谈判不败，如何拉大谈判空间

是谈判，就不可避免地会出现“前无进路后无退路”的紧要关头，越是在这种时刻，越是不能掀开底牌，否则的话，只会使谈判破裂，犯了谈判之大忌。

底牌如罩门，一掀即败

俗话常说：“世界之大，无奇不有。”同理，在谈判桌上，也不乏形形色色的对手，而抱着天真、可爱想法的人更是尤为典型的一类，这类人有个共同特质就是喜欢单纯，觉得自己口才不好，但是做人却老实又率直。也正是因为这个特质，他们常常在谈判展开没多久，就一翻两瞪眼，自掀底牌了：“我的极限就是退到一万，我不能再降也不能再加了，这就是我的底线了。”“我的底线就是如此了，无法再降了。”

掀开底牌就是强迫对方在“要”与“不要”之间做个了结，这样一来，就无法创造模糊空间去进行攻防了。客户并非想要“二选一”的结果，而我们却不断逼迫客户二择一，更是让自己跟客户在“要”与“不要”之间疲于奔命，这种时候，你无法再往下降价，也无法再往上加价，因为你已经摆明告诉对手这已经是你能接受的最低价了。

事实上，太早自曝底牌，让对方知道自己的底线，只会让自己无法防御对方攻击，只会让自己毫无还手之力，最终不是痛苦成交就是谈判破裂。因为这种白捡的机会，无论换作谁都会吃干抹净，而你很可能因为吃亏太大而打退堂鼓。种种因素都会将谈判导向不完美的收场，因此自曝底牌绝对是谈判中的一个大忌。

也许，有人要苦笑了，“如果我的业绩真的很差劲，再没进账就得卷铺盖走人了，又该怎么办呢？”有这样一个业务员，在一次谈判中，他这样跟客户说：“这个月，我就缺您这笔生意了，如果今天能完成签约，我这个月就可以达到业绩指标了。”看得出，业务员打出了一张“灾难牌”，可是，虽说如此糟糕了，也没有给他带来什么谈判筹码。要知道，此时此刻，对方心里势必会想：“既然你非得要我这笔生意，就表示我可以要你降价或是你得给我提供更多的附加价值。”因为对方深知你是绝对不敢冒险失去他这个客户的。瞧瞧，一开始，你自以为可以博取对方的同情，可是，到头来却反而只能以最低价成交，因为从一开始你就把谈判空间压到最小了，对方自然不费吹灰之力也就臝得了最大利润。

另外，想要在对方面前守住最大利益，下面这些小细节也不能露出马脚。那就是：你对这场谈判抱着什么态度？你是非得谈成这笔交易吗？这次买卖对你来说是不是可有可无呢？这些在你心中盘算的念头，也是你谈判底牌的一部分。

试试若即若离这一招

谈判桌上，既然不能随便暴露自己的小算盘，不能自掀底牌，那么，如果非常想要成交这个客户，又该如何拉大谈判的弹性空间呢？表示出若即若离的成交意愿不失为一个妙招。(www.xing528.com)

谈判时绝对不能让对方知道“你不能没有他”，一旦你让对方洞悉这个念头，就注定要受制于人。因为，为了留住客户你会退让出更多利润。而对方抓住你这个痛处，他们就会知道，只需让自己稍微露出不愿意的神情，你就会主动妥协。所以说，无论何时，绝不能让对方知道你非得做成这笔生意不可，就算心里多么想留住客户，也必须适度隐藏。

桦的性格有天真可爱的一面，每次在谈判场合，无不希望这笔交易能够成交，但是很多时候只要对方一显露出退缩之意，他就头脑一热地释放出过多善意去挽留对方。后来，经高人指点，他才醒悟，原来想要成交一笔单子，情绪还需要隐藏。没错，有些时候，“摆架子”也是谈判中相当重要的招式。何以这么说呢？深挖根源，还得说说人性这东西，当你摆出一副“没有这笔交易也没关系”的神情，对方反而会担心“你根本不缺这笔生意”，议价时自然就会拿捏分寸了，这就是谈判中“若即若离”一招的妙用。

琴妮是个很有上进心，也善于总结的女孩子，职场摸爬滚打几年下来，学到了不少书本上学不到的知识。关于“若即若离”这一招，她更是感同身受。下面就讲讲关于她的一些小故事。

每当有客户要约琴妮时，她绝不会让客户觉得自己很闲，更不是随时都有空赴约的。在琴妮看来，这样客户就会特别珍惜与她会面的机会和时间，当然也会在每次见面时，全力以赴地准备议题。当琴妮与客户面对面时，她又会提醒自己，要时刻保持一种平静的状态，做到有礼自持，既不表现出对这场谈判的特别期盼，又不表现得太过冷淡，这样一来，对方是绝不会看出琴妮对这次谈判的真实想法的。当然，如若碰到非常渴望的单子，琴妮也绝对不会自揭底牌。因为琴妮心里很明白，一旦对方发现她无论如何都会成交的话，只会刺激客户欲望，想要征服更多、要求更多。

是这样的，琴妮的小算盘正点中了人性的弱点，那就是贪婪。当你自以为直率地将底牌摊开，摆在对方面前时，反倒只会让自己多了一个被生吞活剥的机会而已。要知道，谈判讲求的是隐藏底线，同时拉大谈判的弹性空间。当你把底线隐藏好，你的谈判空间就会自然而然地增大。谈判中的底牌无论何时是只能自己知道的，这就好比打扑克牌一样，靠的是技巧与记忆能力。看清楚自己的底牌、猜测对方的底牌，并且推算谈判桌上筹码的进退，能玩得转这样的游戏，就能玩得转谈判的游戏。不过，谈判与打扑克牌也是有差别的，最大之一就在于谈判靠“算”而不是“赌”，你要不断地通过谈判技法，学会测试对方的底线在哪里，看得透对方，才能在这场谈判中如鱼得水。当然，在摸清对方底牌之前，你要记住谈判的目的不仅是这一次的交易，还得考虑建立未来长远的合作关系。

【双赢谈判秘诀】

在谈判场合，在每一次攻防中，都得替对方留有合理的回转空间，这是每位专业的谈判者都应有的气度与智慧。

如果你在谈判对手面前显露出一丝丝的卑微，对方就真的会觉得你不值得在乎。