一直以来，人们已经形成了一种根深蒂固的公平观念。那就是，谈判双方都应做出同样的让步，只有这样才是公平的。然而，这种折中的做法只会让你落入陷阱，对解决谈判双方在价格上的分歧并无益处。
谈判过程中切勿提出折中
很长时间以来，人们一直认为当谈判双方无法解决价格问题时，折中不失为一个很好的解决方案。事实上，在真正的谈判高手看来，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。下面就来看一个简单的例子吧。
卖家A想把自己的房子卖到20万美元，而买家B只想付19万美元，由于A和B都急于想成交，于是，两人就会想：如果这套房子能以19.5万美元的价格成交，那就很公平了，因为我们做了同样多的让步。也许这是公平的，也许这并不公平，其实，公平与否取决于A与B在谈判开始时的立场。
假使这套房子确实值19万美元，A就是利用B对这所房子的钟爱而抬高价格，显然这是不公平的。假使这套房子确实值20万美元，而B不愿意付那么多，A就是在利用B的金融危机，显然这也是不公平的。所以，折中未必是解决卖家与买家在价格分歧上的公平做法，反倒只会让双方落入陷阱。
永远不要自己先进行折中
很显然，上面的错误观念是要抛掉的。其实，在谈判策略中，有这样一条原理却是屡试不爽：你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。下面这个案例看似微妙，但是对谁臝谁输却有着很大影响。
芮是一位建筑承包商，最近一段时间，他正努力争取一笔装修生意。芮给对方的报价是8.6万，而对方却给出了7.5万的报价。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8万，而这时芮也把价格降到了8.4万。
如果换作是你，会怎么办呢？想必很多人都有过类似经历，如果这时候你提出对双方的报价进行折中，对方一定会举双手赞成，也就是说，按照这种方式，成交价格将是8.2万。
要知道，一场成功的谈判中，98%是对人性的观察与应对，谁先开口，势必谁先死。这时，如果你是芮的话，你不妨这么告诉对方：“我想这恐怕行不通吧。为了这次生意，我们已经花了不少时间，现在只差一点就可以达成交易了，如果这个时候停止合作的话，真是让人为难，要知道，我们之间的分歧只是区区的4000元啊。”
接下来，如果你反复强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且彼此在价格上的分歧只是一个小数目的话，对方很可能会说：“既然这样，那么为什么我们不各让一步呢？”(www.xing528.com)
这时，你不妨装一下傻，跟对方周旋：“嗯，我现在的报价是8.4万元，你给的报价是8万。如果我们各让一步的话，那就是8.2万，是吗？你是说你可以把价格提高到8.2万吗？”
“是这样，”对方答道，“如果你能接受8.2万的报价，我们就没问题了。”看到没有，刚才双方的报价还是8万/8.4万。然而，转眼间，你在没让一分钱的情况下就把价格范围变成了8.2万/8.4万。
然后，你再告诉对方：“8.2万听起来比8万好多了。这样吧，我再和我的合伙人商量商量（当然你也可以搬出其他更高权威的上司来），我得知道他们是怎么想的，我会尽快在明天给你答复。”
第二天，你来到对方办公室，言辞真诚地告诉他们：“哎，现在的合伙人真是不好应付啊。我原本以为他会接受8.2万的价格，可是昨晚我们又一起讨论了好几个小时的数据，合伙人坚持认为，报价若是低于8.4万的话，我们就是在做赔本买卖。现在我们就只差2000元的分歧了，难道我们要为这2000元让这笔生意泡汤吗？”看到没有，只要你的表演到位，坚持时间够长的话，对方就都会同意再次对价格进行折中。事实上，即便对方不愿意折中，坚持8.2万的报价，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢？对方会感觉自己臝了这场谈判，因为你最终接受了他们8.2万的报价。然而，如果这个报价是你提出来的，对方就会觉得你在强迫他们接受你的报价，这样的话，反倒会让他们感觉自己输掉了这场谈判。
现在，让我们再回顾一下这条谈判战术的奥秘：不要首先提出折中，而是要鼓励对方这样做。当对方提出折中的话以后，你就把他们置于建议性的位置上了。然后，你再摆出一副不情愿接受对方建议的态度，这样就会让他们觉得自己臝了。
看到这里，你是不是觉得这是一件非常微妙的事情呢？别忘了，谈判过程中双方的感受是非常重要的。在谈判结束时，要让对方感觉自己是这场谈判的赢家，这才是优势谈判的关键所在。所以，要想做到这一点，就千万不要在谈判的时候主动提出价格折中，而是要适时鼓励对方提出来。
【双赢谈判秘诀】
记住，谈判的本质就是总让对方感觉他们臝了。
谈判中，不要随意落入陷阱，认为折中是公平的事情。
当谈判一方试图让你折中的时候，使用请示上级领导或是黑脸与白脸的策略，不失为一个好计策。
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