双赢谈判：倾听客户的制胜秘诀

还记得，上一次友人向你倾吐心事是什么时候吗？如果你是个会倾听的人，想必聆听他人感受是你常做的事。同理，当你将这种体贴带到谈判桌上时，你定会收到出平意料的好效果。

所有生意从“听”开始

在我们的朋友圏中，总是存在着这样两种人：一种是没完没了、聒噪不停的朋友，一种是会细心聆听，直至你把话说完的朋友。试想一下，当你想和朋友商讨一件事情，你是希望对方自顾自地说一通大道理，还是静静地坐在那里，听完你的状况再发言呢？谈判也是一样的道理。

在一次朋友聚会上，阿陆迟迟不见踪影，开席都已半个多钟头了，他才踉踉跄跄地走进包间。按惯例，迟到必罚三杯，紧接着就是一副闹闹哄哄的场面，热闹过后，阿陆才叹了口大气：“唉，还不是那个客户打死都不肯签约，要不然，我早就到了。”

阿陆是个心直口快的人，众人还没问他到底是怎么回事，他就打开了话匣子，“今天跟我谈判的那个客户啊，态度实在是冷淡得不得了。我一直和他说明我们公司服务的宣传效益有多高，价格也是如何的合理，还附加不少售后服务，为此，我费尽了九牛二虎之力，说得连我自己都快翻白眼了，对方还是连连摇头，就这样，一直拖到了现在。唉，最近一段时间，我的运气实在有点背，老是遇到这种磨磨唧唧的客户。”

在座的一位从事营销培训工作的高手，淡淡地笑了一下，说道：“你觉得客户磨人，搞不好客户还觉得你烦人呢！”

阿陆不服气地说：“老大，你有没有搞错，我可是说得早就口干舌燥了，无论是哪个提案，对方都不满意，说到最后我都搞不懂这个难缠的客户到底需要什么了。”

那位高手朋友摇了摇头，继续说道：“问题就在这里啊！你都不清楚客户要什么，还一个劲地说个没完，你是做销售的，总该知道‘倾听’对谈生意来说是多么重要的一件事吧。”

阿陆一听这话，急脾气就上来了，“老大！你这话我就不能认同了。倾听和做生意怎么能相提并论呢？客户说什么，我当然在听，可是，如果我只是安安静静地听客户说话，那还能达成协议吗？再者说了，如果我只听不说，客户又怎么知道我们公司的产品有多好，我又能为他提供哪些服务呢？”

听这口气，阿陆似平接下来就要口吐白沫了，那位培训高手反倒笑着说：“阿陆！‘倾听’不是让你当闷葫芦，而是让你该闭嘴时就闭嘴，该认真听时就少说几句。你是聪明人，如果一个人管不住自己的嘴巴，说得越多，势必知道的就越少。当你自顾自地说一通，没一句说到客户心里，你又怎么知道客户的想法与需求，人家又怎么会凭白无故地花钱买他不想要的东西呢？我就再说得直白些吧，你说得太多，只会让客户越来越没耐性。”

这时，只见阿陆端起酒杯，自己一口气喝了个底朝天，培训高手又接着说：“许多人对说话的重要性相当了解，却常常忽略了倾听的关键性。在这些人看来，相比‘倾听’而言，‘说话’这种方式能更直接地让客户感受到你的关怀和专业。其实，谈判就是沟通，这就好比跳一曲你来我往的探戈，一个向前另一个就要退后，如果说话是向前的踏步，那么倾听就是舞步中的后移，如此一前一后，才是一次有成效的谈判。反之，如果跳舞双方都想的是拼命讲话，那么到头来只会踩到对方的脚，整个谈判当然也就乱了套。所以说，在谈判桌上，会倾听比会说话更重要，这种重要性甚至还有可能会影响到整个交易的成功与否。

听了朋友的这番话，阿陆略有所思地点了点头。

倾听、倾听、还是倾听(www.xing528.com)

看到这里，也许不少人会发出这样的声音：谈判中的“倾听”只不过是一种柔软的姿态罢了，其实，谈判中的“倾听”是一把开启谈判走向成功的重要锁匙。很多时候，倾听甚至比说话更重要。

试想一下，当你与客户谈话时，势必希望每一字每一句都能够正中客户下怀。然而，每位客户都是不一样的，无论是喜好还是个性，都各不相同，对于产品的需求也不完全相同，在这种彼此之间全然陌生的状况下，我们又该如何了解对方、满足期待、解决需求、投其所好，进而达到成功交易呢？答案就是靠“倾听”二字。

说一个案例吧。戴强就职于某出版社，专门负责中小学教材的出版，为此，他经常需要寻找一些适合长期合作的印刷厂商，替他们印刷相关教材与参考书。在一次电话沟通中，戴强与印刷厂的业务人员提到他们是专门负责教材的出版社，希望彼此在第一次见面时，对方可以为他提供一些相关的印制样书与作品。

当印刷厂的业务人员如约来访时，令戴强万万没有想到的是，对方却带了一些化妆品DM、产品包装以及各式杂志，林林总总地装了满满两大袋，并且在整个对话过程中，这位业务员还不断强调他们公司在印刷市场的经验是如何丰富，以及他个人对这行是如何的了解，言外之意不外平是把这笔单子交给他，对方可以绝对放心。

但是，戴强显然没有与对方合作的意愿，他又是怎么想的呢？在戴强看来，这位业务员从电话沟通的一开始就犯了谈生意的大忌，没有“倾听”对方的需求。在电话中，戴强明明千真万确地告诉对方，自己任职的是教材出版社，需要印刷的东西无非是市场上销售的参考书籍。很显然，在这次谈判中，戴强已经很明确地向对方表明了他的身份与需求，然而，业务员带来的各种样品却并没有符合戴强的需求，DM、杂志、包装材料等这些样品，和戴强的需求简直是南辕北辙。更令戴强不可思议，甚至愤慨的是，在整个交谈过程中，业务员还不断强调印刷厂的经验是如何丰富，试图说服戴强接受他们是优秀的厂商，却始终忘了问最关键的问题一对方印制的教材属于何种类型？参考书是以全彩图文为主呢，还是以黑白文字为主？对方又为什么要换印刷厂？

从这个案例中，我们可以得知，在谈判桌上，了解对方最缺乏什么，而什么又最能满足对方的需求，才是每位谈判高手最需要明确的。如果案例中的业务员能够及早了解这一点，就能在“倾听”后准备合适的样书，提出合适的问题，然后“倾听”戴强的说法，如若做得到这些，那么，自然也能针对戴强的需求提出合适的建议，进而快速达成交易了。

为了做到这一点，就请诸位将你的心态从“如何和客户达成交易？”转换到“客户需要什么？如何为客户解决需求”吧，可千万别小看这一点微妙的想法差异，它可是影响你有没有用心倾听客户发言的最大原因。而且从另一方面来看，倾听还是满足客户自尊心的一种好方法，缓解客户压力的一味降压剂。由此看来，在谈判桌上，如若领悟了这一点，客户自然会饶有兴致地和你继续讨论下去。

【双赢谈判秘诀】

倾听是收集对手信息的最佳途径之一。

谈判最重要的三个关键点：倾听、倾听，闭嘴倾听。

在谈判场合，如果你能让对方说个不停，那么，在这场对决中，你将握有绝对的优势。

为了让客户感受到你是重视他、了解他、关心他的，那么，就请保持一个专注倾听的态度吧。