有着满腹经纶的学问，并不一定等于有着雄厚的实力。谈判场合，也同样遵循这个道理。在一场成功的谈判中，专业知识所起的作用往往只占2%，而剩余的98%则是对人性的观察与应对。
有学问不等于有实力
先来看这样一个例子。萱初入职场不久，处处表现得很认真。一曰，萱的一个举动引起了老板的注意，于是，老板就偷偷地在一旁默默观察她。萱一边喃喃自语，一边在自己的笔记本上抄写着什么。原来最近一段时间，萱不知是从哪里学来的主意，总是拿一个笔记本抄抄写写，说是要记录一下职场经验。
等萱写完后，老板就问她：“萱，我问你，你觉得在职场上，学问重要还是实力重要呢？”
“这个，当然是实力重要啊，学问只是装在脑子里的东西，实力却是一个人的办事能力。”这时，老板看到萱皱了皱眉，露出一畐怀自信的神情。
老板又微笑地接着问她，“那你说得出学问和实力的差别到底在哪吗？”
萱挠了挠头说：“这个我就不太确定了。”
老板接着说：“其实，你刚才说对了百分之三十五，学问好比是你学来的材料，实力则是将这些材料一个个组装之后，能够为你换得成功的工具。只可惜，现如今，很多人像你一样，有点懂却又不太懂，在工作时常常搞错了努力的方向。
的确如此，这位老板说的很对，学习的目的不是为了将知识存放在脑子里，而是为了运用在自己日后的人生处世中，学问必须通过实践才能发挥作用。
那么，学问和实力的差异究竟在哪里呢？学问是你通过一定程度上的学习，然后获得的技能理论，学开车原理、学食谱煮饭、学谈判技巧，这些就是所谓的学问。那么，何为实力呢？实力是将你所学到的理论转化成实实在在的生财技能，也就是说，你学开车原理，还必须能够会上路，能开遍大街小巷，能自己找到目的地，做得到这些，才算是真正地会开车了；你说我会煮饭我能当大厨，这是远远不够的，还得有人愿意花钱来吃，做得到这些，你才能成为一个厨师；你说我会谈判我能拿订单，这也没有用，要真的能和客户沟通，能完成双臝交易，做到这些，你才能算真的会谈判。
所以说，只有通过实践，学问才能转换成看得到、信得过的实力。由此看来，学问可以说是一种才华，如果要运用学问来赚钱的话，就必须经过市场机制的磨炼和洗礼，在忠于自我和兼顾市场之间取得平衡，这样才能成为具有实质效益的实力。(www.xing528.com)
谈判是2%专业+98%对人性的了解
职场上，的确有不少像萱这样的人，存在着对学问和实力之间的认知模糊，记了很多笔记，学了很多学问，然而，却从不问自己该如何将学问转换成实力，到头来，学了不少却是没怎么派上用场。
在这些人当中，不少人误以为学问可以毫无偏差地换算成等值的实力。看看那些在企业面试时较为抢手的高学历人才吧，实战经历终究会让他们知道，高学历和普通学历的职场表现，并不一定等同于他们的学业表现，所以，能不能够将学历转换成被职场认可的实力才是最关键的。看到这里，聪明的你是不是也领悟到了：只有学是没有用的，只有用了才等于有学。
谈判，也遵循这一道理。谈判桌上，即便你学了再多的相关技巧，对客户的背景研究也是相当通透，但是这也并不能保证他和你之间是沟通无碍的。因为谈判靠的不是学术分析，而是短兵相交的实时反应。纵然你学了一百分的谈判知识，然而谈判实力还是要靠亲自上阵、与对手互动才能换算。
更何况，在谈判桌上，我们面对的是活生生的人，而不是一台受指令操作的机器。谈判当日，对方心情是好是坏，临时出现了危机，又该怎样处理，甚至对方喜不喜欢你这个人，都是影响谈判的关键要素。如果你的对手是一个随时可能改变主意的人，你唯一能做的就是让自己保持弹性，延展调整空间。
谈判就像是舞步的律动，必须得有协调性，这样才能保证整个谈判过程的流畅优美。更为重要的是，当你用心感受与你沟通的舞伴时，你才能在不同的对象之间，找到适合的舞步，并对彼此日后的合作，怀有再次共舞的心情。
这么看来，谈判成功的秘诀不仅仅是掌握了多少学问与技巧，而是对人性的了解有多通透。而谈判的心法，恰恰是教你如何欣赏人性。所以，无论何时都请记住：一场成功的谈判，专业知识所起的作用仅占2%，而剩余的98%则是对人性的观察与应对。
【双赢谈判秘诀】
谈判桌上，实力才是关键，否则一切只是纸上谈兵。
当你足够了解人性，你的心将变得更为宽容，你的生活也会变得更为从容。
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