谈判秘技：河东獅吼开大口助你取得双赢

谈判一开始最要紧的一件事是什么？那就是“河东獅吼开大口”。在谈判开场布局阶段，借着这一招，你就能替自己争取到更大的谈判空间。

拿捏好“起跑”的瞬间

如果现在问你，谈判一开始最要紧的一件事是什么，答案一定形形色色。先卖一个关子，回忆一个我们都目睹过的场景吧。

观看赛跑这种体育赛事时，我们往往会发现在枪响后起跑的第一步，胜负或许当即就已决定了，就算后来居上的选手再怎么努力也很难挽回局面。之所以举这个例子，是因为谈判的开场就好比赛跑时的起跑，很多人在谈判一开始就处于劣势，都是因为开场起跑的瞬间没有拿捏得当。

谈判一开场最关键的一步，就是拉大彼此的谈判空间，而这恰恰是谈判开场布局的第一招——河东獅吼开大口！去商店购物时，我们都有过这样的体验：就算你把价格压到连你自己都觉得对方根本不可能接受，这个买卖很可能依然会成交（前提当然是你得有勇气不怕碰一鼻子的灰）。找工作时，你应该提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求。再比如，当你对一家餐馆的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把令你作呕的那道菜打半折就可以了，但是面对这种问题，我们还会看到这样的温馨提示：这种时候，我们应该一开口就要求对方全部免单。

美国前国务卿基辛格曾经说过这样一句话：“谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求，你的要求越夸张，就能在谈判桌上引起越大的效用。

换句话说，借着大胆开口要求，你就能替自己争取到更大的谈判空间。

一般来说，这个技巧大多半用在谈判初期，因为在这个阶段，谈判双方对彼此的状况往往不够明了，只能凭感觉来揣测对方会有什么要求或是什么期待。然而，很遗憾地告诉你，这种感觉往往可能是错误的！如果对方是在出售一样东西，那么，他的心理价位很可能比你想象的要低很多。这么说来，在最初开出条件的时候，越是不了解对方的情况，就越是应该抬高你的心理价位，这样才能避免自己做出错误的假设，也才能为对方和自己争取到最大的弹性空间。

没错，是这样的，所有的谈判结果只能不断向下，而不能逆转向上，也就是说，议价的价格只能越来越便宜，而不可能越来越贵；交易的条件只能越来越友善，而不可能越来越严苛。如果你是卖方，你只能不断把价格降低，却很难再增加报价；如果你是买方，你永远只可以在谈判的过程中不断加价，但却根本不可能压低价格。

这么说来，从一开始，我们就应该把谈判条件抬得高些、拉得大些，这样才能保证双方在谈判的过程中有协商的余地。另外，如果这是一个建立新关系的开始，而你在第一次与对方接触时就把条件抬得很高的话，那么，在接下来的谈判中，你就可以做出较大的让步。而你做出的让步空间越大，你在对方眼里就会越有合作的诚意。(www.xing528.com)

不过，需要提醒的是，让你提出这种条件，也并非一意孤行地獅子大张口，当你大胆开出条件后，一定要让对方感觉到这个条件是可以商量的，而且有一定的弹性空间。要知道，如果对方觉得你的最初条件过于严苛，而你又是一副“舍我其谁”的态度，那么这场谈判也就没有继续谈下去的必要了。所以，让对方知道你的条件是有弹性的，这一点很必要，也很重要。

做足功课很重要

话说到这里，对于那些对谈判不是很熟悉的人来说，也许会有些犯晕平：“拉大谈判空间，这个道理我懂，但是如果我说出了一个完全不合理的价格，会不会让对方觉得我很不专业呢？”的确，现实中，这种害怕被对方看成是不知行情的门外汉的人不在少数，他们往往不敢开出让对方喷饭或是可能被拒绝的条件。出于这种心理，这种人很可能一开始就会主动降低价格，甚至远低于对方的心理价位。

为了避免给他人留下这种负面印象，在“獅子大开口”之前，还是有必要先做一些功课为好。比如，当你走进一家国际名牌服饰店，总不可能张口就要求店员以地摊货的价格和你成交吧？你一定要先了解市场价位，然后再进一步判断你要求的范围应该在哪个价位段。无论做什么事情，事先做好准备功课都是非常重要的，对谈判来说更是如此。功课做得越详细，谈判推演的范畴越缜密，就越能为彼此预留合理互动的弹性空间。

大胆开口要求，除了会给自己预留谈判空间外，还有可能会让对方高价成交生意。即使最后被买方杀得片甲不留，依然可以因为这个技巧，让对方潜意识里提高对你的产品或服务的价值感，并且守住自己得以生存的获利空间。还以求职谈薪资为例，当你申请一份工作时，如果一开始就提出高于自己预期的薪资要求，对方很可能会想：“他应该是个有一定能力的人，否则怎么会如此狂妄，竟敢提出这样的要求呢？”再比如，当你要转卖一辆私家车时，而你开出的价格又远高于其他同类二手车时，对方很可能会觉得这辆车应该保养得不错，要不然不会报这么高价钱。所以说，当你对买方喊出最初的高价时，对方就会不自觉地替这个产品或服务贴上一个质量标签，而当买方狼着劲地杀价后，他必然也会因为自己成功地完成了这次“减价”谈判，而感觉自己是赚了而不是赔了。

由此看来，拉大谈判空间，不仅是为了让自己增加更大的获利可能，也是为了满足对方对胜利的感觉。

【双赢谈判秘诀】

谈判前，你对客户信息了解得越精准，你就越能拥有庞大的谈判空间。

为了拉大谈判空间，需要好好掌握这些信息：客户公司的营运方针、市场营销的优势和劣势、宣传推广等情况。