双赢谈判：建立契合感比关系更重要

谈生意、做买卖，人脉很重要，得看关系搞得好不好。其实，在任何谈判成交之前，建立契合感比搞好关系更重要，也更可靠。

“人情”不是“维系关系”的万灵丹

媛年轻的时候，曾做过业务，当时她还是新手，经理总教导她先列出销售名册。作为一个初入社会的女孩，年纪轻轻、不问世事的媛哪有什么人脉可言？列出的名单大多是自己的亲朋好友，那时的媛，信心满满地认为自己一定可以达成初期的业绩目标，要知道，这个名单上的名字，个个都与她关系匪浅，论面子、论交情，谁都有可能成为支持媛的客户。

果然，事态如媛预期的一样，正是由于这些叔伯阿姨的捧场，媛卖了不少产品。然而，随着业务的进展，媛越来越强烈地感受到：无论是捧人场、还人情，还是纯悴应付她，这些都无法帮助自己的销售生涯存活太久，因为人情、面子是只会买一次的。

于是，媛开始疑惑了：“这样下去，我能走多久呢？我已经要求这些亲朋好友购买过我的产品，我还能再要求他们购买多少次？如果我一直依赖这些人来购买我的产品，我又该如何拓展自己的人脉呢？”

就这样，想着想着，在媛的眼前闪现出一些曾经做过直销的同学，一到同学相见时，大家都对这些人避而不谈，其事因就在于这些人早已不断地消磨掉了朋友们的支持。大家同窗多年，虽说本该是件值得珍惜的事，可是，凡事一旦牵扯到钱财上，纠葛就少不了，再多的感情也会被耗尽，更何况不是每个人都有使用这些同学所卖产品的需求，同学们给予的“金钱援助”，到头来帮不上大忙，反倒令双方见面都成了件尴尬的事。

话说到这里，是不是也勾起了你的惨痛回忆，一个电话打过去，聊不到三句，电话那端的朋友就会说“有空再聊”，这样的孤立无援还真不是滋味。其实，之所以会发展到这一步，问题的症结就在于将“关系”当做筹码了，到头来双方都吃亏，谁也没得到好处。

但是，那些成功的业务高手或是谈判专家的处世方式则是截然相反的。这些人不会把与对手的“关系”看得太重，也不会把“关系”看得太理所当然。在他们看来，“有了关系事情就好谈”，这简直就是痴人说梦。其实，对于真正的谈判高手来说，“关系”顶多是打开沟通大门的一把钥匙，紧随其后，还有很多关卡需要运用谈判技巧来破解，要让对方买你的账，你也必须同样给予对方“关系”之外的成交理由。

真正的“关系”始于成交之后

其实，在一次谈判中，当我们与客户成交之后，“关系”才真正开始；而在成交之前，是没有“关系”的，只有“关心”。要知道，只有你的热诚服务打动了客户，对方才愿意与你达成交易，你们之间的“关系”才能正式建立起来，如此一来，才能为日后的合作打下一个坚实的基础。(www.xing528.com)

然而，遗憾的是，现实生活中，很多谈判者误以为，在成交之前，自己就已经和客户有各种或公或私的牵连了，于是，就会自然而然地省去许多服务和合作步骤，动不动就开口要求捧场、支援什么，这样做多半只能达成一次交易而已。

请记住：无论何时何地，朋友和亲人的私人关系，朋友与客户的合作关系是完全不同的两码事。既然是商业谈判，就不可避免地要有利益权衡的逻辑推演，“不要感情用事”，就是让我们以理性做出决断。谈判时若以“关系”作为沟通点，双方的沟通势必以情感达成共识，没有理性考虑的结果，这样的话，势必会衍生出很多不必要的人情麻烦。

看看那些家族企业或是好友合资吧，无不是因为凡事把靠“关系”挂在嘴边，凡事抱着“反正大家都是朋友，无所谓谁吃亏谁占便宜”的思想，可是最终结果呢？不好意思往往发展为不可收拾，十之八九会出现感情和理性无法切割的局面。其实，现实中，类似这种情况不在少数，一开始没有做出正确决定的话，就会导致问题越滚越大，最后甚至出现彼此之间撕破脸或是谈判破裂的惨剧，伤了朋友感情不说，还失了利益。不得不说，这是所有认为靠“关系”可以达成“成交”的人都该引以为戒的。

不过，看到这里，可能有人要反驳了：“难道和客户进行交易之前，不应该先亲近对方吗？”这里要特别提醒一下：让客户感到亲近与处心积虑地和客户建立关系，完全是不同的两件事。看看那些一意孤行地认为成交之前，就必须要和客户搞好关系，成为“朋友”的业务人员吧，其结果又如何呢？虽说将时间都花在陪客户应酬、吃饭上了，但是正式的谈判却始终没有开始。

事实上，要保持一个谈判者的专业，不是让你在客户面前表现的高不可攀，也不是让你故作清高地拒绝客户的善意，而是你自己得清楚地明白：“现在的我所进行的每一步，都是在努力将客户引领回正题上，绝非纯悴地和对方‘交朋友’、单方面地以为‘建立关系’就能让客户成交。”

的确如此，一个人能喝善玩是一回事，是不是一个值得合作的对象是另一回事。只有你在谈判中满足了客户的需求，客户才会与你成交，彼此之间的信任关系才会自然而然地建立起来。所以说，真正的“关系”是始于成交之后的。

【双赢谈判秘诀】

把“交朋友”看作是谈判的前提，这跟谈判目标是大相径庭的。

真正成功的谈判“关系”是谈判双方必须达成合作，进而建立长期合作的友善与互动。