避免漫无边际的聊天，掌握好尺度的拿捏，谈判不败的制胜秘诀

在谈判技巧中，有一个很重要的环节，那就是我们每个人每天都会做的一件事一聊天。毋庸置疑，闲聊是拉近客户关系的重要手段，然而，会聊天并不代表你懂聊天。本节将传授给你这方面的技巧。

聊天内谷要因人而异

一提起聊天，在大部分人心里都认为，能聊之人绝对是能侃的主，虽不至于口吐莲花，逮着谁都要攀亲认故，但至少要满脸堆笑，给人亲和力超强的感觉。可是，关于这个话题，我们常会听到一些不一样的声音：“我觉得自己已经很敬业了，在客户面前，会从公司历史、组织架构开始，一直说到产品的不同系列、各自功能，恨不能把整本产品册都背出来。但是，即便我这么辛苦地付出，怎么还是没人待见我呢？”言语中充满了委屈。

很显然，这样做的效果并不理想，但是我们想说的是，要想迅速打开壁垒，请先收起你的委屈，找到问题的症结才是关键。既然我们都承认闲聊是拉近客户关系的重要手段，那么我们又该如何跟客户聊家常呢？是张家长更有效，还是李家短更管用呢？这里面就因人而异，有些讲究了。

如果你的拜访对象是基层人员，千万别把话题扯到特别高深的东西上。因为这个人群有个特点：那就是脸皮薄。即使他们听不懂你在说什么，也不会告诉你，所以你无异于是在“鸡同鸭讲”，而且还会让你觉得自己很装样。其实，即便是在刚开始接触的时候，具体说些什么并非关键，而在于你能不能破冰，能不能在短时间内消除彼此间的隔阂。这种时候，若是能说些八卦的话题，反而能收到这样的效果。当大家稍微熟悉之后，你就可以再变换一下话题了。如果你的拜访对象是女性的话，那就再简单不过了，未婚的谈时尚，已婚的谈孩子，这些话题绝对屡试不爽。

而对于男性，就要使用另一个套路了。在当今社会，男性一般会承担更多的责任和压力，他们往往会把事业发展看得特别重。这种时候，你不妨显示一下你的个人魅力，分享你的见闻，对时政的见解，对人生的规划，还可以时不时引用一些名人名言，如“马云说……我上次看德鲁克的书里面讲……”如此一来，对方就会视你为成功路上的良师益友，那么拉近关系就是小菜一碟了。

不过，如果你的拜访对象是高层人士，那么，这些内容对老总们就不是那么管用了，跟他谈八卦，他肯定觉得你低俗；跟他聊成功人士，他可能比你还熟，兴许还一桌吃过饭呢。不过，即便对方的形象再高大、再伟岸，你也不用犯憷，绝招都是逼出来的。

通常，你对自己专业领域的了解绝对会超过客户，换句话说，你完全可以在自己的基本功上做好文章，比如，每周上一两次行业的专业网站，每月看一两本专业杂志、书籍。当然，光知道这些还不行，相比干巴巴味如嚼蜡的表述，你还要有点“标题党”的范儿，比如“2012年的五大热点”，“决定行业走势的三个因素”，“行业内新崛起的三匹黑马”等，如果能像周立波说海派清口、易中天说三国那样，富于娱乐精神，做到化繁为简、举重若轻的话，就更能营造轻松的谈话氛围了。

除此之外，为了能让老总们对你刮目相看，你还要知道点有品位的东西。比如，从手表到服装，从高尔夫到汽车，从茶叶到葡萄酒，你都要略知一二。而且在这些项目里面，你一定要有几样精通的，这样才能够一剑封喉。比如，说起咖啡，你要知道为什么“阿拉比卡豆”比“罗巴斯塔豆”更高档；“摩卡咖啡”、“蓝山咖啡”、“哥伦比亚咖啡”在风味上有何不同。说起葡萄酒，你要知道怎样拿杯子，酒倒几分满；能够说出法国的五大名庄和十大产区。凡此种种，不胜枚举。

漫无边际的聊天是与客户沟通的大忌

弄明白了这些，这里还有一个尺度的拿捏问题。在聊天这个话题上，我们时常还会听到这样一种声音：“聊天这个东西，我是最在行了，陪客户的时候，总能聊得天花乱坠。不过，有件事也一直困扰着我，天南地北都聊完了，正事却没有着落。”(www.xing528.com)

不可否认，在谈判过程中，我们一直强调，“双臝”、“求同”的感觉和气氛很重要，因此有不少技巧都可以营造这种美好氛围。其中，通过面对面地与客户聊天，不仅能搜集到更多精准的信息，而且也能在无形中培养和客户的熟识度与亲密感。

然而，许多人谈判时为了建立亲和力而与对手“交朋友”，在美好的谈话氛围中，一聊就收不回来，最后反而使谈判失去动力。要知道，谈判毕竟是谈生意，不光是让你来交朋友的。如果对话变成无意义的聊天瞎扯，不但对谈判毫无帮助，而且很有可能给客户留下你很会聊天，却不够专业的负面印象。如果你把交朋友和谈生意两件事混为一谈，只会无端浪费自己与客户的宝贵时间。到头来，你与客户聊了很久很多，正事却没聊几句，对方不买你的账，还是白搭。

因此，双方在进行商务协议时，为了让议题更有效、更精准，聊天的分寸一定要拿捏得当，必须避免岔开话题，避免聊到不相干的议题上。具体而言，聊天时可从大的议题着手，然后一层一层地逐步缩小范围，最后聚焦在你想说的事情上。如此一来，既和客户闲话了家常，又不至于偏离主题太远。

举一个例子吧。阿芊受公司委托，和某品牌负责人商议代理事宜。见面一开始，她看见对方身上的衣服是最新款的冬装，于是，就在寒喧当中夸赞这件衣服如何的好看。接着，阿芊又询问对方这件衣服在哪里可以买到。

而当对方说到这件衣服是托朋友从国外带回来，国内无法买到的时候，阿芊就灵机一动，顺势和对方分享起了她所理解的代理有多么的重要。这样的开场白，简单又自然，阿芊既与客户建立了亲密度，也将谈判导入了议题。所以说，适度的闲聊只是开场与沟通的润滑剂，是为了进一步发现客户的潜在需求，收集情报来源，若是喧宾夺主，反而会让谈判失去意乂。

看到这里，肯定有人要问了：“当我发现聊天内容已经发展到风马牛不相及的地步时，我该怎么办，我总不能向客户喊停吧，再者说了，我还是弱势一方啊。”

的确，眼睁睁看着两个小时都过去了，却什么重点都没谈到的情况不在少数。很庆幸地告诉你，从过去的经验来看，百分之九十五的客户在被打断闲聊时，会惊觉自己确实聊过了头。如果此时你能适时地提醒他们，客户反而会觉得不好意思，进而更加专心听你接下来要讲的话。如此看来，遇到这种情况，完全不必担心客户会介意你打断他们。心里一定要记住：你不是去聊天的，而是去谈交易的，聊天聊过头只会挤压谈判时间。不过，打断客户的聊天兴致，还真的需要勇气，而从聊天瞎扯导回正题，恐怕更是需要智慧和技巧。

【双赢谈判秘诀】

为了避免聊天聊过头的情况发生，谈判前一定要做好心理准备。谈判前，一定要把聊天范围做一番评估思考。

恰当的聊天，可以成为谈判陷入疲乏时的润滑剂，为谈判结果加分。