商务谈判的制胜秘诀：拖延时间的谈判战术

在商务谈判中，“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处，两个“法宝”兼备，才是谈判高手应有的艺术。而后者更以其以静制动、少留破绽的特点，成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术，形式多样，目的也不尽相同，本节将对拖延战术按目的进行分类，做一个详述。

找出阻碍，清除它

谈判时，当双方因“谈不拢”而出现僵局时，最好放慢洽谈节奏，找出阻碍到底在哪里，从而想出更好的办法来解决。

《福尔摩斯探案集》是我们都熟悉的一部作品，作者柯南道尔生性固执，当其写完探案集第四卷后，执意不肯再写，随即让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授一同坠入深谷，给全局画上了句号。

得知这一情况以后，柯南道尔的出版商梅斯对其依然情有独钟。梅斯是个精明人，在他看来，柯南道尔只不过是厌倦了这种通俗文学的写作。于是，梅斯在牢牢抓住版权代理，拼命做柯南道尔的工作，并不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜之情的同时，还许下一个故事一千镑的优厚稿酬。一年以后，奇迹果然出现了，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯复活了，演出了一幕幕的精彩探案故事。

试想一下，如果梅斯当时不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎地不断催逼，那么，在侦探文学史上，恐怕将会失去一颗亮丽的巨星。

当然，相比这种“显性”阻碍，有些谈判的阻碍是则“隐性”的，这些阻碍往往隐藏在堂而皇之的借口之下，不易被人看破。对于这些“隐性”阻碍，就更需要我们先拖一拖、缓一缓，以从容的心态来处理了。

有这样一个案例很值得我们关注：柯尔比是某公司的著名谈判专家，由他负责的与S公司的谈判已接近尾声。

然而，令人意想不到的是，就在这个时候，对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出好多不合理的要求。为此，柯尔比感到非常困惑，“S公司为什么要干涉签约呢？对方代表并非那种蛮不讲理的人，而且这个协议对双方都是有利的啊。”

在这种情况下，柯尔比理智地建议谈判延期。然后，他从各方面收集信息，终于查明了问题的关键所在。原来对方认为柯尔比所在的公司在这笔交易中占的便宜远比己方多，虽说价格能接受，但是心理上不公平的感觉却很难接受，于是，才导致了协议的搁浅。后来，柯尔比提议重开谈判，一番比价算价后，对方知道双方利润基本接近，结果不到一个小时，就签了合同。

如此看来，在实际洽谈中，对待这种隐性阻碍，拖延战术不失为一种有效手段。当然，这种“拖”绝非消极被动的，而是要在“拖”的过程中，抓紧时间收集情报，分析问题，打开局面。若是一味消极等待的话，结果注定是失败。

消磨意志

在谈判的过程中，采取突然中止、没有答复或是答复含糊不清的策略，往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。这种谈判之道就是拖延战术对谈判者意志进行施压的一种运用。借个比喻来理解吧，人的意志就

好似一块钢板，在一定重压下，最初可能还会保持原状，但是一段时间以后，又怎么不会慢慢弯曲下来呢？(www.xing528.com)

80年代末，硅谷的一家电子公司研制出一种新型的集成电路，只是先进性尚不能被公众理解。再加上，这家公司正处于负债累累，即将破产的阶段，这种新型的集成电路能否被赏识便成了公司最后的希望。就在这个紧要关头，欧洲一家公司慧眼识珠，负责人坐飞机从几千英里外赶来洽谈转让事宜。

欧洲公司的态度，让硅谷这家濒临破产的公司有了起死回生的希望，然而，令其万万没有想到的是，一张口起价却只有研制费的2/3。

在谈判氛围变得异平寻常的紧张时，电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”这次洽谈从开始到结束，只持续了三分钟。

没有想到的是，当天下午欧洲公司负责人就要求重开谈判，而且他们的态度明显“合作”了不少，于是这种新型的集成电路最终以一个较高的价格完成了转让。

这次几遭腰斩的谈判之所以会成功，原因就在于硅谷公司的负责人敢于并适时地向对方施压。硅谷公司一方经过一番分析认为，欧洲人都飞了几千英里来谈判，绝不会只接触这区区三分钟就打道回府。开场三分钟的会谈看似打破常规，然而，在当时当地，却是让对方丟掉幻想的最佳方法。由此我们可以得出两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心是不可动摇的：二是压力不要强过对方的承受能力。

赢得好感

有谈判的地方，就免不了会有论争。的确如此，在谈判桌上，双方都想让对方按自己的意图行事，对抗性自然弱不了。但是，既然大家都已经坐到了一起，想为彼此共同关心的事情达成一个协议，那么，说服合作还是有基础的。

在某地的建材市场圏子里，肖是位名副其实的谈判专家。当谈判双方刚落座不久，寒暄几句之后，此君就会好客地说：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下，陷入僵局态势时，此君又会忽然好客地说：“不谈了，不谈了，今天的KTV我请。”于是，在接下来的莺歌燕舞、觥筹交错之间，谈判桌上的僵局被打破了，彼此心情舒畅，感情融洽，一些场外交易自然也就顺理成章地达成了。

不管怎么说，肖君奉行的这套谈判技法十有八九还是颇有成效的。许多谈了多次拿不下的单子，经他这么三拖两拖，居然顺顺利利地敲定了。的确如此，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。要知道，人的思维模式总是随身份、环境的不同而发生改变，谈判桌上的心理和夜光杯下的心理肯定是不一样的。作为对手的时候，少不了要针锋相对；而作为朋友的时候，促膝倾谈又会是另一番心境。当谈判双方把这种融洽关系带回到谈判桌上时，自然就会消去很多争执，免去很多曲折。

【双赢谈判秘诀】

但凡优秀的谈判者，无不重视臝得对方的好感和信任。

“拖延时间”的谈判战术以其以静制动、少留破绽的特点，成为谈判桌上屡试不爽的制胜法宝。