一位著名的营销培训大师曾说过，谈判就是坐下来互相妥协的过程，也就是在双方利益对立的情况下，找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就会更倾向于哪方。本节就跟大家分享一下如何在谈判中取得主动权，装出一副故作惊讶的神情，从而起到出奇制胜的效果。
“惊讶”的力量
在谈判开场，有一个压箱底的绝学就是“惊讶”的力量，这一招是让你在对手面前适度表现出吃惊与意外的样子，往往能够起到出奇制胜的效果。
让我们再回到刚才那个在路边帮人作画的现场。当你上前询问画一张要多少钱时，对方回答一张要三百元，你点了点头，没有说话；对方见你态度很不明朗，接着介绍上色要五百元，你还是点点头不动声色；对方马上又说加框六百元，你一样只是点点头。结果，你决定要对方帮你画一张普通的上色画像，也就是以五百元的价格成交。
同样还是这个情景，现在让我们换个思路，换种方式来处理：当你看到街头画家在作画，你上前请对方介绍价位。对方说画一张要三百元，还没等对方继续往下说，你就表现出被吓了一大跳的样子：“哇！竟然要三百元！”别说你从来不会一惊一乍；别说你觉得这样有失体统。真正的谈判高手还真是得有点一听价格就会假装晕过去的本事。
也许，这种话听起来未免会有那么一点点的滑稽，但事实会证明一切。接下来，结果很可能是你用两百五十元，就可以得到一张画并且是上色的，这就是“惊讶的力量”。在恰当的时机，无论对方说什么、开价多少，用“哇”这么简单的一个字，表示出你的惊讶，总会让你多得到一些你本来没有想到的东西。要知道，当人们感到对方对自己的表现不满意时，会潜意识地想要补偿对方，这就是人性非常微妙的地方。
以这个例子来说明：当画家逐一给你开价时，如果你没有表现出任何惊讶、嫌贵的反应，对方就会觉得你在考虑，有可能会接受这个交易，因此没有任何明显动机要主动提供折扣给你，甚至还会揣测你心中的理想价格与这个开价相去不远，因而抬高了他原本预期的目标价格。但是，如果你在对方一开价时就表现出一副吃惊不已的反应，画家为了要留住你，多半就会主动降价。
表情的力量和作用不可小觑
这种例子不胜枚举，而且屡试不爽。
不久前，阿哲所在公司急需一个财务软件，于是，他毛遂自荐跟老板说可以请做软件开发的朋友林木帮忙，老板了解清楚情况后，就全权交给他处理。
事后，阿哲奉命去林木公司谈判。就在他们要谈到价格时，林木突然对阿哲说：“我们是不是先吃午饭啊，这儿有一家不错的餐厅，我带你去尝尝。
其实，阿哲的肚子早就抗议了。不过，由于使命在身，在午餐时，他还是忍不住问了林木：“你告诉我，这个项目开价多少？”
林木挺够义气地说：“我们都是多年的哥们了，不会多要你的。同样的产品，我给别人的报价都是20万元，给你就优惠一些吧，15万。”对于这个报价，阿哲是毫无心理准备的，这个报价对他而言，无异于天价，不由得倒抽了一口凉气。(www.xing528.com)
看到阿哲这个反应，林木反倒一脸惊讶，微笑着说：“至于吗？这又不是舞台，让你演电视剧哪，先吃饭再说吧。”
然而，正在激动头上的阿哲哪还管得了这些，早就忘了这是餐厅，当即对林木大喊道：“你疯了吗？你到底想干什么？15万？要是让我的老板知道了，他非宰了我不可。你怎么能这么坑我呢！”
其实，阿哲变得这么歇斯底里，也是有缘由的。他向老板毛遂自荐，让林木开发软件，一来，都是自家哥们，信得过，不会弄虚作假糊弄我们这些外行；二来，还是考虑到价格，多多少少能优惠点。谁料，现在竟然是这种结局，比其他公司的报价还高，一想到这里，阿哲就气不打一处来。
于是，可以想象得到，这对多年的好哥们，又是谈判桌上的敌对双方，竟然一个赛一个地面红耳赤，气氛一下子变得非常紧张，火药味十足。阿哲更是满面涨红、大着嗓门对林木说：“我该怎么向老板交代呢？你这不是砸我的饭碗吗？”
这时，餐厅里很多人都停止了吃饭，扭头看着他们，林木更是恨不得钻到桌子底下去，因为这家餐厅，他经常来光顾，很多人都脸熟。就在那一刻，林木看着这些旁观者，心想这些人一定在猜疑：“我为什么会让坐在对面的这个人这么生气？一定会猜想是我骗了他，要不我怎么还请他吃饭呢。”最终，迫于这些压力，林木开出了比15万元低得多的报价。
很显然，在餐厅这种公共场合，阿哲的大嗓门起了作用。在这个案例中，虽说阿哲的表现不是故意装出来的，但是足以说明表情的力量和作用是不可小戯的。
我们都知道“过目不忘”这个词，意思是说，视觉给人带来的冲击力是非常强大的，而阿哲的一系列夸张表情就是在利用视觉的这种作用。俗话不是常说：“百闻不如一见。”很显然，人们对于事情的判断往往相信自己的眼睛。所以，当你大吃一惊时，其实是在表明你的态度，这种表情会在对方脑海里留下很深的印象，这也不失为一种影响别人情绪的好办法，进而让谈判结果趋向你的心理预期。
然而，现实情况往往恰恰相反，很多人在谈判时，由于顾及到面子，怕对方觉得自己没有钱，或是没见过世面，就算心里觉得贵或是感到条件太严苛，也会故作镇定。殊不知，若是能善用“大吃一惊”的力量，你就可以为自己臝得不少利益。
与此同时，我们也要清楚一点：在谈判一开始，对方也会大胆开口，拉大谈判空间。其实，对方根本不期待你能接受他们开出的条件，运用这种“惊讶的力量”恰恰是在警告对手，千万不要得寸进尺了，同时也确保自己的谈判空间不会被压缩。所以说，在这种情况下，如果你不适度地表现出惊讶的一面，反倒会让对方认为，你有可能会接受对方开出的条件。如此一来，你又何以会得到意外收获，想必最终吃亏的人，就是你自己！
【双赢谈判秘诀】
了解“表现情绪”带给谈判的影响，你就能运用各种情绪表现去引导对方，并最终走向成交的终点。
没有经过思考和控制的情绪展露，是不成熟的谈判行为，而有准备的“表现情绪”才是谈判中专业的行为。
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