以虽说这些谈判者在谈判过程中也曾考虑过妥协，也曾努力采取过一定的手段要求对方做出必要的让步，但是他们却没有更好地运用妥协策略，从而达到创造更多附加价值的目的。

其实，附加价值是谈判者整体目标价值的体现，如果谈判者不能通过积极妥协的方式获取更大的附加价值，那么，谈判者的整体目标价值势必会受到一定程度的损失。下面我们就以采购商与供应商的采购谈判为例，具体说明这种损失。

但凡精明的采购商，在商务活动中，往往会采用这样一个策略：他们会在货比多家之后才确定谈判对象，而且他们还会充分研究这些谈判对象在价格、额外服务项目、折扣方式以及需要付款的期限和方式等因素上的差别，然后根据这些因素，以最合适、最巧妙的妥协方式实现更多的附加价值，从而使自身的目标价值实现最大化。

当然，也并非所有的采购商都是这么精明，不少采购商没有充分对比各个供应商的交易条件，就会贸然选定谈判对象，之后，当他们与选定的为数不多的几家供应商进行短暂的谈判回合之后，就会确定最终的交易对象。

也许，在这些采购商看来，自己的这种做法很合理，“和我签合同的那家供应商出价最低”，虽说事实确实如此，但是除了供应商最初的要价之外，这些采购商就从未考虑过，通过谈判也可以得到更低的采购价格，而且还能获得其他附加价值。

过早放弃附加价值的损失

下面这个采购商的采购活动或许就能说明问题。

关鹏是某公司采购部的一把手，最近一段时间，他要采购一批橡胶材料。供应商闻讯后，来了不少。经过几轮筛选，关鹏最终选定了三家，并打算在他们当中选择一家签合同。当关鹏一方和供应商坐到一起商议这件事情时，关鹏先要求这三家供应商分别对其橡胶材料进行一下报价，结果三家供应商给出了三个不同的报价：A供应商的报价是5万元；B供应商的报价是6万元；C供应商的报价是7万元。报价刚一出来，C供应商就被关鹏否决了。在关鹏看来，C供应商的报价和其他两家相比，实在有些高，于是，他便认为C供应商可能对这笔生意缺少合作诚意。(www.xing528.com)

当C供应商被剔除之后，关鹏又继续和A、B两家供应商进行商谈，因为这两家的产品报价相差不远。

可是，经过几轮谈判后，A供应商依然认为他们5万元的报价已经是最低的了。很显然，如果B供应商的报价能比A供应商的报价更低的话，B供应商就有机会胜出。而关鹏也完全可以利用这两家供应商的相互竞争来提出更多的要求，如增加售后服务、延期付款等，如果这些要求一旦得到承诺，那就意味着关鹏会得到更大的附加价值。

所以说，在这个紧要关头，无论是对采购商关鹏，还是对另外两家供应商，都是十分关键的，然而，可惜的是，由于关鹏不善谈判的战略战术，没有认识到这种机会的重要性，在这个至关紧要的时候，他只是采取了这样的态度：“我们已经有了能满足我们需求的供应商了，他的报价很合适，我们无须再做努力了。”

正是因为关鹏产生了这种想法，所以，在接下来的谈判过程中，他自然不会特别主动地去寻求附加价值。于是，在草草的几次谈判之后，他最终选择了出价更低的一方。虽说协议达成了，但是关鹏最终还是丧失了许多本该获得的附加价值。而且由于他只专注于更低的价格，还做出了许多不必要的妥协，这些妥协又大大增加了他的采购成本。

所以说，在商务谈判中，谈判者应尽可能地寻找附加价值，然后再采取有效的妥协手段赢得附加价值，最终实现谈判的目的。

【双赢谈判秘诀】

相比谈判中，未能留出足够的谈判空间，过早地放弃附加价值，同样也会为谈判者带来很大的损失。

在商务谈判活动中，精明的谈判者是不会犯下过早放弃附加价值这个错误的。