打破对抗性谈判，实现双赢

在谈判桌上，谈判双方难免会遇到瓶颈，不妨试想一个场景：你给对方认真讲解你提供的服务市场价值有多大，从而希望对方多付一些费用。但是，就在此时，对方拿出一份竞争者的服务文件并列有精确数据，言之凿凿地反驳你提供的服务应该是附加功能，不应该再收任何的额外费用。于是，谈判双方各有坚持、互不退让，陷入对抗的攻防。

其实，任何谈判都免不了会走入这种所谓的沟通瓶颈，当你发现无论怎么沟通都无法更进一步时，就意味着谈判已经陷入对抗性或是僵局的状况，在这种迫在眉睫的时刻，绝对不要陷在牛角尖中打转，消耗彼此时间不说，气氛也会变得越来越僵。最好的解套方法是停止原地攻防，让新的刺激源介入战场。下面两种做法就值得推荐：一是阻断谈话模式，一是破坏谈判结构重新开始。

阻断谈话模式

试想一下，在一次谈判中，当客户说出“你们都是骗人的”这样的话时，面对这样的责诘，一般的业务员往往会急于跟客户解释，然而，在这种情况下，客户哪里还听得进去你的解释，反倒只会让谈判双方陷入各持己见的尴尬境地。

理想的做法是，当谈话达到对抗性边缘时，不妨运用转换意识的方法，将客户的对抗思维阻断。比如，当客户说“你们都是骗人的”这种话时，你完全可以干脆地回答：“说得对，我们公司都是骗人的。”然后停顿一下，想必这时客户一定会睁大两眼瞪着你，当你与客户四目相视时，再接着说：“是啊，每个被我们骗的客户，都会主动来找我们再骗他们，你知道这是为什么吗？”听了这样的回答，相信没有一个客户不会好奇，一定是急切等着你继续说下去，当客户示意你继续后，你再回答：“让我来告诉你，这是为什么吧。”

看明白了吧，一味地急于解释只会激起客户的不满，引起心中的抗拒，而直接迎战客户的责诘，抗拒思维就会自然被阻断了，于是，客户满脑子想的尽是这样一些问题：“他怎么会这么回答呢？怎么有人还会承认自己的公司在骗人呢？怎么被骗的客户还主动找骗呢？这简直是太奇怪了。”由于客户心里产生了这一系列的好奇，想知道为什么，所以自然也就愿意拔去耳塞听你说清楚讲明白了。如此说来，谈判要避免落入你攻我防的对抗性，转个弯，让对手对你的说法感到“好奇”，这比对你的说法感到“满意”要重要得多。

不过，在使用这个招式时，有几个问题要谨慎处理。一是，当你正面迎战客户的问题后，一定要等到你与客户四目相视后才能继续说，否则，若是没能引起客户的注意与好奇，这个招式是不管用的。二是，当客户示意你继续说明时，你才能接着把话说完。要知道，这种时候，是客户想知道“为什么”，而你是一个能满足他需求的人，所以他才会放下成见，专心听你说明。如此一来，正是借着这个小技巧，你可以瞬间消解客户的对抗意识，并且重新开启谈话模式。

现在我们就来实地操练一下。有一天，在一场销售谈判中，由于客户不满意你开的价格，所以谈判陷入了僵局，但是你又实在不愿意再降价，就在双方相持不下的时候，你忽然拍着手大喊了一声：“太棒了”，因为叫声太大，不仅把客户吓了一跳，就连你自己也吓傻了，顿时你的整个大脑一片空白，完全忘记了自己接下来要讲些什么。不过，转瞬间，你似乎又清醒了，紧接着，你又连拍了三次手，虽说这个动作是那么的滑稽与可笑，但是，就在客户扑哧一笑的时候，尴尬化解了，你也想起了自己究竟要说什么。现场气氛顿时好转了，你自己也忍不住哈哈大笑起来，更值得欣喜的是，之前的对抗性僵局竟然也被无形地打破了。

破坏谈判结构重新开始

在商务谈判中，有这样一个大忌，那就是因意见不合而惹毛谈判对手。因此，避免敌对的情绪氛围是首要之务。通常，谈判高手在对方表示强烈反对意见时，不会说：“你怎么能这么说？”而是说：“我明白你的感受，之前我也这么觉得，可是，后来我发现并非这样！”也不会这么说：“我想跟你谈谈我的需求。”而是说：“我建议我们一起来找出解决方法。”看得出，谈判高手的高明之处就在于能够适时地提醒对方：“你是不是该换一换思维角度了？”(www.xing528.com)

同样，在商务谈判中，这一点也很重要。有这样一个例子。江燕在某商务公司担任业务部主管时，有一次陪公司董事长与另一公司洽谈合作时，对方派出了多位高层到江燕所在公司总部与会。虽然江燕一方竭尽全力说明公司新产品的潜在市场与利润空间，但是对方仍然只愿以较差的条件与他们合作。当谈判双方陷入充满防卫性的自我抗辩时，现场一片压抑的气氛。

这时，江燕看到原本滔滔不绝、口若悬河的董事长忽然静了下来，沉默一分钟后，她原以为这位年近七十的老先生会大动干戈。正当对方也为此颇感尴尬的时候，令在场众人万万没有想到的是，江燕公司董事长叹了一声，说了句：“哎呀，肚子饿了。”在当时那种严肃的商谈气氛中，忽然听到有人喊饿，让大家顿时有些错愕又觉得有趣。

刚说完这句话，董事长就站起身来，邀请对方高层到公司楼下餐厅用餐，在这场饭局中，董事长很巧妙地把谈话焦点集中到了双方争议不大的一些事情上，并逐步与对方高层达成了小共识。当许多小共识都已成形后，董事长又再次提及原先引起对抗的主题，此时列席饭局的各位人士早已是酒酣耳热，气氛也变得非常融洽，对方高层也不再站在怀疑、对抗的立场来看待江燕公司的新产品，反而顺利达成协议，完成了一次成功的谈判。

这么看来，江燕的老板不愧是位聪明的谈判者，他不但当机立断地跳脱出谈判的瓶颈，而且还和对方在轻松融洽的氛围中建立起共识，这样一来，待双方再回头处理有争议的议题时，就会变得轻松多了。所以说，破坏谈判结构重新开始，也不失为打破对抗性谈判的另外一种方法。

而这也提醒了那些缺乏经验的谈判者，与其抱着一股冲劲拼命解释，与其让谈判双方一直围着同样的问题打转转，不如来个“中场休息”，这种破坏正在进行的谈判结构的做法，可以很好地让谈判双方先从“谈判”的紧张压力中脱离出来，待彼此聊聊天，各自都放轻松了，再回到原先的谈判议题时，对方的态度自然会变得比之前更有弹性，而原本卡死的环节也变得迎刃而解了。

其实，任何一种谈判，其关系图就好比一张错综复杂的网络，因为在谈判双方背后，有着各自交互影响的利益纠葛，谈判陷入对抗性也就在所难免。然而，任何一种谈判势必会有很多种选择，所以，如果出现了对抗性局面，也不要害怕走进死胡同，带着勇气，干脆破坏掉整个谈判结构，也不要怕。

【双赢谈判秘诀】

无论是商业谈判还是外交谈判，当分歧产生时，千万不要陷入彼此无法解决的对抗性谈判。

避免造成敌我不两立的对峙，谈判才会有后路。