对于有谈判经验的人来说，说话绝非谈判的重点，没有思考过的言谈还不如不说，不动脑舫、巧舌如簧的言谈，对于谈判的解决总是无济于事。有些时候，安静的力量与聚焦的暂停甚至更能带来意想不到的威力。
安静的力量
很多人以为要让对方认同自己，就要尽量地、不断地“说服”对方，其实最差的沟通往往就是这个讲个不停。殊不知，在你滔滔不绝的时候，对方很可能早已不知神游到哪里去了。对方不专心听你讲话还是小事，最要命的是，当你还在为自己的口若悬河而沾沾自喜时，谈判对手很可能已经从你的话语中捜集到了更多的信息，说不准接下来就会伺机反驳你，向你要求更多呢。
其实，想要找出对方渴望达到的目的，最好的方法就是诱使对方先开口，并且耐着性子，倾听、倾听，再倾听。或许，更欣喜的是，你甚至还会发现对方希望得到的可能比你想要给的还要低。
通常，一个谈判高手会提出很精确的问题，然后耐心地倾听对方的意见。事实上，如果学会如何倾听的话，很多冲突并非我们想象的那么难解决。另外，谈判时，学会闭嘴倾听，还可以给自己预留出更多的思考时间，以便做到更好地应对。所以说，当你讲完你该讲的，不妨把球丟给对方，静坐一旁，看对方会上演怎样的好戏吧。
让我们一起看看下面这个例子吧。
张超从事销售工作多年，是老板心中目不可多得的左膀右臂。商务误判中，每当他向客户介绍完自己的产品后，总会把合约轻推到客户面前，同时将笔递给对方，示意客户在签名栏上签字，然后就安安静静地坐在一旁，静观客户的反应。
多数情况下，张超的客户会欣然接过笔，开始针对合约内容逐一发问。聪明的张超心里自然很明白：“客户的发问，就代表着客户的购买意愿，只是对方在有些问题的理解上还不是很透彻，所以此时我只要精准回答客户想知道的答案就可以了。”果不其然，事态一如张超所预料的那样，谈判很快就进入到了签约的流程。
不过，并非每次谈判都会照此模式进行，对方也有并不接笔的时候，这种情况下，张超就会干脆把笔放在他面前的谈判桌上，身子则有意识地往后倾靠，面带微笑但却一语不发，温柔地看着对方。原来，张超是在运用“安静的力量”这种方法来测试对方，以激起客户自行发问，很显然，局势发展至此，张超当然会非常顺利地知道客户真正想要的是什么。
如此看来，当对方提出谈判条件时，适度的安静往往效果惊人。其实，这种做法恰恰抓住了常人的一个心理：人在面对沉默时，总会不由自主地紧张，可能担心无法成交，也可能担心气氛被搞僵，于是，往往会主动提出更优惠的条件。
有这样两个业务员，坐在一起商谈一件事情，而他们又是如此深谙“安静”背后的力量这个招术，其中一位第一次开价后就开始玩沉默了。另一位也非等闲之辈，随即猜到对方在搞什么名堂，因此也默不作声。
看样子，这两个业务员完全依照这个法则的原理在行事。滑稽的是，这两位偏偏都是那种意志坚定的人，就这样大眼瞪小眼地等着对方先开口。
大约过了半个钟头吧，其实至多也不过五分钟，要知道，一旦安静这东西占了上风，似平就连短短的一分钟都会变得如此难挨。结果，第一位出价的业务员实在忍不住开口说话了，这一开口可不要紧，一讲就停不下来，最后是谁占了上风当然就不言而喻了。(www.xing528.com)
这么说来，这种讳莫如深的技巧不在“讲”，而在“听”，倾听、倾听，闭嘴倾听，如果你相信安静的力量，那么它一定会强大给你看。
聚焦的暂停
相比这种安静的力量，还有一个妙招，那就是“聚焦的暂停”。有这样一个现象，想必很多人都注意过，当亲朋好友聚在一起有说有笑时，突然有一个人闷不吭声了，大家往往会关切地询问：“哎，你是怎么啦？”
看看吧，是不是这样，在你来我往的交往中，彼此难免会在一个话题上遇到瓶颈，只要一个人默不作声了，大家就会将注意力转到这个人身上。
同样的道理，谈判也是如此。在谈判中，不免会出现形形色色的谈判僵局与困境，这些僵局与困境可能由于双方针锋相对的不同要求而无法继续谈判，也可能缘于一些外在压力让双方都无法动弹，还可能是一些误会导致双方认为对方是跟自己对着干，所以不肯放手。
如果谈判双方在一个议题上僵持不下的话，那么，沟通就极易陷入一个没有效率的循环，而且双方的精神状态也会陷入低谷，这种时候，如果继续钻牛角尖的话，对问题的解决显然是毫无意义的，倒不如“安静”一下，让双方的思绪得以喘息来得更有意义。因此，“聚焦的暂停”的作用就显得尤为重要了。
举例来说，当谈判双方对于成交价格一直无法取得共识的时候，不如先停下来，换个角度讨论一下配送服务的问题。这种暂停的手法可以让氛围与环境得以舒缓，之后当大家重返谈判议题时，就能以较为轻松的心情去面对了。
还记得在“打破对抗性谈判”一节中提到的例子吗？当老板遇到僵局，突然说自己肚子饿了，邀请大家一起去吃饭，这种做法其实就是一种暂停的方式。这种迂回的处理办法可以把僵持不下的议题暂停下来，换成无关紧要的话题。当然，当谈判陷入僵局时，也可以用轻松的话题舒缓一下紧绷的神经，比如，今天突然降大雨了，不妨问问对方：“您是开车来的吗？”“有没有带伞呢？
总之，用这类切合实际生活又轻松自如的话题，既不会让对方感觉太突兀，同时也能真诚地表现出自己的关心，如此一来，谈判双方的关系才会变得轻松而自如，等彼此再切回话题时，精力自然就会非常集中了。这么看来，借着非常短暂的静默，让对手突然惊觉出什么问题了，可以使其把注意力返回到你的身上，接下来的讨论才会变得更有意义。
【双赢谈判秘诀】
越是平静的情绪传达，反而越能让对方把注意力集中到你的身上。
当谈判持续较长时间时，双方很容易走神，出现“右耳听左耳出”的状态。如果接下来要讲的事情非常重要，为了把对方的注意力拉回来，就要用比较婉转的方式让他知道：“请注意听我讲话。”
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