在任何谈判中，留一条退路给对方都是很重要的。其中方法有很多，可以是让对方谈判的藉口，也可以是让对方保住面子，有台阶下，而这正是谈判术语中常说的“留一扇门”的含义，“欲擒故纵”就是其中一扇门。
给对方“留一扇门”
欲擒故纵本是兵法三十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”意思是说，为了要擒住对方，就先故意放开它，使其不加戒备，然后再一举歼灭。
我们都有过这样的体会：商务谈判时，一方咄咄逼人，强迫对方立刻在谈判桌上做出决定的话，另一方往往会对这种压力倍感紧张，甚至反感。我们也时常会看到一些生意人在顾客上门时，就随侍左右，很多顾客往往因不自在而匆忙遛一圏，然后夺门而出。其实，这都是没有给对方留退路的结果。
俗话说，“心急吃不了热豆腐”，如果你太急于求成，往往适得其反，而制造一种有对方和没有对方都一样的感觉，即使你非常需要对方的产品或是服务，或是你对对方开出的条款非常感兴趣，那你也要制造一种假象，不能让对方摸透你的底牌。
为此，我们常会建议谈判者，要做到欲擒放纵，即便是自己想要的，也要故作轻松随意。给对方更多的思考时间，对方才会在没有压力的情况下，心悦诚服地跟你做买卖或是达成协议。
举个例子吧。你打算买一套二手房，在买卖的过程中，一旦你向卖方表达了强烈的购买意向，这会大大降低议价的可能性。所以说，就算你再满意，也不要急于把内心的真实想法表现出来。反倒是，应该采用一种欲擒故纵的策略。
让我们还以买二手房为例，假使你看到自己满意的房子，当中介催你付定金的时候，你不妨告诉对方，最近一位朋友给你介绍了另外一套房子，你看后觉得价钱、户型、各项条件都不错，请对方容许你再考虑考虑。这么做的潜台词不外平是在告诉对方：如果你愿意在价格方面做出一点让步的话，还是有成交可能的。为了让这种“欲擒故纵”的策略更有效，在交易的时候，你还可以备足一定的现金，这样就更能冲击卖方的眼球，卖方也就更容易让步了。
下面这些谈判言语相信大家都曾听过，并且“领教”过。
“王总，你看这样好吗，你先把产品拿回去，跟贵公司领导商量一下，看看我们这个报价是不是合理，没有利润的项目，我想我们也不会做的。”
“李老板，我觉得我们这个合作项目已经没什么大问题了，至于报价多少，我也不介意。最近，手头上还有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可以说是可有可无啊。”(www.xing528.com)
“美女，这条牛仔裤你是要不要？不要的话，我可留给别人了，今天上午一位美女也说看中了，说是办完事过来取。你要的话，就先给你，我回头去库房再拿一条给那个美女。”
如果谈判对手讲出类似的话，这种时候，谈判压力则会随之转移到另一方身上，而对另一方而言，心理压力变化之大，往往会不知对方所说是真是假，这就是“欲擒故纵”策略的绝妙之处。要知道，在谈判过程中，讲话中急于得到的一方往往容易让步。所以说，在与对手的谈判中，不能表现得过于急躁，而是要充分发挥对事态的判断能力和对对手的了解，做到欲擒故纵不急于求成，学会用语言的技巧来控制整个谈判局面，才能达到谈判的目的。
“擒”回对手的门道
看到这里，也许有人要问了：“如果对方回去了，结果一去不复返，那又怎么把他‘擒’回来呢？”
遇到此种情况，“创造第三方”不失为一个好方法。告诉对方有了“第三方”，制造“第三方”会捷足先登的紧张气氛，这样的话，对方多半会赶紧回头和你签约。另外，你还可以打电话问问对方，看他还需要什么资料，或是希望你先去见什么人。如果对方说得出资料，或是某个人的名字，那么，问题卡在哪里自然就非常清楚，你也可以对症下药了。此外，还有一种方法，那就是再给对方寄一份资料，然后以它为“引子”，打电话询问对方对此有何看法，一步步地引他“谈”，然后在谈话中再去思考应对之策。
如果这三招都不能把对方“擒”回来的话，那就意味着对方现在还没有需要，或是还没感觉到有谈判的必要。
这种时候，你千万不要着急，要有礼貌地暂时退到一边，给对方一个呼吸的空间，但要保持一些接触。每隔一段时间，有什么资料就寄给对方，说不定有一天对方会改变主意的。
不过，这里也要提醒你：对手也可能运用“欲擒故纵”的战术来“糊弄”你。当他表现出勉勉强强、要买不买、可有可无的态度时，不要轻易相信对手真的不需要、不在平或是很为难，也许他心里早就盘算好了何时要出手成交呢。
【双赢谈判秘诀】
在谈判桌前，一个真正的谈判髙手是绝不会将自己的喜恶表露无遗的。快速的应允和承诺，容易让人觉得自己可能损失了什么，而适时地表现出勉勉强强的一面，才不失为谈判髙手的风范。
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