从谈判的字面来看，是由“谈”和“判”两个字组成的，谈，即谈判双方或多方之间的沟通与交流；判，即决定一件事情。任何谈判都遵循这一规律。但是，在谈判的过程中，由于双方都想谈判的结果以自己的意愿为主，这样就不可避免地会产生分歧，导致谈判对方提出反对意见。那么，当谈判一方提出反对意见时，另一方一定要及早嗅出对方的“危险信号”，辨别出对方提出反对意见的目的，进而采取相应的对策防止矛盾的产生。本节即将教你如何嗅出对方的“危险信号”，并采取怎样的措施。
客户一般性的不同意见
在谈判桌上，谈判双方难免会产生分歧，提出反对意见。当一项提议拿到谈判桌上，另一方很可能就会提出不同意见或疑问，之所以会出现这种情况，往往是因为提议本身的偏颇所造成的，不过，即使是对谈判双方都有利的提议，也有可能会遭到反对。要知道，谈判桌上，提的问题越多，越会使对方产生逆反心理。这种时候，你最应该做的就是停止你的介绍。请记住，你越是介绍就越容易引起对方的疑心，激起对方的反对情绪。
客户的偏见与成见
在谈判场合中，有一种反对意见是最让人难以处理的，那就是带有强烈感情色彩的主观性反对意见，也就是客户的偏见与成见。试想一下，如果你的客户有先入为主的偏好，喜欢片面强调某一点，那么，当其跟你购进某种机器设备时，往往会纠缠于必须包括某些零配件的条款；或是当谈判进展到产品包装时，又提出只能统一规格等要求。
然而，一旦遇到这些情况，十有八九你会发现，即便采用了摆事实、讲道理的方法，也很难改变对方的看法，因为对方的看法往往带有一定的感情成分，有些则是由于不同文化背景形成的根深蒂固的观念。这种时候，你就要在不影响磋商合同条款的前提下，尽可能地避免由偏见而引起的分歧。
那么，如若你的对手是个深藏不露的主，又该怎样发现对方的偏见和成见呢？比如，如果你的客户对产品有成见，并用一些讥讽的话语，从侧面褒贬你的产品质量是如何的不过关，或是价格如何的不合理，显然，这种情况下，从客户的态度中，我们便可以发现成见的蛛丝马迹。再比如，如果你的客户属于高消费人群，其中有些人会从价格等方面不认同你的产品，甚至跟你讲一分钱一分货的理论。这样的话，从对方的着装或是背景中，你便能嗅出对方的偏见信号了。
客户的借口
一提起借口，是不是下意识地就会联系到“反对”呢？然而，有些时候，借口未必是真正的反对意见。有些情况下，借口是对方出于某种原因不想说明，但又不得不拒绝你方要求的理由。通常，如果你的谈判对手受有限权力的约束，可能在商品价格、购买数量或是支付能力等方面，不能做最后决策，但又不便公开申明，于是，就会寻找种种借口了。
这种时候，作为谈判的另一方，不必过多地与你的对手周旋这个问题，因为即使你消除了这些借口，对方也不会与你达成最终协议。弄不好的话，你的对手甚至还可能会对他的借口进行辩护，这样反倒使借口转化为真正的反对意见了，这对于谈判交易的最终达成显然是毫无益处的。
这里推荐一个较为合理的办法，就是采取回避的方式，你可以装作没听见，你也可以建议对方回头再议。如此一来，随着业务洽谈的进展，对方很可能就不再坚持了。那么，对方怎样的信号是借口？谈判者又该如何嗅出这些“危险信号”呢？归纳起来，下面三类借口就很有典型性。
1.借口一：“我要考虑考虑。”
销售员：“X先生或X女士，太好了，您说想考虑考虑，是不是表示您对我带您看的房子感兴趣了呢？”
客户：“是。”（如果回答不是，则表示顾客对房子不满意。）
销售员：“没错，房子可是大事，这么重要的事，您一定得认真考虑后再做决定，对吧！”
客户：“是。”
销售员：“不过，您这样说应该不会是想躲着我吧？”
客户：“不是不是，您可千万别这样想。”
销售员：“既然您对这个房子有兴趣，又会很认真地做出您最后的决定，而我又是这方面的业内人士，那我们为什么不一起考虑呢？您若是有什么疑问，我可以马上答复您，这样不是很好吗？”（当然，前提是你得够专业。）客户：……（不说话）
销售员：“X先生或X女士，您不妨坦白地跟我讲好了，是不是钱的问题呢？”(www.xing528.com)
2.借口二：“太贵了。”
一位女士试穿了一件衣服，销售员对她说：“您看您穿这件衣服多有气质啊，简直是为您量身打造的一样！”
客户：“是吗？就是价钱太贵了。”
销售员：“价钱我们可以再商量嘛。”（如果有买的意愿，此时肯定会跟你砍价。）
客户：“不用了。”
3.借口三：“我要问问某某。”
当你和客户的谈判谈到尾声，眼看就要签合同时，对方提出要请示某某，自己无权做决定时。
了解情况的要求
有些谈判对手为了了解到更多的详细情况，一般会以问话的形式提出一种反对意见。如“这种产品的质量为什么比价格贵的看起来还好呢？”“我们不能同意你们更换这部分材料的做法，除非你们能做出恰当的解释。”这类谈判对手提出这种反对意见，是建立在对方都有诚意或善意的基础上，通常是比较容易处理的。
作为谈判另一方，为了反驳这种意见，一定要举出令人信服、以事实为根据的理由来，而且你的表达也要足够婉转，并让对方明白你方不同意的理由。做到这些，对方也不会过于坚持自己的意见。
自我表现式的不同意见
在谈判桌上，不乏这样一类谈判者，他们喜欢找机会表达自己的某些看法，提出不同意见，以此来表明自己的独立见解，并喜欢列举他们认为是正确的有说服力的事例来为己所用。很显然，这类谈判者是不易被对方说服的。
遇到这种情况，作为谈判的另一方，最好不要急于驳斥，而是要让对方把意见讲完，必要时也应予以肯定，不过，也要时刻注意不能伤害对方的自尊心，当然也不能怕失去生意而盲目迎合。建议用事实去说服，间接指出或暗示对方的表述是不正确的、不全面的。
恶意的反对意见
有这样一类谈判对手，他们提出反对意见的目的是想给对手出难题，有意拢乱视听，甚至对个人进行人身攻击。处理这类反对意见，千万要冷静、清醒，不要鲁莽行事，大动肝火。当然，你也可以假装没听见，或是义正词严地指出对方的错误，总之，你可以根据当时具体情况，采取积极灵活的方法来消除对方的火气，这样才有可能把恶意的攻击变成一般意见，让事情变得简单化。
总之，谈判是双方智慧的较量，在嗅出对方“危险信号”的同时，也要善于辨别对方的目的何在，针对对方提出的反对意见，采取相应对策，从而缓解不必要矛盾的产生。
【双赢谈判秘诀】
无论何种谈判场合，谈判者的嗅觉一定要灵敏，要能够嗅出危险的信号。当谈判陷入僵局时，善于揣摩对方的心理，才能更有助于维护谈判双方的利益。
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