信任牌打通，谈判不败

中国古语有“无信不立”的说法。随着时间的推移，信任可能会慢慢建立起来，但是在谈判桌上，谈判者却很少有这种闲工夫让其自然发展。不可否认，有些时候，稳扎稳打、谨小慎微是最简单的谈判方法。但是，在这种情况下，谈判双方却鲜有让步之举，信息共享也是寥寥无几，而回避风险更可能意味着错失良机。鉴于这些原因，对谈判者来说，随时随地地培养信任关系，巧打你的信任牌，则成了一种非常重要的技能。本节所要讲的即是如何处理好谈判过程中的信任问题。

用书面文字赢取对手信任

很多新手在刚开始谈判时，总会有这样一个疑问：“我是直接用口述好呢？还是给客户看书面文字好呢？”答案应该是，“书面文字”往往具有异平寻常的影响力。

一提起“白纸黑字”，我们往往会想到“约定好了，不可以反悔”这样的同义词。言外之意就是，只要将言语付诸于文字，在有凭有据的安全感的驱使下，所有的承诺都会牢不可破。如此说来，书面文字的威力要远大于口头叙述，即使两种不同表达方式的内容是一模一样的，纸本资料总能让对方产生莫大的信任感。这一点是毋庸置疑的。

举例来说。你是某公司的招聘经理，在面试的过程中，有位应征者只是一味地强调他自己有多么丰富的人生经验、相关的职场经历、这样或那样的专业证书，但是，作为一名资深的面试官，你不会全然相信对方的话。不过，如果面试者能拿出书面数据或是相关证书的话，你对对方的信任感就会大幅提升。

的确，文字信息总会给人正式的感觉，“白纸黑字”更具有强有力的公信力。再加上，人们从口头上得到的信息总不见得多么正确，而且一个人的说话态度以及形象也会间接影响到人们对待口语信息的看法。因此，在谈判的过程中，人们更倾向于相信被记录的书面文件，很多人也会利用文字的专业感受让客户安心。

再举个浅显的例子。如果今天你同时和两家公司洽谈合作，当谈判到了需要最后定夺的阶段，双方公司各给你传真来一份合约书，其中一家公司的合约书是用电脑设计工整的，而另一家公司的合约书则是非常简单的表格，上面的合约文字是用手写的，这种时候，你会选择和哪一家公司合作呢？想必明智之人定会选择用电脑制作的书面合约书，而不是手写的那份契约。

通常来说，人们对于电脑制作的格式化文件，往往有着无以名状的信任感。一张用电脑文字处理软件写出的催款信件，和一张手写的催款信件相比，前者会让你对信件内容深信不疑，而后者却会让你觉得是诈骗。关键就在于，前者的沟通方式简洁有力，又可以在第一时间建立专业形象，让客户对其产生信任。而这也正是很多朝着规模化经营发展的公司，会将文件格式先行统一，并使用专业且固定的格式和客户进行书信往来的原因所在。

熟谙对方行话

几年前，某航空公司希望对其机票处理系统进行一次技术改造，为此，邀请了多家咨询公司参加这一项目的竞标。

在首次会议上，航空公司负责人和竞标公司顾问开始自由讨论。在诸多竞标公司中，有一个X咨询公司，由于它的代表之前从未和这家航空公司打过交道，所以，当大家在谈话中不断提到“lifts”这个词时，公司代表个个表现得一头雾水，不解其意。于是，这家咨询公司便推出其中一位同事，举手提问，要求解释“lifts”是什么意思。

然而，就在提问过后，几平在场所有人都以惊讶的目光盯着他们。他们怎么连航空公司的纸质机票叫“lifts”都不知道呢？最终，x公司由于不懂行话铸成大错，在这次竞标中戛然止步、快速出局。

这个例子告诉我们：在谈判桌上，谈判者一定要通晓对方的语言，不仅是指你要了解其中的行话俚语，还要善于捕捉言语背后的微妙之处，同时，也要注意另一方是如何运用词句来传达意思的。(www.xing528.com)

所以说，在谈判之前，花些时间了解对方的需求、兴趣、历史和观点，可以让对方认为你对谈判和双方之间的关系都非常重视，这是建立信任不可或缺的一步，对方也更乐于执行双方的谈判协议。

解释你的要求

在谈判桌上，有这样一种真实存在却又略显不幸的事情，当你和新对手开始谈判时，对方往往会对你的动机做出最坏的估计。如果你为了寻求更好的条件而迟迟不肯签约的话，对方很可能会把你划入贪得无厌的行列，觉得你做事不公平，或是想看他难过受罪。不过，实际情况很可能是，你所代表的那个群体压根就不愿接受这个谈判结果。当然，也可能是受资金预算所限，你只得坚守阵地。

其实，无论你是否想得到这一切，它都存在。心理学研究发现，人们往往喜欢从最佳角度去看待自己，而对他人，尤其是在与之发生对抗冲突时，则是另眼相看。如果把视线转移到谈判桌上，人们对欺骗的看法同样会毁掉谈判以及在谈判中所建立起来的合作关系。

鉴于这一心理，在谈判中，你必须向对方充分证明你的每一个举动都是合情合理的，并向对方解释你所提出的要求，做好这两点，尤为重要。如果一开始你所做出的提议就令对方无法接受，那么，他对你的信任自然会大打折扣，甚至彻底丧失。如果你能解释并证明这个提议是合情合理的话，那么，你就可能得的保全、甚至增进对方对你的信任。

看看下面这个例子。一位作家和某图书经纪人就他的最新一部力作的海外市场代售事宜进行商谈。当谈话进行到一定阶段时，该图书经纪人提出，他要从国外销售中收取比国内销售更高的佣金。起初，听到这番话之后，这位作家表现得非常反感，他觉得图书经纪人的做法未免太专横了，心想：“他难不成是想偷偷摸摸地从我的口袋里拿走更多的钱？”

但是，后来图书经纪人却解释道，他之所以要从国外销售中收取较高的佣金是因为他要和国外的图书经纪人对半分成。实际上，这位图书经纪人得到的国际佣金比国内佣金还要低。尽管这种解释对作家的收入毫无影响，但是经过这一解释，却消除了作家的误解，使他对经纪人有了好印象，甚至对他更加信任了。

总之，你的可信任度是你所拥有的最有力的谈判工具。谈判双方相互信任，或至少在一定程度上相互信赖，是谈判得以顺利进行，并最终取得成效的必要条件之一。不过，这并不意味双方意见要一致或总是一团和气，而构建谈判所需信任的策略也远不止这些，随时随地地培养信任关系对任何人来说都是一种非常重要的技能。

【双赢谈判秘诀】

信任是一个重大问题，好处也是巨大的：更快的交易速度、更丰厚的回报、更多的交易。然而，信任的缺失也会让人付出髙昂的代价。

欺骗的代价是失去信任，而失去信任的代价则是实实在在的损失：大把大把的钞票、良好的信誉以及作为谈判者不容小觑的影响力。