双赢谈判：六个阶段的语言特点及应用

同样一个谈判议程，既可以使买卖双方迅速而顺利地达成协议，也可以使谈判之路变得冗长而索然无味、收效甚微；既可以使谈判转入正轨，也可以使谈判偏离正题，最终因过多纠缠于次要细节而放松了对关键问题的讨论。然而，若是能巧妙并灵活地运用语言艺术来控制整个谈判议程的话，实际上也就基本上控制了整个谈判的进程。

何以这么说呢？要知道，与普通场合不同的是，语言艺术在谈判中的力量是惊人的，运用的得当与否，直接关系到谈判一方在谈判中的实际位置，甚至还有可能会影响到整个谈判的成功或失败。本节就针对正式商务谈判的六个阶段一导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段，说说各个阶段的语言有何特点，又是如何运用的。

阶段一：导入阶段

这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的基本情况，以便相互了解。在这个阶段，谈判双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢之类的客套话，也可以随便聊聊最近刚刚发生的社会趣闻，如此一来，有助于营造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备。

阶段二：概说阶段

自此，谈判正式开始，谈判双方要把各自的目的与想法概要地介绍给对方。当然，只是概括性地说明总的意图，至于那些关键性内容则要暂时隐藏，千万不能和盘托出。这个阶段的语言要求是简洁、明了，语速要清晰、流畅并充满自信，不宜太快。在这一阶段，切记一点，要沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。

阶段三：明示阶段

在上一个概说阶段，谈判双方交待了基本一致的想法，但是由于双方都抱有各自不同的想法，所以，才需要接下来更进一步的谈判。因此，当谈判进入明示阶段时，谈判双方往往会提出各自不同的想法及其理由，但是语言表述依然要坚持心平气和的委婉态度，比如：“我公司认为代办费6%较为合适，不知贵公司有何意见？如果价格定为68元，也许双方的获利会更多些。”总之，在这一阶段，谈判双方的目的就在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，如此一来，才能使接下来的谈判更顺利地进行。

阶段四：交锋阶段

既然是“交锋”，就不可避免地要出现对立，而这个阶段也是最能体现谈判者智慧和即兴口才的阶段。

当之前的谈判经历了一系列的统计、算账、磋商诸多过程之后，双方谈判代表会为己方争取尽可能多的利益而一展口才，找出双方都可以接受的妥协范围。而且双方谈判代表还会抓住各种时机来论证己方主张的合理性，在这个阶段，谈判双方的语气难免会变得非常强硬，甚至还可能擦出火药味，但是，此时的谈判高手往往能沉着应对，运用严谨的逻辑判断与巧问妙答的口才，绕过暗礁与险滩，最终签订较圆满的协议。

由此看来，这是一个矛盾冲突随时都有可能一触即发的敏感阶段，作为当事人，千万要注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从中发现问题，分析对方的真实意图，同时，不要急于发表针锋相对的反对意见，要防止急躁情绪，避免跟对方正面冲突，加剧紧张气氛。二是积极开动脑舫，根据互利互惠的原则，多提方案，耐心协商。当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上做出适当的妥协。总之，这个阶段的语言要软硬兼有，即使原则性颇强的语言，也要做到外柔内刚，不过，绝不能使用挖苦、讽刺的语言。(www.xing528.com)

阶段五：妥协阶段

交锋如同饮烈性酒，超过一定限度，就会产生负面效应，带来不良后果。在谈判桌上，当紧张的交锋持续一段时间之后，就会逐渐转入妥协阶段。其实，必要的妥协、让步才是协议能够最终达成的前提条件。在这一阶段，合作的大门重新敞开，既不放弃己方的主要利益，同时又兼顾对方的需求，至于谈判的语言也是较之前的交锋阶段更为温和了。

相比语言上的温和，这个阶段的语言还需格外注意原则性与艺术性，概括地说，下面三点就值得一提。一是，让步与要求并提，同时希望对方予以回应，做出相应的让步；或是直接提出交换条件，或暗示己方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。比如，“至于完善设计，我看问题不大，只要价格能按我方建议达成一致就行……贵公司若是能开增值发票的话，我方可按每米28元进货xx米”。二是，对谈判双方所说的内容以及共同使用的概念、术语，要有一致的理解或解释，以免产生不必要的遗留问题。三是，明确暗示对方做出最后决定。如果对方依然拖延，而迟迟不做决定的话，就要询问具体原因，并告知对方，再不当机立断，很可能就会前功尽弃。比如，“20号前不签订合同，下个月就很难按时供货”“现在存货不多了”“老板过几天就要去外地考察，最快也要一个月才回来”。

阶段六：协议阶段

经过之前面红耳赤的讨价还价，谈判桌又恢复了风平浪静。当谈判进入到这个阶段，谈判双方都会认为各自的目的已经基本达到，各自代表也即将在协议上签字、盖章，当一切拍板成交，谈判过程也要宣告结束。毫无疑问，此时的气氛一如导入阶段，友好、和谐、融洽，双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。在此时刻，谈判双方会讲这样一些话：“谢谢你们的支持。”“请多多关照。”“祝我们合作愉快，事业成功！”

总之，商务谈判口才是一种集技巧性与艺术性于一体的技能，只有经过长期的实践锻炼与经验积累，才能掌握、运用自如。而谈判各阶段语言的具体运用，又是各具特点，如同百花齐放一般。

【双赢谈判秘诀】

商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。

谈判中，如何把思维的结果用语言准确地再现出来，反映了一个谈判者的语言能力。

语言运用得当与否，往往能决定一次谈判的成败。

了解并掌握好谈判中语言的技巧是谈判双方达成协议的关键所在。