在谈判桌上，不只是谈判双方摆出各自的条件，然后说成或是不成。面对对方的条件时，提问无疑是谈判的突破口。那么，谈判桌上，该如何应对对方的提问，又该如何准备自己的问题呢？
在商务谈判过程中，为了了解谈判对手的真实想法和意图，必须十分机警地利用各种方法和技巧，一步步地探知对方的需求，而发问作为一种最常用的取得信息的手段，更是一种很有力量的谈判技巧，只有懂得巧妙地提出问题，才能把和客户的谈话导向自己所希望的那种结果。要知道，说服的艺术并不在于你来我往地各抒己见，而是隐藏于一问一答的过程之中。当谈判一方提出相应的问题，才能很好地引导他的谈话对象去仔细思考，然后说出自己的意见与看法。通常情况下，老练的谈判高手总是会密切关注谈判对手的“心理变化过程”，观察对方在举止、姿势、手势上的细微变化，适时、适当、得体地发问，从而成功地驾驭整个谈判过程。
其实，在谈判桌上，通过发问我们往往可以得到很多意想不到的收获，下面几种情况就很有代表性。
“你好吗？今天天气很好，是不是？你能否告诉我……”对于这类最为普遍、应用最为广泛的问话，由于问话内容比较明确，很少会引起别人的紧张和焦虑，所以，许多时候，这种问话可以作为谈话的铺垫。
“这个卖多少钱？”“你们对这一点是怎么考虑的？”这类问话有着典型的、常见的引导词，如“谁”、“什么”、“什么时候”、“怎么”、“哪个方面”、“是不是”、“会不会”、“能不能”等，如果你希望谈判对手提供自己不了解的情况，就可以采用这样的问话。
“你真有把握保证质量符合标准吗？”这句问话乍听像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果语气再加重一些，就更能说明你十分重视这个问题，这样一来，就会给对方造成一定的压力，但是切记不要形成威胁。在谈判中，有许多问题表面上看起来似平只是为了取得自己需要的信息或答案，然而事实上，却同时把自己的感受或已知信息传达给了对方，这种问话方式就能取得这样的效果。
“你说完了吗？”“还有什么想法？”，有些时候，为了鼓励谈判对手继续讲话，或是当你觉得对方的话还没有说完，或是有些问题你还不是特别清楚，就可以用提问的形式鼓励对方继续讲下去，如此一来，也有助于你了解更详细的情况。
另外，为了引起对方的思考，不妨试试这种问话方式：“你是否曾经……”“现在怎么……”“这是指哪一方面？”“我是否应该？”当谈判出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗”借助问话还可使话题归于结论，如“我们难道还不应该采取行动吗？”
总之，发问是谈判沟通中经常运用的语言表达方法，通过巧妙而适当的发问，可以摸清谈判对手的需要，把握对手的心理状态，透视对手的动机和意向，进而一步步地引导客户做出购买的决定，甚至建立起真正的友谊。巧妙发问不仅可以得到谈判对手的诸多信息，而且也是非常有必要的，它是谈判桌上一种必不可少的手段。
既然发问功能如此之多，那么，为了获得良好的发问效果，还需掌握哪些发问要诀呢？
第一，预先准备好问题，这个问题最好是对方不能迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。同时，预先准备好问题，也可预防对方反问。
对于经验丰富的谈判人员，往往会先提出一些看上去很一般，并且较容易回答的问题，而这个问题恰恰是接下来所要提出的较为重要问题的前奏。这种时候，如果对方思想松懈，面对对手提出的较为重要的问题，往往会表现得措手不及，这样就会收到出其不意的效果。要知道，对方很可能在回答那些无关紧要的问题时，即已暴露了自己的思想，这时再让对方回答重要问题，只会按照原来的思路来回答，往往这个答案正是我们所需要的。
第二，很多人在倾听对方发言时，往往会出现马上就想反问、急于提出自己看法的念头，切记不可这样做，因为这样不但会影响自己倾听对方的下文，而且还会暴露自己的意图，如此一来，对方可能会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能丟掉本应获取的信息。所以说，当对方发言时，如果你的头脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时一定要先把问题记下来，等对方讲完后，再找一个合适的时机提出问题。(www.xing528.com)
第三，为了不影响谈判效果，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。事实上，这类问题往往会给谈判结局带来麻烦。因此，无论何时发问，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，切记要把握好时机和火候。
第四，当对方的答案不够完善，甚至避而不答时，不要强迫发问，而是要耐心等待时机，再继续追问，这样做一来表示对对方的尊重，二来再继续回答你的问题也是对方的义务和责任，因为时机一旦成熟，对方也不会推却。
第五，适当的时候，可以提出一个已发生并且答案也知晓的问题，验证一下对方的诚实程度以及处理事务的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，让其知道我们对整个交易行情是非常了解的，这样就可以帮助我们进行下一步的合作决策。
第六，不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地发问。要知道，像法官一样的询问方式只会造成对方的敌对与防范。因为谈判绝不等同于法庭上的审问，双方做到心平气和地提出和回答问题才能顺利进行。另外，接连不断地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，即使回答也是马马虎虎，甚至还会出现答非所问的情况。
第七，发问后应保持沉默，耐心等待对方作答。通常，当我们发问后，应闭口不言，如果对方这时也是沉默不语，无形中也给对方施加了一种压力。要知道，由于问题是由我们提出的，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或是说打破沉默的责任将由对方来承担。
第八，发问的态度要诚恳。当我们直接提出某一问题后，对方表现得不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，就要换一个角度，用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。事实证明，这样做才会让对方乐于回答，也才有利于谈判者在感情上的沟通，进而使谈判顺利进行下去。
第九，发问句式应尽量简短。商务谈判中，发问句式要越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好。反之，当我们发问的话比对方回答的话还长时，我们就会处于被动地位，显然这种发问是失败的。
其实，谈判中的发问技巧远不止这些，但无一例外是基于谈判者之间的诚意与合作这一命题提出来的，目的就是使谈判者更好地运用发问的艺术来发掘问题、获取信息，进而更好地把握谈判方向。
但是，对对方的发问能够予以妙答，才不致使自己可处于被动的境地，而这一妙答也是需要掌握一定的谈判技巧的。下面几种妙答技巧和方法就非常有用：比如，不要彻底回答所问问题，答话人要将问话范围缩小，或是对回答的前提加以修饰和说明；比如，答话人回答问题时，要给自己留有一定余地，不要过早地暴露自己的实力，这种时候，不妨先说明一个类似的情况，再拉回正题，或是利用反问把重点转移；再比如，答话人回答问题时，要减少问话者继续追问的兴致和机会，避免让对方抓住某一点继续发问。要知道，一旦问话者发现了答话人的漏洞，就会刨根问底地追问下去，所以，回答问题时要适当采取一种回避问题的方法。
总之，在谈判中，情况千变万化，需要不断摸索，并善于总结，掌握好发问与回答的技巧，并圆熟地运用于谈判实践之中。
【双赢谈判秘诀】
发问的技巧就是要注意方式方法，根据具体情况，选择合适的话题与时机。商务谈判过程中，对方往往会因你的发问而感到一种压力而焦虑不安。所以，发问时要消除对方的不安情绪，首先要做到尊重对方，不要表现出自己髙于对方的样子，这样做才不会使对方感到自己的自尊心受到伤害。
把握发问时机，往往可以臝得谈判桌上的主动权，并能引导谈判沿着发问者的思路进行。
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