内外兼修：实现谈判双赢的制胜秘诀

谈判桌上，什么是内外兼修的“法宝”？那就是“外功”加“心法”的修炼，能力的展现会让人有压迫感，而能量的彰显却往往更能感化人心。

好方法需要配合对的方向

提到谈判，许多以“赚钱”为前提去学的人，往往会造成以下两种状况：

一种状况是，对谈判彻底死心。在这种人看来，自己只是话术的奴隶，被逼着在商场上重复说着连自己都不敢相信的话术。由于他们是以“利”为目的的，没有其他的信仰作为支撑，所以，很容易被自我质疑所打倒。

另一种状况是，变成一名典型的交易型业务员。这种人干练精明、城府深沉，善用话术把客户骗得晕头转向，然而与客户却没有“信任关系”可言。在每一次的谈判桌上，无不是为了掠夺对方的利益，这与战场上的敌我厮杀没有分别，置对方死活于不顾。

细看这两种结果，前一种会痛苦地违背良心，后一种则成了自私自利的生意精。如此看来，谈判简直是有杀伤力的功夫，这就好比武林绝学中的《九阴真经》一样，只能获取阴险的成功。且慢，为何这样一部博大精深的盖世武学，在众人眼中却是阴狼毒辣的呢，甚至让修行者的下场都各个凄凉悲惨？是《九阴真经》错了吗，还是修行者压根就没有深入了解它的精髓呢？

还是让我们重新翻开书卷，细说一二吧。提起《射雕英雄传》，想必大家都不陌生，其中有一位使用“九阴白骨爪”的梅超风，有印象吗？这个梅超风是桃花岛主黄药师的门下弟子，和丈夫趁夜偷走了武林秘籍《九阴真经》，目的就是迫切希望练就盖世武功，以便让他们俩能够扬名江湖。

可是，《九阴真经》是什么，博大精深的盖世武学啊，一时半会儿，又怎么能无师自通呢？但是此时的江湖，早已掀起了争夺《九阴真经》的腥风血雨，梅超风为了迎击接踵而来的武林战帖，只好熬夜点灯挑了一个速成的招式练了起来，目的不外平是期待自己的功力能够一夜之间大增，而这一招式正是阴狼毒辣的“九阴白骨爪”。一时间，昔曰的盖世武功竟然成了如今的江湖毒瘤。

那么，最后，梅超风有没有因此而扬名立万？她又付出了什么代价呢？答案就是被逐出师门，终身被追杀。看看吧，这个梅超风只是因当初空练招式，气刹神虚而入了魔道，最终反倒落得一无所有的下场。甚至于，当我们现在提到大家风范的武林宗师时，梅超风也是绝对不会名列其中的。

之所以举这个例子，是想告诉大家，其实，“谈判”就像是一本武功秘籍。看到这里，或许有人要说了：“谈判不就是谈判，有必要说得这么神平其神吗？谈判说穿了，不过是赚钱的技能罢了！”(www.xing528.com)

“外功”与心怯的结合

让我们回到现实，看看那些真实存在的事实吧。有人学会谈判后，成了人人仰慕的谈判专家；而有人学会谈判后，却成了人人唾骂的奸诈商人。为何会有这么大的差异呢？问题的症结就在于，有人为求速成，只学了获取利益的阴招，却始终不曾勘破“谈判”这门商场必修课的精华。换句话说，这都是因为只了解了谈判的“外功”，却没有深入学习谈判的“心法”所致。

不可否认，谈判是讲究心理攻防的，然而，能不能给客户以安心和信任，让自己成为一个值得敬重和信任的人，其中差异就在于能不能正确使用谈判。

提到谈判，很多人心中不免会立刻浮现出这样一个形象：西装笔挺，精明干练，熟门熟路地和客户寒暄打交道，话中永远藏话，让人搞不清楚到底哪句是真，哪句又是假，总是给人一种无法信任的紧张感。这是所有擅长谈判者给人的既定感觉吗？一部分人是这样的，会给别人带来这样的感觉，但是从另一个角度看又不完全是。就像九阴白骨爪虽说是《九阴真经》的功夫，但你绝不能说九阴白骨爪就代表了《九阴真经》。

谈判“外功”的技法，很多人都能说上几招几式，但是，如若否认“心法”的重要性，甚至认为即便不了解，也是毫无损失的，那就大错特错了。更遗憾的是，有许多人甚至连学谈判还有“心法”可学都不知道，那就太不应该了。要知道，谈判的“心法”能将人的意识从胜负两极中解放出来，从短期利益的百分比数值中解套，放眼长期合作的倍数获利。

由此看来，在谈判桌上，如果能够做到将“外功”和“心法”相结合，那么你就领悟了谈判真正的意义所在。了解了谈判背后的真义，你才能由内而外地成为一名真正的谈判高手。

【双赢谈判秘诀】

不要把城府和虚伪等同于谈判的思维，也不要误以为谈判技法就是谈判的全部。

在谈判成功之余，让客户对你表示敬重和感谢，进而产生与你继续合作的意愿，你的收获才算更有分量、更有价值。