“将欲取之，必先予之”。在商务谈判中，为了促使谈判的成功，让步是经常发生的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以牺牲局部小利益来换取整体利益的作用，甚至有些时候还可以收到“四两拨千斤”的效果。
让步的心理学解读
在心理学中，人与人之间有这样一个基本的关系准则，那就是“投桃报李”，用心理学的专业术语来说就是“交互原则”。换句话说，你对别人充满深情，别人也会对你怀有厚意；你给别人好处，别人也给你好处；你对别人耍花招，别人同样也会还以颜色。其实，人与人之间的关系说到底还是一种交换。有什么样的投入，就会有什么样的回报。即便是人类最亲密的关系之一——爱情关系，也是建筑在“投桃报李”原则的基础之上，既有给予、有投入，也要有索取、有回报。也许有人会说，爱情基础不是深沉炽热的“爱”吗？不过，如果你冷静地想一想，就不会这么认为了。有哪一对幸福的夫妻不是相互给予，又相互有所得呢？如果一方完全给予，甚至是全方位给予，而毫无所得的话，要想长期维持这种亲密关系，恐怕是一件相当困难的事情。
这就告诉我们：当我们与他人打交道时，不要害怕自己投入多了，吃亏了，事实上，你的投入早晚会得到回报，甚至有可能是数倍的回报。
当然，当你受益于别人之后，也要懂得知恩图报，别私底下打自己的小算盘。否则，迟早有一天要吃亏后悔的。
谈判中的“投桃报李”策略
同样的道理，在谈判中，“投桃报李”也是重要的一招。“让”、“步”两个字，重在“让”字，这表明，当前方遇到了前进的阻力，必须后退以求目标的达成，也就是到了不让不成的地步。这种时候，如果你适时地做出一个小让步，能很好地起到促使对方愿意成交的作用，尤其是在对方也接受过专业的谈判训练的情况下，保持头脑清醒的让步，更显得尤为重要了。因为当谈判遇到僵局，如果一味往前冲，甚至撞壁也不管不顾的话，效果只会不增反减。
尽管在谈判中，让步是一定要有的，但不应该做无谓的让步。注意让步的章法与技巧，万万不能乱让步。
第一，掌握让步幅度。
我们平时买衣服的时候，都碰到过这种情况，如果对方开价1万元，然后让步到9千元，再8500元、8200元，让步幅度逐渐从1千元到500元、300元，可以看出，让步幅度是递减的，而且越来越小。这样就会让购买者感觉到：让步越来越难了，越来越接近底线了。如果反过来，商家的让步从开始的300元，再一步步提高到500元，再1000元的话，就会让消费者产生对方让步越来越容易的印象，会觉得这里边，其实还有更多的空间可以让步。这就告诉我们，如果你是商家的话，事先要做好让步幅度递减梯次，而且第一步让步不能太小，比如你准备让2000元，那么第一步让1000元就较为合适。如果你准备让1000元，那么第一步让500元就可以了。
再比如，现如今，在某些公司组织的大型团购会上，我们常会看到这样一些优惠措施：满20人，优惠9折；满30人，优惠8.5折；满50人，优惠8.3折。很显然，这种梯次价格的设置比较合理，给消费者的感觉就是越来越难让步了，成交的可能性也会很高。
第二，把握让步时间。
时间是一种很奇妙的东西，当谈判进入让步环节，把握好让步时间也是门学问。节奏一定要越来越慢，速度太快会让别人误以为你让步很容易，这样很可能会增加消费者的期待，进而提高要求。(www.xing528.com)
还以上面买衣服为例，让步1000元、500元、300元的时间应该是越来越长的，让步越少，时间就越长。如此一来，既转化了你的压力，又转化了对方的压力。
再比如，某软件公司要在你所在的公司开拓渠道系统，当对方问你10000元进场费怎么样的时候，即使你觉得这个价位是可以接受的，也不能立即答应，接下来，对方很可能会说：“你再考虑一下吧。”沉思一阵后，你回复对方，告知进场费最多7000元。对方很可能会问8000元做不做。此时，你照例不能立刻答应，而是告诉对方要等到第二天再告知。这种冷一冷的做法其实是在告诉对方你是花了较长时间考虑，才答应的，这已经是底线了。接下来，很可能会发生戏剧性的一幕，你还没有打电话给对方，对方已经打电话给你了：“好吧，接受你的7000元。”
第三，明确让步次数。
举一个例子。你一次让步20万，与让10次各2万，给对方的感觉是不一样的。当你撑到最后，让了20万，在对方看来，很可能是这样的：“好吧，他让这20万已经很困难了，干脆就这么定了吧。”如果你每次2万地让了10次，对方很可能会觉得，你应该还会有第11次、第12次的让步。所以说，让步次数，一般不要超过3次，让过5次就未免太多了。
第四，守住让步底线。
某公司参加团购大会，消费者一方推举一个代表与公司代表进行砍价，结果，因为没有掌握好让步的幅度与节奏，结果被对方击穿价格底线，到最后，卖的话就亏本，不卖呢，也不行。
在谈判中，你能守住底线吗？如果已经到达自身底线，又有哪些方法可以帮助我们梳理大脑，不至于乱中出错呢？这种时候，不妨去一趟谈判室外面，让大脑冷静一下，明确自己的底线；利用自己的表情、动作，表明自己已经到底线了。另外，还可以假装接一个重要电话，利用第三者锁住自己的价格。
其实，很多时候，谈判中的“陷阱”，往往都是自己“挖”的，做到谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查，就不至于让自己陷入自己挖的坑里面了。
【双赢谈判秘诀】
在让步的时机与尺度上要有意识地表明自己的态度和决心。
在让步中争取到对方的心理满足，才能实现让步的最佳效果。
让步的策略与形式没有固定的模式，但它需要谈判者对让步有一个明确的计划性，事前就能做到胸有成竹。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
