“到什么山，唱什么歌”是用来比喻写文章时要具体问题具体分析。其实，不仅是写文章，在谈判场合，也要做到“到什么山，唱什么歌”，换句话说，就是要做到因环境而施语、因人而施语。
因环境而施语
有句俗语是这么说的：“见人说人话，见鬼说鬼话。”仔细想想，此话不无道理。人各不同，各有各的性格特点，各有各的生活习惯，对待一个人用A办法奏效，并不意味着此办法同样也适用于另外一个人。同样的道理，当我们与客户打交道的时候，不仅要学会深入挖掘对方的需求，还需要培养一种因人而异的表达方式。
“到什么山，唱什么歌”就是在告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境，就是说“什么时候该说什么话”。这里所说的言语环境就是指言语活动赖以进行的时间、场合和地点等因素，当然还包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它深深制约，也深深影响着语言表达的效果。要想掌握谈判语言艺术，就不能不重视言语环境因素。根据不同场合随时调整语言表达的策略，采用与所处环境最为契合的表达方式。反之，若是在谈判桌上，不分场合，也不看对象，一切一意孤行，一切随心所欲，想说什么就说什么，想做什么就做什么的话，你的一语一言不仅不能发挥效用，甚至还会让人产生反感，产生副作用。更进一步地说，若是发现所处环境根本就不适合谈判照常进行的话，就要及时换个环境或是改变谈判计划，中止谈判，以免谈判走向失败的境地。
因人而施语
在谈判场合，因人施语更是尤为重要。为什么同在一家公司里当销售员，推销同样的产品，最终业绩却相差甚远？为什么有些推销员总是业绩平平，有些却能屡创奇迹？为什么有些员工被顾客视作讨厌鬼，而有些却能让顾客主动上门来购买产品？为什么有些员工拿一份订单都很费劲，有些却能轻轻松松拿一大把？答案就在于，能否领会“到什么山、唱什么歌”所蕴含的深意。
每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同的客户那里，表现方式也有所不同。再加上，有的人天生说话不分对象，心里想到些什么，就会口无遮拦地统统说出来，可是说者无心，听者却有意，这样就会在不知不觉中得罪了别人，给自己制造很多不必要的麻烦不说，还会造成一些无法挽同的损失。所以，为了能够真正把话说到客户的心坎上，销售人员不仅要了解清楚客户的个性、需要以及动机，还要针对不同的客户，采用不同的说服方式和表达方式，“到什么山，唱什么歌”说的就是这个意思。
因此，在跟你的谈判对手说话之前，你先要弄清楚对方的个性。如果你的谈判对手喜欢委婉地交谈，你就应该说得含蓄些；如果你的谈判对手喜欢率直的表达方式，你就应该说得爽快些；如果你的谈判对手崇尚学问，你就应该说得富有哲理些；如果你的谈判对手喜谈琐事，你就不妨说得通俗一些。
总之，这种灵活的交谈方式不是不少人眼里所谓的见风使舵，或是曲意奉承。事实上，只要你的说话方式与对方个性相符了，只要你根据说话对象的不同，采取不同的表达方式了，双方自然就能一拍即合，否则，就谷易制造对立，带来麻烦。
让我们一起看看下面这则故事。一位企业的生产主管听从上级安排，前去一个厂家考察机床。当厂家的销售代表与这位生产主管客套一番之后，微笑着问对方：“您喜欢您现在的职业吗？”
生产主管眼里闪烁着光芒，言辞肯定地答道：“我可不打算在那里待上一辈子，我的理想是成为一个企业的领导者。”(www.xing528.com)
听了这番话，厂家的销售代表这样介绍起自己的产品来：“如果在您的生产车间配备了我们这种低能高效的精密机床，那么，我敢向您保证，您整个车间的生产效率肯定会大大提升一个层次，这样，您的上司一定会意识到您是一位善于经营、出类拔萃的人才。到那时，您可谓是前途无量啊。”
那位生产主管听了这番话，自然是高兴不已，回到企业后，更是极力向上级汇报此产品的市场优势，最终经过协商，这家企业从这家公司购买了近五十台机床。
由此看来，针对不同客户施以不同的交谈方式，当其心满意足时，自然会促成谈判的顺利进行。既然讲对方想听的，而并非自己想讲的，这一点在谈判中至关重要，那么，当我们面对芸芸众生相的客户时，又该如何做到说话分清场合、谈判因人而异呢？以下几种情况就非常值得关注：其一，多疑型客户。这类客户总是对周围事物产生怀疑，不论对方怎么向他介绍，他都不会轻易相信。对于这类客户，我们应给予充分信任，态度表现得格外亲切，不能让他的多疑影响到你的心情，当然，也不能与其争辩，更不能向其施压。另外，除了态度要沉着，言辞要恳切之外，还要随时观察客户的困难之处，以朋友般的关怀询问，并给予力所能及的帮助。
其二，沉默型客户。通常，这类客户要么不善于表达，要么习惯当听众，由于这类客户总是表现出寡言少语，态度不错，面带微笑的一面，所以，你总是猜不出他们心里究竟在想些什么。其实，这类客户并非真的不爱讲话，只是他们没有碰到令自己感兴趣或兴奋的话题。而要想撬开他们紧闭的嘴巴，就要先找到突破口，比如，你可以谈他们感兴趣的话题、他们关心的事情，等等。当然，你也可以运用启发性提问的方式，提一些开放式的问题让他们多作表达。
其三，冷静型客户。这类客户遇事总是表现出冷静、沉着、思维严谨的一面，不会轻易被外界干扰。通常，这类客户具有相当高的学识，而且对商品也有基本的认识和了解。当我们与之沟通时，一定要注意自己的礼仪，而且态度要诚恳，对于对方说过的每一句话都要铭记在心，善用逻辑引导的方法，将商品特性及优点全面地展示给客户，以期获得对方的理性支持。当然，还可以适时适宜地聊聊自己的背景，让客户在对你加深理解的前提下，放松警戒并增强对你的信任。
其四，挑剔型客户。这类客户总是对任何事情都表现得极为不满，他们不会轻易接受别人的意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，处处表现得自以为是。当你与这类客户交锋时，切忌正面交火。事实上，你永远都无法把这类人说得心服口服。反倒是，适时采取迂回战术，假装争辩几句，然后再宣布失败，如此一来，才会让这类客户放松下来。当然，你也完全可以心服口服地称赞对方的高见，如何的体察入微，如何的独具慧眼。
【双赢谈判秘诀】
谈判有时就像击剑比赛，你必须巧妙地闪避对手的每一剑，直到你找出他的弱点，然后刺出致命的一击。
在谈判桌上，对不同的客户要使用不同的沟通方式，不可千篇一律。准确判断和辨别客户的不同类型是谈判髙手必备的素质之一。
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