杀价大师教你成功谈判

一提起谈判，人们往往会想到杀价，不杀价那还叫谈判？不过，杀价让步也是有技巧的，正确的杀价方式，可以避免自己血本无归；而错误的杀价方式，只会让对方得寸进尺。

等距让步不可行

通常，人们在谈判中让步时，往往会犯一个常见的错误，那就是等距让步。比如，原本叫价一百元的物件，第一次让步退十元，变成九十元，第二次让步变八十元，再谈再让，就是七十元、六十元，如此下去，一步步地呈规律性地后退。想想看，当对方每推你一把，就多得到十元的优惠，这么一来，不是激起对方更想知道最终能把你推到多远吗？

其实，在谈判的一开始，你的让步可以较多、较大一点，但是随着让步次数的增加，你必须紧缩让步幅度，以便让对方知道你的利润空间是越来越小，甚至到了没有更好条件的地步。切记：商务谈判中，为了达成协议、让步是必要的，而灵活运用让步技巧，更是必须的。

还是以上面那个一百元的例子来说，你一开始提出了一百元的价格，而你心目中的理想价位却是七十元，于是，你第一次退让十^一元，第二次退让五元，此时，你的谈判对手还是不满意，这时，你的脸上就得露出沉重的表情，严肃地说：“我实在是没有再多的后退空间了，这一次我只能再让三元。”

谈判高手不是在卖产品，而是在卖钱

在谈判场合中，这种不等距的让步，会让对方觉得你每一次的让步都是思考过成本的，就在你一步步缩小让步幅度的时候，就会让谈判对手更加相信他们已经杀到了最低价。换句话说，在谈判之初，你完全可以设定出一个你想要成交的价格，通过逐次让步，让谈判对手的进攻停留在你的底线之前。但是，也千万不要忘了：减价并不意味着让自己吃亏，而是有策略地要求对方付出，以满足你调降的价格。学会用最优雅的方式做出让步，才会让谈判顺畅，令彼此愉快。

除此之外，还有一点要牢牢记住：在谈判过程中，当你向下调整了价格，原则上就不可能再返回初始价格。拿上面那个例子来说，你开始喊价一百元，后来降到八十元，在这之后，你就不能再开出高于八十元的价格了。再举例来说。你和客户花费了几个小时的时间，你将原本年费十万元的服务价格一路降价，从九万五、九万压到八万五，直到对方点头同意，同时对方也承诺起码续约三年，谈判进展到这个阶段，双方原本都以为可以再继续下一步的讨论了，然而此时你却突然发现报价不对，于是，你脱口而出：“真的是很抱歉，我还是得退回年费九万五。”可想而知，此时的客户势必会将你扫地出门。(www.xing528.com)

看到这里，或许有人要质疑了：“谈判难道不是不断议价的过程吗？何以这么说呢？为什么议价只能向下，难道没有反弹性往上的空间吗？”

通常，我们是不建议对已经出口的议价反悔的，除非你能给予对方足够的回馈，请求对方接受你对价格的变动。不过，那些在谈判桌上摸爬滚打多年的老手，即使明知自己报错了价格，也是宁可选择摸摸鼻子认栽，也不愿意撤回最初的报价。在他们看来，随意撤回和谈判对手的协议，极易给对方造成反感，这样无疑促成了谈判的破裂。

要知道，谈判是一个过关斩将的互动过程，谈判过程中，客户与你每获得一点利益，都会产生一种胜利感。因此，当你的谈判对手攻下的城池无缘无故地被你大手一挥，说拿走就要拿走的时候，他们不仅失去了原有的胜利感，更会产生被戏弄的感觉。这种负面情绪无疑会对谈判结果产生不良影响，甚至还有可能让客户对你全然失去信任。

请记住，谈判过程只能是持续向下而非向上，千万不要在谈判后期，毫无策略地将已经谈好的价格随意往上调，这样的行为绝对是犯了谈判的大忌。所以，每个谈判者都应抱着谨慎的态度去斟酌每一个承诺，这些承诺并非是单方面的，而是谈判双方“共同”参与的决定。如果你在毫无审慎思考、没有给予对方任何补偿条款的状况下，就单方面地收回承诺的话，这无异于背弃对方的信任，而要重新建起双方的互信关系则是难上加难啊。

【双赢谈判秘诀】

在谈判过程中，如果价格无端上扬了，前面的努力就会付诸流水，客户会觉得你在浪费他的时间，而你自己在价格上的防守也会功亏一箦。

在谈判过程中，你的使命不是让价格“向下”的幅度变小，而是如何在这一过程中，展现你的诚意，让谈判双方都感觉良好。同时，请记住：“价格”永远不是谈判中最重要的。如何通过“向下”的价格换取对方的信任和附加价值，才是你最需考虑的事情。