双赢谈判：掌握第二十一招诱导对方承诺

但凡优秀的谈判者是绝对不会从自己口中强加任何需求到对方身上的。相反，他们会通过循循善诱的影响力，让客户发觉自己需要这件商品或是这项服务。

诱发对方的购买欲望

很多人都有过这样的经历：当你逛商场的时候，常常为身边形影不离的售货员、紧随其后的推销手段感到烦恼不已。很多时候，明明不想买，店员却还是拿着衣服猛向你介绍。

不可否认，很多这类从业者还真的常会犯下强迫推销的毛病，不过，如果换个角度来看这件事情，话也不能说满了。每个走进服装店的人，当然是抱着有好东西就付钱的心态。作为售货员，不奋力一试怎么能行呢？再者说，女人衣橱里总是缺一件衣服，随时埋单这种情况也是有可能的。这么说来，售货员还是本着“为人民服务”的精神做销售呢。

话虽说得没错，但是还要看你是不是用对了方式。不可否认，许多谈判者，尤其是业务员，常常会犯下一个致命错误，那就是不厌其烦地跟客户讲解自己的商品有多么的好，或是对方有多么需要这项服务。虽说这么做，无不证明了你的敬业精神和责任心，但是从另一方面来看，此举势必会引发客户的反感心理。如果换作是你的话，很可能心里早就在冒火了：

“这东西，我一点也不需要，你就别在我面前唠唠叨叨了。”

其实，每位客户只要一走进一家商店，或是上门寻求服务，或多或少都有需要被协助的地方。只不过人性就是如此，如果对方一直以强迫的方式推销某件商品或是某项服务，一再告诉你这件东西的好处，人们反而会滋生强烈的抗拒情绪。

因此，但凡优秀的谈判者是绝对不会从自己口中强加任何需求到对方身上的。相反，他们会通过循循善诱的影响力，让客户发觉自己需要这件商品或是这项服务。最终，当客户认同这件商品或是这项服务可以改善他们的人生或是给他们带来便利的时候，自然而然地就会产生购买的欲望。

勾起对方想要解决问题的欲望

看到这里，也许很多人疑惑了：“这难道不是诱使客户说出他们需要这件商品吗？这未免太不可思议了，又该怎么做到呢？”其实，这件事情并没有那么复杂，不过就是借着对话的引导，让客户说出自己的欠缺，当他们觉得自己需要买一件商品时，自然就会尊重你的专业意见了。

有这样一个案例。韩宇从事税务规划工作，有一次他接触到一位姓蔡的女客户，这位蔡小姐从事股票投资多年，说起其中门道，显然非菜鸟之辈，但是对税务规划却一窍不通。在蔡小姐看来，理财目标在于储蓄，投资概念在于赚取差额，而税务规划却是件离自己相去甚远的事情。(www.xing528.com)

俗话说，隔行如隔山，当韩宇面对这样一位有税务规划需求，但是却完全不明白税务规划是怎么一回事的客户时，摆在他眼前的首要任务就是找一个恰当的切入点，让这位客户体会到税务规划的重要性。

于是，在韩宇和蔡小姐的第一次面谈中，他便这样说道：“蔡小姐，你知道你这一辈子所赚的每一块钱，都不只是一块钱吗？”这句话显然引起了蔡小姐的注意，一畐瞇惑的表情，正襟危坐地坐在对面，请韩宇接着讲。

“其实，这也很好理解，因为只要你有了收入，就必须缴个人所得税；而当你每花费一块钱去消费时，其实你也同时缴了税；如果你计划成立自己的公司，有了营业额之后，你还得缴营业收入所得税；再比如，如果你存了一笔积蓄想要留给儿女，这其中还会有赠与税、遗产税需要负担。蔡小姐，您是明白人，这么看来，你所赚的每一块钱扣掉税款之后很可能就剩不到一块钱了，我说的没错吧？”

听了韩宇的这番话，蔡小姐连连点头称是。两个人聊得熟络之后，她又开始抱怨起这年头赚钱多么的不容易，而现如今的税赋又是如此庞大，言语间，无不流露出她对自己辛辛苦苦赚来的血汗钱即将付诸东流的担心，而另一边却又是不得不缴税的无奈。

紧接着，韩宇又不紧不慢地说：“您倒不必着急，我这里恰好有一个规划方案可以帮您解决这个烦恼，让你存下的每一块钱都是货真价实的一块钱。”最后，蔡小姐自然是兴致勃勃地请韩宇快快介绍，当然这次谈话也以签约作结。

很显然，这个故事是在提醒谈判者：在任何谈判中，只要客户有所需求了，你所提供的商品或服务才能称得上是“专业”。而谈判的过程中，一步步善诱对方做出承诺，让对方承认自己有这方面的需求，更希望有人能解决他们的问题，这是所有谈判高手需要熟练掌握的一个招术。

事实上，但凡高超的谈判者，总会以提问题的方式，让客户察觉到自己的缺口。就像韩宇对客户所做的一样，先让对方察觉到自己确实有疏漏税务规划缺失，却不急于立刻推销产品给对方，直到对方完全吐露出自己的困扰，“承诺”他们需要协助，你的策略才会勾起对方心中想要解决问题的欲望。另一方面，当一个人有了渴望与好奇时，你所提供的产品或是服务总能很好地解决他们的问题，而之前的排斥心态也早已完全消失了，取而代之的是客户会非常开心自己的困扰被解决，进而达成协议。

【双赢谈判秘诀】

谈判时，你是善用“说服”的口吻游说对方，还是善用“问句”的方式诱导对方承认自己需要帮助？

切记，在谈判刚开始的时候，不要直接提出你的条件，不妨有耐心一些，待谈判双方商谈好大部分条件以后，再提出你的要求，并透过收场策略得到你想要的东西。