很多人都有过这样的体验：很多情况下，如果你没有找到谈判对手的兴趣点，当你经过一番寒暄后，客户便开始沉默不语了。实际上，一旦出现这种局面，就意味着你们彼此的沟通已经进入危险期。如此看来，维持与客户的交谈着实是件非常不容易的事。
要知道，在任何谈判过程中，当客户停住脚步或是同意坐下来与你进行沟通时，你仅仅迈出了谈判路程的第一步，然而，接下来，你还有更重要的事情要做，那就是引导客户进入谈话状态。在这个过程中，你不仅要让客户耐心认真地听，还要让客户积极主动地说。简而言之，根据客户的谈话，你要及时调整策略，瞄准客户的兴趣点，并以此作为沟通的切入点，当你真正了解了对方需求的是什么，你便可以顺利地打开客户的心扉。
关注谈判对手的兴趣
那么，如何瞄准客户的兴趣点，主动进攻呢？不妨让我们看看下面这个小故事，相信你会从中得到些启示。
乔·吉拉德是一位汽车推销员，他也是一位被吉尼斯世界纪录誉为“世界最伟大的销售员”。
有一天，在吉拉德所工作的汽车展厅，走进一位看上去十分腼腆的先生，吉拉德主动走过去对他说：“先生，我有一项特殊本领，能看出一个人的职业。”
听了吉拉德的这番话，那位先生虽面带微笑，但是却并没有答话。吉拉德又接着说：“先生，我敢保证，您一定是位律师。”
在美国，律师这个职业非常受人尊重，而且薪水也颇丰。即使对方不是律师，你说错了，别人也不会生气。这恰好表明在谈话者心中，你的地位是很高的，他是出于对你的尊重，才会这么说。
很显然，那位看起来十分腼腆的先生并不是律师。因为吉拉德刚说完，他就赶忙说道：“不，不是。”吉拉德反倒顺势问道：“哦，那您是做什么工作的呢？”那位先生面露羞涩，低头沉吟着说：“你一定想不到，我是一个宰牛的屠夫。”
令所有人想象不到的是，吉拉德反倒表现得非常兴奋，只听他激动地说：“哇，太棒了！您知道很久以来，我一直在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。如果您方便的话，可不可以带我去您那里参观一下呢？”
不要以为吉拉德这是在敷衍，事实上，他真的非常想去看一看。这位前来看车的先生果真被吉拉德的真诚和热情所感染了，于是他们俩热烈地讨论起参观杀牛的事情。没过多久，那位先生就完全被吉拉德的真诚所征服了，他不仅买下了吉拉德为他精心推荐的汽车，还热情地邀请他去参观杀牛。
在这个故事中，推销员吉拉德巧妙地抓住了客户的兴趣所在，并以此作为沟通契机，一步步地引起对方的共鸣，同时也拉近了彼此之间的距离，如此一来，不仅促进了沟通的顺利进行，而且也臝得了这次销售的成功。
俗话说得好，“物以类聚，人以群分”。人们往往喜欢跟和自己有着共同兴趣爱好的人聊天、交朋友，喜欢和志同道合的人在一起。对于和自己有着共同的兴趣爱好的推销员，客户往往是不会拒绝的，甚至还会主动和这样的人交流，成为好朋友，进而乐意购买对方推销的产品。反倒是那些一见面就拼命推销自己手中产品的推销员是很难被客户喜欢的，彼此之间也就很难打交道了。其实，很多实践早已证明，从客户的兴趣爱好入手，先和客户成为好朋友，再谈生意上的事情，这样你想卖什么都会变得轻而易举了。换句话说，从客户的兴趣入手，才是一条稳拿订单的“必杀技”。(www.xing528.com)
准确捕获谈判对手的兴趣点
世界上没有完全相同的两片树叶，当然每位客户的兴趣也是不尽相同的。但是面对初识的客户，谈判者在进行谈判的过程中，又该怎样才能更准确地捕获到对方的兴趣点呢？下面几点经验就值得读者分享。
其一，看装扮，推测对方的兴趣点。日常生活中，我们总能从他人的装扮推测对方个性和兴趣。比如，一个经常挂着MP3的人，可能对音乐感兴趣；一个打扮非常精致的人，可能对时尚感兴趣；一个整天揣着相机的人，可能对摄影感兴趣……生活中不乏这样的人和事，只要我们留意观察这些细节，总能在不经意间发现他人的兴趣爱好。当然，借此手段了解谈判对手也不例外。只要谈判者细心观察，用心分析，一样可以非常容易地从客户的装扮中透露的信息，来捕捉客户的兴趣点，进而促成谈判的成功。
其二，察言观色，投其所好。学会察言观色，进而投其所好，这一招对于首次谋面的客户，找到对手身上的兴趣点也是非常管用的。一名优秀的谈判者，无论是在自己说话的时候，还是与客户沟通的时候，他的眼睛总是会密切地注视客户的表情、神态，甚至是对方身上所发出的任何细微动作。善于观察对方对自己所说的话的反应，才能更准确地探查对方内心的真实想法。
李博是某4S店的一位销售员，他在做一次客户的回访时，无意中看到那位客户旁边的一位同事正在上网查看一组汽车图片，李博当即判断这一定是位潜在客户。于是，李博就对那位潜在客户说：“这是我们公司所售汽车的宣传图片和详细资料，您可以看一下。”
李博刚说完这句话，那位潜在客户当即就拒绝了他，并表示自己马上要出去办事，没有时间。李博听了，一边迅速拿出几款比较受这位潜在客户喜欢的车型图片，一边急忙说：“没关系，我可以把资料留在这里，只需要耽误您三四分钟的时间。”
就在这时，精明的李博又注意到客户的目光突然停留在了一款车的图片上，刚准备拿包出门又瞬间停留了一下。就在那一刻，李博意识到，这位客户已经对那款车产生了非常浓厚的兴趣，于是他便趁热打铁地展开推销……
最终，精明的销售员李博恰恰是抓住了客户细微动作的变化，即时从变化中推测客户的心理，进而抓住客户的兴趣点，投其所好。所以说，在谈判桌上，客户每一次表情、神态、动作的变化，都应该是谈判者需要注意的地方。同时，客户在这些细微之处的变化也是谈判者在谈判过程中把握交易成功与否的睛雨表。所以，学会察言观色，打通走向对方内心的捷径，你才会更容易说服客户，稳拿订单。
【双赢谈判秘诀】
很多时候，根据客户的装扮和言行举止可以很准确地捕捉到对方的兴趣点。有人情味的谈判才是成功的谈判，在接近客户之初，如果能找到双方共同感兴趣的话题，那么谈判就容易进行得多了。
瞄准谈判对手的兴趣点，并以此作为沟通的切入点，才能更好地激发和保持对手的兴趣，进而顺利打开对手的心扉。
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