双赢谈判：赞美的威力与制胜秘诀

在谈判桌上，你打心眼里愿意和一个钦佩你的对手交易呢，还是愿意和一个在商言商的对手交易？你是愿意多留一点利润给自己看得上的合作伙伴呢，还是一心想把机会交给一个无趣、乏味、爱拍马屁的业务员？

用赞美打造良好气氛

说起赞美，很多人会把它与讨好奉承联系起来，认为“赞美”在沟通中无非是虚伪奉承的伎俩，受这种先入为主的旧观念的影响，使得不少人在与人相处时显得过于严谨拘束，担心自己的一句美言会被对方误解。此外，还存在这样一种人，他们对赞美往往施力过度，极尽阿谀奉承之能事，最终反倒让对方觉得别扭而不适。总而言之，在我们看来，无论是拒用赞美的力量，还是错用赞美的力量，都是一件非常可惜的事。

其实，赞美，只不过是你内心的真实感受，是你运用适当而不矫饰的言语，自然而然地把这种感受表达出来，以便让对方知道的一种表达方式。让我们不妨想一想，当你的一位同事帮你解决了一个很大的难题时，你会不会发自内心地感谢他？当你发现你的朋友有令人敬佩的地方时，你会不会发自内心地敬仰他？其实，只要你说的是真心话，对方肯定能感受得到你的诚意。当然，每一个人也都无不希望自己的努力被别人看见。俗话说：“好话一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”讲的就是赞美的威力。

事实上，赞美的妙用远不止这些。在谈判交涉过程中，赞美作为一项厉害的招式，不仅能帮你营造出良好的谈判氛围，而且也能牵制对方的思维方向，处处替自己留下余地。正所谓“伸手不打笑脸人”说的就是这个意思，要知道，当对方发现你细心留意他的一切，并且恳切表达肯定和支持的时候，你就等于为自己的谈判奠定好了基石，因为客户无不喜欢自己被看见、被了解、被重视的感觉。一旦对手被你的这种柔性所安抚，不但有可能会主动释放出善意，也可能因为“喜欢”与你相处的感觉，进而在这场利益权衡中替你留下利润空间。

当然，无论哪一种场合下的赞美，都不是要将对方捧上天，赞美大可以平实并生活化，只要你释放出善意，就能为了解彼此而开辟出一条道路。同理，在谈判时，赞美也并不局限于对方的专业领域，从对方的嗜好、习惯，到对方的礼仪和神态，都可以是你赞美的对象。比如说，如果今天你的谈判对手是一副神清气爽、笑容可掬的状态，你可以很自然地问：“您今天看起来真是神采奕奕，想必心情一定不错，是不是有什么好事啊？”当你的谈判对手提到他平曰有打高尔夫的习惯，并且时常参加一些业余比赛，你也可以这么说：“真是没想到，看您平时工作那么忙，还有时间提升球技，您是怎么管理时间的呢？我可得好好向您请教请教了。”

虽然说赞美的威力这么大，会不会用才是真本事。打一个比喻来说，“赞美”这个招术，就好比演员的功力。假如你是一位三流演员，只会将“赞美”当做剧本上的台词，不经认真思考、深刻体会，拿来就背的话，你的动作和话语是不会有灵魂的。换句话说，一个将赞美视为演戏和念台词的人，是绝不可能让他人感受到热情以及全身心的投入的。再假如你是一位一流演员，从不把“赞美”当成台词在说，而是将自己的观察、对手的神态，全都内化成情绪体悟，进而让自己的举手投足、神情气度都处在“赞美”的当下。毫无疑问，这样的演员是众人所公认的优秀演员，这种情况，就是我们常说的入戏太深，情真才能够感人。事实上，一个专业的演员会将“赞美”表现在每一个展露的小细节里，这不仅是内心的认同，还要通过外在的细节控制，才能表现得尽善尽美。

当然，要想练就这种功力，绝非抱着“拍马屁”的心态所能达到。那么，到底该如何使用赞美才对呢？

简单地说，就是避掉缺点，只针对对方的优点进行褒奖，这才是赞美的最高境界。具体而言，就是当你对对方的优点进行褒奖时，一定要以适当的形容词让对方感到开心之余，自己又没有说谎的嫌疑。不过，如果对方明明没有这个优点，你却硬是无中生有，这样只会让听者觉得夸大不实，甚至对你的人品产生怀疑，这是赞美中最忌讳的地方，一定要切记。举例来说，当你踏入一间凌乱不堪的办公室，你总不能夸奖对方的办公环境是如何的干净整洁吧。这种时候，你大可略过这点缺陷，不计较办公环境的卫生，专挑对方好的地方进行夸赞，比如，对方员工勤于工作啊，并连声称赞，这一定是老板处世有方的缘故。

与此同时，当你赞美对手时，可少许夸大，但绝无不实，要想拿捏好其中分寸，则需要花些时间认真思考一下。要知道，赞美过了头就成了拍马屁，力道不够就不会有成效。为了让对方感到舒适，就要夸赞实际优点，让原本的优点被突显，却不会被视为说谎。举例来说，如果你的谈判对手是个网球爱好者，甚至在业余比赛中还拿过几次大奖，这种情况下，你大可这么说：“您的公司做得这么成功，您也为此操劳了不少，可是，您只利用空闲时间打网球，竟然还能达到如此高的水平，实在是太了不起，太令我钦佩了。可惜，您不是职业选手，要不然您一定能席卷网坛。”请注意，你的谈判对手球技高，这是无可争议的事实，所以你的赞美绝对是成立的，而对方能不能席卷网坛，由于他并没有实质成为职业选手，也就无所谓“不实说谎”的问题了。(www.xing528.com)

不过，如果你是这样说的：“您的球技实在太厉害了，我想连李娜也不会是您的对手。”就不见得恰当了。虽然对方球技是高超的，但是如果你武断地把对方的优点拉到一个明确的指标上，就未免显得不够真诚，有说谎、拍马屁之嫌了。因为对方又不是糊涂人，当然能从你的话中分辨出这种赞美的“确实性”有多高，一旦对方觉得你在给他灌迷魂汤的话，对你的信任藤尤会大打折扣了。

此外，借用谈判双方的“不同认知”，也是一个不错的赞美切入点。

举例来说，你与一位知名公司的经理见面，你可以说：“X经理，您好，我们公司不少人仰慕您的大名，今天，我能与您见面，实在是我的荣幸啊。”“不少人”，是多少人？可能是三个、十个，也可以是五十个，很显然，这是一个非常主观的词汇，即便你们公司只有区区三个人听说过这位经理的大名，你也大可不必担心这个词汇会给对方带来什么不舒服的感觉，因为这件事的“确实性”有多高，对方是无法查证的，但是却会为“不少人”这个词留下虚荣的满足感。

看到这里，也许，有些人会对“虚荣的满足感”这种表述不屑一顾，甚至嗤之以鼻。不可否认，在我们身边，有不少人对于赞美这件事有着非常深的恐惧，在这些人看来，赞美这种行为本身是很虚伪的，当他们在公众场合遇到不熟悉的人时，往往会与对方保持一定的距离，把自己的嘴巴闭得紧紧的。更有甚者，还给自己找了这样一个冠冕堂皇的理由：“不是自己不愿意赞美别人，而是找不到适合赞美的时机。”

可是，事实上，这种人的这一做法只会导致一个恶果：他们每到一个全新的环境，只能被动地等着别人主动搭讪，自己却怯于主动表达内心的欣赏之情。即使他们自己说出赞美的话，别人听了也会感觉突兀和虚假。久而久之，这种人难免不了会遭到别人的误会，让人觉得他实在是独善其身，甚至还目中无人，结果为人处世上表现得一塌糊涂。

其实，在这件事情上，如果我们换个思维，用一种虚心、用心、学习和欣赏的眼光去看待周遭事情，就不会觉得那么为难了。真诚的赞美不仅是一种沟通技巧，更是一种由内而外的人生修为，只要你愿意踏出这一步，你对这个世界的美好就多了一层深刻的智慧体悟。

【双赢谈判秘诀】

谈判是一门赞美的艺术。在谈判中适当运用赞美，不仅能缩短谈判双方的距离，拉近彼此之间的关系，更能为谈判的成功奠定一个良好的基础。