很多时候，“维系关系”是要卖“人情”的，但是也不要错把“人情”当成“维系关系”的万灵丹。每一份人情都应该是有价的，你付出人情，就一定要与对方互生互利。
不要让自己陷入“白做人情”的危机
谈判中，在双方还没正式拟定合作契约之前，我们常会看到这样一些人，大拍胸脯地保证：“哎，凭咱们俩的交情，你跟我还客气什么，这件事就包我身上了，至于合作的细节，咱们曰后再谈。”之所以讲这样的话，用意是非常清楚的，那就是先卖对方一个人情，目的无非是为了臝取对方稍后的回馈，这类有着三寸不烂之舌的人，往往会选择先摆出一副“好人”的姿态，尽心尽力地帮你这帮你那，而他们的小算盘无非是为了“成事”，让交易能够顺利完成。只不过，这世事还真远非吾等凡人所能预料到的。
有这样一个例子。周凯在一家从事原料供应的行业就职，他所在公司承接了很多大型工厂的上游供货。有一次，一家工厂的材料业务员着急忙慌地联系到周凯，说是有要事相求，由于对方是与周凯所在公司合作多年的老厂商了，周凯理所当然地赴约了。双方见面时，对方也是开门见山地讲道，最近，公司新承接了一些订单，现有库存的材料显然不够用，因此想拜托周凯，看能不能协助他们紧急补充进货数量。
听后，周凯沉默了片刻，这件事着实来得有些突然，因为他所在的公司和对方正巧面临一个尴尬的状况：双方的合作契约已届期满，在是否续约的问题上，双方虽说讨论多次，可是白纸黑字的合约还是没有签，根据双方之前的合作契约，周凯的供料只负责到这个月底。
除了合约到期，临时紧急补货也是件麻烦事，要办很多手续不说，还得紧急调配人力，不过，周凯想了想还是觉得不如先帮客户这一次的忙，接下来，再和工厂续约兴许也不是问题，于是他拍着胸脯说：“我们合作这么久了，这点小事我还是可以帮忙的，没有问题。”于是，接下来几天，周凯拖着公司上上下下一起忙活起来，终于在期限内将工厂需求的数量凑齐。
这时，周凯终于舒了一口气，心想接下来的合约应该有着落了，于是，他便成竹在胸地等着对方来与自己续约。后来，令周凯万万没有想到的是，对方表示他们的业务经理已经决定和其他供货商合作了。得知这一消息后，周凯顿时气急败坏，但是又没有指责对方的理由，因为一开始是自己承诺愿意帮人家，本来就没有要对方一定继续签约的约定，无奈之下，周凯只好摸摸鼻子，白挨老板的一顿痛骂。
这样的事情在现实中实在是颇为常见，当事人的行为属于典型的“先做人再做事”，他们总是急于满足对方的需求，然而，就算付出极大的心力成本之后，也始终没有在谈判桌上要对方做出承诺。更无奈的是，他们最终往往会带着怨恨地说：“对方真是忘恩负义，想当初，我帮了他那么多的忙。”
之所以会出现这种状况，原因也很简单，因为一直是传统文化教我们做人要讲情面，当对方有难时，自己应相助，这样才够义气；如果一开口就谈利益，似平未免显得不近人情了；而且传统文化还告诉我们，只要自己讲义气先帮客户，对方出于情理才会对我们有所回馈。曾几何时，这是一套牢不可破的规则，只要对方没有遵守便是背信失约，或是不懂江湖规矩。
但是，如若把这种想法片面地带到谈判桌上，未免也太天真了。虽说礼尚往来是种江湖规矩，但是谈判讲究的还是真凭实据，用“义气”“人情”这些抽象又无法预料的规则作为交易保证的话，无疑会让自己陷入“白做人情”的危机。
别给对方模糊不清的人情债
上面例子的主人公就是尝了“先做人再做事”的恶果，不应该只是盲目地付出，而是要确认自己的每一个协助都可以得到对方的承诺。换句话说，你可以是一个热心肠的合作对象，但千万也别忘了，一定要把你的善意热情转换成可以兑换为实际价值的服务，学会了“做人”，再说“成事”，否则不但白白做了好人，也会让对方吃了“霸王餐”。(www.xing528.com)
虽说人在最需要紧急协助的时候，往往会挑与自己合作过，并且完全能依赖的对象。只可惜，人性弱点之一的自私，才不会让你这么做。一旦危机解除之后，并且又遇上需要利润权衡的事件时，并非每个人都能感念当初协助过自己的人。说穿了，商业合作还是以利益交换为基石的，单以人情作为制约对手的关键，终究还是靠不住的。
当然，这也不是说“人情”就不可以做，而是说不能让自己“白做工”。在谈判桌上，人情是拿来当筹码使的，一个有价值的服务，就必须换到获利的可能。也就是说，当你拍胸脯保证协助对方前，必须让理智早一步占上风，思考一下全盘状况，并向对方确认彼此的未来空间。
让我们还以周凯的例子来说。给老客户提供协助这未尝不可，卖对方一个人情嘛，然而问题就出在他没有用这份人情换得后续的合作关系。为了让事态朝着更理想的方向发展，周凯大可向对方提出这样的要求：
“我非常乐意协助你们，毕竟这么久以来，我们的合作是非常愉快的，不过，我倒是认为，是否我们可以趁着这次机会，将未来的合作模式确定一下。如此一来，若是日后再遇到类似状况，我们也能有一个更好的处理方式呢。”
如果你足够聪明的话，想必一定看出其中“玄机”了，在做人情的同时，带进谈判议题，提醒对方回馈我们。没错，卖对方人情时，不妨用婉转的方式带入谈判的议题，如此一来，双方关系维护了，对方自然也会做出你希望的响应。
不过，当你给予对方人情时，你不一定要立刻就得到对方的回馈，你完全可以将对方的响应寄托在未来的合作之中。只不过，有一点我们得确定清楚了，付出的这份人情，总有一天是能以有价值的方式回收的，要不然，你就要做好“纯做善事”的心理准备了。
如此看来，在谈判中，人情不失为一种有价的资产，它可以替你换得良好的合作关系，以及彼此的信任感，当然还有未来的获利空间。所以说，当你好心好意地协助对方时，也要想想是不是该为自己留点余地，这也是谈判中相当重要的一个心法。
【双赢谈判秘诀】
天底下没有理所当然接受他人协助的道理，或许当时你是白赚了一笔，但是迟早会在商场中留下不好的名声。
只要你接受了对方的人情，就该尽早归还，万万不可不懂人情世故，背负“不懂做人道理”的污名。
人情是靠一点一点累积的，这样才能臝得对方的好感。
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