怎样让客户相信你的专业，卸下层层武装，最终安心地对你展开笑颜，这是谈判桌上必须考虑的问题之一。悉心窥探对方的内在需求，揭开可能连他们自己都不清楚的答案，才能一步步与客户握手成交。
客户只想花更多的钱而非省钱
在前文，我们不断提到这样一个谈判心法：“了解客户需求才能满足客户所需”，然而，在很多谈判者心中却深植着一个根深蒂固的误解，那就是客户想买的往往是“便宜”的东西。其实，并非如此。事实上，客户要买的是他“想要”的东西。当然，虽说“便宜”可以诱发客户“想要”购买的欲望，但是有一点却是毋庸置疑的，价格只是刺激购买欲望中的一个因素，而并非全部。
举一个大家都颇为熟悉的例子吧。一提起iPhone手机，人们往往会想到高昂的价格，然而，即便如此，这一产品至今仍然风靡全球，甚至有销量逐年攀升的迹象，这就是“价格”不会完全影响“想要”的一个教材。也许，你会反驳了：买方怎么不希望以最低的价格成交，卖方又怎么不希望以最高的价格成交？这种说法本身没有错，但是如若谈判双方真的把焦点聚在“价格”上，彼此之间恐怕是难以有交集，势必要产生对立了。由此看来，在任何谈判之前，先认清这个误解是非常重要的，否则在谈判时你就很容易被自己的偏见误导，一意孤行地把谈判策略的重心放在“便宜”上了。
那么，既然谈判重心不要放在“便宜”上，又该放在哪里呢？答案就是每个人的选择惯性。我们都知道，每个人都有自己的选择惯性，即惯性选择的先后顺序，在每一次谈判中，仔细聆听客户上一次决定购买的因素是哪些，只要重复上一次的步骤，并依序再做一次，往往十之八九便能顺利成交了。这是什么意思？为什么谈判前必须“先听”客户上一次做决定的顺序呢？要知道，影响一个人之前，先得了解他的价值观。卖任何东西给任何人之前，先问他最在平什么、最重视的“顺序”是什么。只要搞清楚客户所说的顺序，确认时不弄错先后顺序，买卖成交也就在望了。
让我们继续思考下去，在客户上一次的购买因素中，会跟价格有关吗？如果是不同的商品，这个道理也相通吗？事实上，在任何交易中，客户在乎的并非“价格”，而是产品带来的“价值”，更进一步说，如果你给客户的感受是重点放在“价格”层面上，那么，你的服务无疑是在与市面的比价较劲。如果你将谈判的焦点放在解决客户心中深层次的渴望上，诸如替他们圆梦等，这样，“价格”的考虑自然会退居其次，反倒更彰显出你对产品、服务或建议的“价值”。换句话说，一旦你给客户带来的是“价值”上的存在感，即便产品价格没有他人有优势，甚至略显昂贵，你照样能激发客户购买的欲望，然而，正是这点微妙的差异往往就会让成交结果大为不同。
让价格化成价值
说到这里，恐怕有人不解了，“可是，很多人买东西是不贪求便宜的，而是追求质量，这种时候，又该如何让客户感受到‘价值’上的存在感呢？”这就是让价格化成价值的威力。
举例来说。岚是一位保险业务的从业者。刚入行的时候，她经常在其他业务同人的带领下，接二连三地拜访客户，大家心里总是揣着帮客户规划保单这样的念头，私底下与同人们的交流中，也总能听到“预算”、“支出”这些充斥着“金钱”字眼的话题。
渐渐地，岚开始厌倦这样的业务流程了。在她看来，这些话术只要受过专业训练，任何保险业务员都可以完成，客户找谁基本上都一样。想当初，岚之所以会选择保险行业，是因为她觉得保险是一种大爱的精神与筑梦的规划。(www.xing528.com)
在她的脑海里，始终抱着这样一个理念：那就是与客户的会面应该是谈“希望”、“梦想”、“生活”、“爱与责任”的。而且她也始终认为，只有在了解了客户不同需求的前提下，才能为每位客户量身定做出最适合他们的保险规划。
后来，岚接到这样一个单子，客户有一个宝贝独生女儿，当时正在念大学二年级。客户通过朋友介绍找到岚：想帮女儿做一个长期规划。面对这样一个单子，换作别的保险经理人，不外平从商品面与预算来规划做出投保结论。但是，当岚接到这个单子的时候，她却是这样考虑的：客户只有一个女儿，将来所有财产势必都要留给她，而女儿迟早也要嫁人。常言道，嫁对郎，一切都好；嫁错郎，人生就是黑白的。而岚在与客户的进一步接触中，也深刻地体会到这位慈父心中深层的渴望与爱的担忧，客户是如此强烈地希望将他对女儿的爱化为长长久久的保护。在这个过程中，岚更是反复问自己：“如果是我的女儿，我会怎么做？”最后，岚帮客户规划了一个长期的保单，这个保单可以指定受益人，所以只有客户女儿自己可以动用，而且银行没有资产记录，就算女儿将来嫁了个豺狼丈夫闯了祸，保单价值也会受到法律保护，不必担忧安全与隐秘的问题。当客户听明白之后，心满意足地说：“这份规划就像是可以隐藏财富的黄金屋一样，对你的这份规划我感到非常满意。”
从这之后，这位父亲每年都会给女儿固定存一些钱，这就像帮女儿每年盖一层楼一样，当他年老退休之后，留给女儿的就是一栋隐形的黄金高楼，造福女儿不说，甚至有益于女儿的下一代，而且更重要的是，这层保护还排除了其他“闲杂人等”，让他不必担心婚姻中的不幸对这层保护的侵蚀。
当然，这样的规划比一般保险商品要支出更多的“预算”。但是岚深刻地了解到这位父亲内心真正在平的是成交之后获得的效益。因此，客户有强烈的理由为了这个珍贵的“价值”花更多钱，客户自己也认为这一切都很值得的。
通过这个案例，让我们再次确认一点：人们愿意为自己的梦想和满足付出一切，你要做的不是担心价格太贵，而是自己有没有让对方感到物超所值。如果是价格便宜的产品或是服务，却导致客户最迫切的需求没有被满足，那么客户宁愿花更多的钱让自己觉得值得。
【双赢谈判秘诀】
风行于世的产品一定因其附加了许多人们需求的价值。
想想看，你的产品或是服务，究竟有哪些价值是他人没有的？罗列的这些关键要素，就是你可以吸引客户，又可以保持髙价格的后盾。
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