谈判时，找对的人、说对的话，这一点很重要。与拥有更多权力的人打交道通常会得到更好的结果。本节就是教给你如何做到找对的人、说对的话。
找到有最终决定权的人
阿贤是个业务员，虽说在销售岗位上也经历过些许的波波折折，但是就算摸爬滚打过了，还是会遇到一些状况让他处处碰壁，经常找不到决策者就是其中之一。
当一位从事职场培训的好友与阿贤聊起谈判的话题时，他更是露出了少有的无奈与辛酸：“你说的开场布局，该注意的事项我大致都了解，可是，最令我发愁的就是，经常找不到决策者。尤其是门槛高的大公司，老派一些做不了主的人来敷衍我，害我瞎忙平一场。”
“可不是吗？”阿贤的哥们，同样从事业务工作的唐剑，也在一旁应和着，“那些个大公司，就是一个等级森严的堡垒，在每个部门里，你都不知道到底藏着多少人。要想找到真正的决策者，那简直可以用玩闯关游戏来形容，搞不好的话，就是赔了夫人又折兵，到头来，白白把我们大把的时间和精力耗在错误的人身上。”
没错，在谈判开场，最容易被忽略的一环往往就是找对决策者进行谈判。但是，正如这位培训师最后给两位朋友的忠告：“只有找到对的人，切入重点谈话，才能看到事半功倍的成效。”因为你无须跟无权给予你让步的人谈判，如果你和他谈判的话，你除了什么也得不到外，反而要损失很多。
试想一下，当你准备了满满一沓的销售资料去拜访客户，你是愿意花费宝贵的时间向似懂非懂的前台迫不及待地灌输你精心准备的产品情况呢，还是直奔主题，直接找到采购人员，双方坐下来，好好谈谈呢？
毫无疑问，找到正确的对象再进行谈判，这才是谈判之初要特别留心的事。要知道，时间这个东西是最宝贵的，直接找到能做最终决定的人，才能在有限的时间内创造出最大的利益。而且有一点也很清楚，臝取让步和划算的交易，才是你在谈判中要达到的目的。所以，在真正采取行动之前，你一定要明白一个道理：“在我面前的这个人，他有权做最后决定吗？”这个问题就是让你简单而快捷地判定，与你谈判的人到底有多大的授权。潜台词其实也很简单：“你有全权谈判，我们才能敲定生意。如果我可以得到更多的优惠，我愿意达成这个交易。”
这位培训师又继续以他的亲身经历为例讲道：“我之前在公司从事销售一职那会儿，绝对不会在不确定业务负责人是谁的情况下就贸然拜访，因为以我的经验，我知道多数情况下，对方公司很可能会派出一位特别‘有空’的人来接待来访者，然而，就在我们热火朝天地聊了个把小时之后，对方给我的答复很可能是‘很抱歉，我没法决定这件事，我必须得回去上报给主管，由他定夺之后才能给您答复’。看看吧，与没有让步全权的人谈判注定会走向错误的方向。”
抑或是，当你深一脚浅一脚地试探着前行时，这种谈判很可能就在减缓你的办事速度，而你得到大让步的可能性也就越小。
举一个例子吧，其实这也是现今非常普遍的一种现象。如果你正准备购买某种材料，和你洽谈的是一位销售员，而他由一位销售经理领导，而销售经理又由销售副总裁领导。公司方面给这种材料定的底价是100块，这一点，这位销售副总裁是知情的，于是，他就把这个底价告诉了销售经理，而这位销售经理为了能在自己老板面前表现得更有能力，于是他就告诉这位销售员说，材料定价不能低于110块。同样，这位销售员为了能在销售副总裁和销售经理面前表现得更有能力，于是他私自决定，这种材料低于120块就不能卖。
在这个权力链中所涉及的每个人都想给他的上司留下一个好印象，所以这个权力链中所涉及的每个人都在消耗你的钱，这就是“涓流细耗”这个概念的本意。意思是说，与没有让步权的人谈判会减缓你的办事速度，因为你的谈判对手为了做出让步，必须按部就班、逐级地给他的上级领导打电话，如此一来，谈判拖延的时间就越长，而你得到大让步的可能性就越小。所以说，要想成为一名优秀的谈判者，你就必须熟悉“渭流细耗”这个概念，你只要确保自己只与有让步权的人谈判，就能避免此类亏本买卖。
当然，这也提醒了我们，为了避免自己白忙一场，如果可能的话，尽量在谈判前就先确定好谈判对手拥有多少权力。因此，在谈判开始时，你最好就提出“你有权做最终决定吗”这样的问题。如果你得到的是一个肯定的回答，那么恭喜你，你可以开始与对方讨价还价了。反之，如果你得到的是否定的回答，那么你也应该客气但坚定地要求与决策者谈判。
为了清楚地知道你的谈判对手拥有多少权力，在拜访之前，你有必要查清楚拜访对象的姓名、职务，并以信件或电话直接向负责的人表明拜访之意，约定时间后再登门造访，这样做不仅能让对方明白你的来意，也能让彼此见面时省掉不必要的客套往来，至关重要的是，这样做还可以使谈判的过程明快而有效。(www.xing528.com)
“转告”功能该怎么用
但是，话又说回来了，未必所有人都能有办法找到有最终决定权的人直接对话，这种情况下，很多人第一时间想到的很可能就是“转告”。这里，要特别提醒诸位：“转告”这个功能一定要小心运用，尤其是在你和决策者素未谋面的情况下，“转告”绝对是谈判的大忌。
如果你实在没有别的办法，非得面对这种特殊状况的话，建议你最好准备一份书面数据，将特别需要注意的重点用荧光笔标注出来，再在数据的空白处写上简单的批注，最后，在数据末尾，千万别忘记将自己的联络方式写上。此举一来可以帮助你避免转告时可能造成的信息流失，二来也可以帮你在对方心中留下一个用心、专业、贴心的形象。如果对方看过你的这份书面数据，想要跟你联络，做进一步洽谈的话，你的联络方式就在他的手上，他就可以马上拿起电话打给你，不需要再通过秘书或助理。
当然，还有一种情况要特别引起注意，商场中，那些真正的谈判高手往往会故意潜伏起来，让你错以为“找错了人”。
乔刚毕业那会儿，在一家消费品公司负责开拓集团在某一地区的市场开发业务，刚开始，免不了会跟一帮哥儿们聊起自己拜访客户时的种种苦恼，不是避而不见，就是在面谈二三分钟后就表露出不耐烦的情形。可是，乔是个有心人，一路走来，他积累了丰富的经验，也学会了许多宝贵的商业技巧。谈判开场，怎样摸透对方的心思，抓住对方的死穴，就是其中之一。
开公司，做业务，肯定会遇到许多登门拜访的业务员，而这些人总是希望能够卖给我们各式各样的东西，比如说广告、复印机、电子设备，等等。
每当遇到这种情况，在公司担任二把手的乔，总是会仔细聆听并提问了解，然后告诉对方：“你的产品看起来不错，不过我要先向老板汇报一下。这样吧，我明天给你答复。”
可是，到了第二天，当业务员再次来访时，乔又会摆出另外一副面孔：“我的老板真是不好应付啊。我原以为他会接受我的建议，可是他告诉我，除非你把价格再降五千，否则这笔生意恐怕就没希望了。”一切如乔所料，大多数业务员最终都会答应他的条件。事实上，在这背后，乔根本没有向老板汇报过什么。
也许，有些人会认为，乔的这种做法是一种欺骗，但是，在谈判桌上，对方同意只代表了一件事：他们也获得了足够的利润，而乔的行为只不过是一种普通的谈判技巧罢了。
看到这里，或许有些人会露出一副苦恼至极的模样，想必正在寻思生命中所有告诉他“我得请示老板”的客户，到底有谁多赚了他一点钱。但是，一切的成功都是和自己的较量，所以说，当你初次拜访客户，打算拔下客户的耳塞，向他猛灌“信息垃圾”时，一定要好好琢磨琢磨，说不准眼前这个小人物，很可能就是最后跟你签单的大人物呢。
【双赢谈判秘诀】
找对的人、说对的话，这个技巧是一种非常有效的谈判策略。对谈判者来说，时间成本才是最昂贵的。
如果决策者不在，与其浪费时间重述，与其多费口舌解释，不如果断地请他人告知来访经过，并预约下次拜访时间。
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